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企业培训师观点:销售经理计划怎么写好?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

如果您还在为如何写好销售经理计划而烦恼,以下为您提供的比较全面,从销售经理计划的概念出发到写好销售经理计划的几点原则,将在以下的销售经理计划范文中体现出来。

  销售经理计划的概念

  1、销售经理计划就是对即将开展的销售工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。

  2、销售经理计划是提升销售工作效率的有效手段。

  3、销售经理计划是我们走向积极式销售工作的起点。

  4、销售经理计划能力是干部管理水平的体现。

  为什么要写销售经理计划?

  古代孙武曾说:“用兵之道,以计为首。”其实,无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。有了计划,销售工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强销售工作的主动性,减少盲目性,使销售工作有条不紊地进行。同时,计划本身又是对销售工作进度和质量的考核标准,对大家有较强的约束和督促作用。

  计划对销售工作既有指导作用,又有推动作用,搞好销售经理计划,是建立正常的销售工作秩序,提升销售工作效率的重要手段。

  作为一个经理人,必须知道你的部门的销售工作任务与目标,明确方向,知道自己的销售工作内容,如何来干好这些销售工作,什么人来干这些销售工作,销售工作进度怎么安排,掌握哪些可以使用的资源?

  一个管理干部通过销售经理计划,利用可以使用的资源,统筹规划,按照事先设定策略、方法、完成时间与要求,完成各项销售工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。

  写销售经理计划实际上就是对我们自己销售工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。 

  销售经理计划的表现形式:

  1、消极式的销售工作(救火式的销售工作:灾难和错误已经发生后再赶快处理)

  2、积极式的销售工作(防火式的销售工作:预见灾难和错误,提前计划,消除错误)

  写好销售经理计划的要求

  1、销售经理计划不是写出来的,而是做出来的。

  2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容。

  3、销售经理计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊。 

  4、简单、清楚、可操作是销售经理计划要达到的基本要求。

  销售经理计划制定步骤:

  1、根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定销售工作方针、销售工作任务、销售工作要求,再据此确定销售工作的具体办法和措施,确定销售工作具体步骤。环环紧扣,付诸实现。

  2、根据销售工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,销售工作陷于被动。 

  3、根据销售工作任务的需要,组织并分配力量、资源,明确分工。

  4、计划草案制定后,应交相关联的人员讨论。

  5、在实践中进一步修订、补充和完善计划

  销售经理计划的表现形式:

  1、条文形式:一般详细的计划多采用条文形式。

  2、表格形式:简单的计划多采用表格形式。

  3、文件形式:时限长的计划多采用文件形式。

  销售经理计划的一般格式:

  ▲标题

  1、计划的标题,有四种成分:计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称。

  2、计划单位名称,要用规范的称呼。

  3、计划时限要具体写明,一般时限不明显的,可以省略。

  4、计划内容要标明计划所针对的问题。

  5、计划名称要根据计划的实际,确切地使用名称。

  6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准,就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。

  7、如果是个人计划,则不必在标题中写上名字,而须在正文右下方的日期之上具名。

  ▲正文

  1、情况分析(制定计划的根据)。

  制定计划前,要分析研究销售工作现状,充分了解下一步销售工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划的。 
  2、销售工作目标、任务和要求(做什么)。

  这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因,也是计划奋斗方向。因此,计划应根据需要与可能,规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。

  3、销售工作的方法、步骤和措施(怎样做做)。

  在明确了销售工作任务以后,还需要根据主客观条件,确定销售工作的方法和步骤,采取必要的措施与策略,以保证销售工作任务的完成。 
  写好销售经理计划四大要素:

  1、销售工作内容:做什么(WHAT)——–销售工作目标、任务。

  计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。 

  2、销售工作方法:怎么做(HOW)———采取措施、策略。

  要明确何时实现目标和完成任务,就必须制定出相应的措施和办法,这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段,动员哪些力量与资源,创造什么条件,排除哪些困难等。总之,要根据客观条件,统筹安排,将“怎么做”写得明确具体,切实可行。特别是针对销售工作总结中存在问题的分析,拟定解决问题的方法。 

  3、销售工作分工:谁来做(WHO)—–销售工作负责。

  这是指执行计划的销售工作程序和时间安排。每项任务,在完成过程中都有阶段性,而每个阶段又有许多环节,它们之间常常是互相交错的。因此,订计划必须胸有全局,妥善安排,哪些先干,哪些后干,应合理安排。而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪是重点,哪是一般,也应该明确。

  在时间安排上,要有总的时限,又要有每个阶段的时间要求,以及人力、物力的安排。这样,使有关单位和人员知道在一定的时间内,一定的条件下,把销售工作做到什么程度,以便争取主动,有条不紊地协调进行。

  4、销售工作进度:什么时间做(WHEN)——完成期限。

  销售经理计划写作的注意事项:

  写好销售经理计划的五大原则:

  1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神,服从全局利益,反对本位主义。

  2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。

  3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长,众人参与,反对主观臆断。

  4、突出重点的原则。分清轻重缓急,突出重点,以点带面,不能眉毛胡子一把抓。

  5、防患未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。

  编制计划要求胸怀全局,计划目标要科学、先进,是跳起来能够摘到的桃子,如果不用跳轻易便可摘到,既不利于企业的发展,也不利于调动企业经营者与员工的积极性,反过来,如果付出巨大的努力,再跳也摘不到桃子,那么,这样的经营计划便具有虚假欺骗性,不完全具有可操作性。

  要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施,只是纸上的计划,再完善也只是一个“画饼”

  另外,销售经理计划应该是可以调整的。当销售经理计划的执行偏离或违背了我们的目的时,需要对其做出调整,不能为了计划而计划。

  还有,在销售经理计划的执行过程中,销售经理要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时,就地解决并继续前进。

  怎样保证销售经理计划得到有效的执行?

  销售经理计划写出来,目的就是要执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了,执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”,计划能不能真正得到贯彻执行,不仅仅是执行人员的问题,也是写计划的人的问题。

  1、首先,要调查实际情况,根据本部门结合企业现实情况,做出的计划才会被很好执行。

  2、其次,各部门每月的销售经理计划应该拿到例会上进行公开讨论。

  3、最后,修订后的销售经理计划应该有企业领导审核与签字,并负责跟踪执行和检查。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。