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企业培训师观点:中国总经理郑飚谈超豪华车

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

主持人:感谢网友进入我们的嘉宾聊天室,我们很荣幸的邀请到宾利中国总经理郑飚先生。

  郑飚:各位网友大家好,很荣幸来到搜狐网跟大家见面。

  主持人:郑先生是北京出生,但是在香港工作,是中国人。

  郑飚:绝对是中国人。

  宾利是什么时间进入中国市场的

  主持人:宾利这款车给中国消费者的概念是极端豪华的车,我不知道宾利是什么时间进入北京市场的。

  郑飚:宾利其实进入中国市场的时间不是很长,我们第一年进入是2002年在北京销售,一款888万的车放在车展上引起很大的轰动,这可以视为我们宾利进入中国市场的开始。

  到现在来讲,差不多是三年的时间了。

  主持人:宾利在中国品牌塑造上很有特色,据我所知,宾利以前叫本特利,在英国跟劳斯莱斯是一家企业生产的,后来被分拆了,本特利并入大众集团,劳斯莱斯并入了宝马,但是以前在中国的话,劳斯莱斯的知名度是远远超过宾利的,2004年,2005年以后调查,好象现在宾利的知名度要高于劳斯莱斯,这个现象您知道吗?

  郑飚:我首先很谢谢你,宾利能够在中国有这么好的发展,有赖于所有媒体朋友的支持,还有很多汽车爱好者成为宾利的用户,在此我借这个机会谢谢大家。我想我们走过的路的确是很坎坷的,我们刚进入中国市场的时候,没有宾利,现在一说到超豪华车的市场,大家都会联想起宾利,我想这当中,有苦也有乐,但是我们觉得值。

  中国总经理郑飚谈超豪华车的特点是什么?

  主持人:你能不能介绍一下宾利这款超豪华车的特点是什么,超豪华在哪里,特别是在车展上推出的888万车的价值体现在哪里?

  郑飚:我们自己的定位是超豪华汽车,跟豪华汽车有所分别,一般我们定位是250万以上的车是超豪华汽车,这里面有不同的品牌,这些超豪华车的品牌,对于宾利来讲,追求的是一个个性化的领域,一个车怎么样才能够更好的跟他的车主做出配合,就是能够按照车主的要求选他的配件,就像你盖了一间房子,但是房子里面的装修,要按照屋主的意思,你才会对他有感情,这一点是超豪华车所做的,跟其他的车很明显的区别,这是个性化的,根据你的要求定制的。

  而且呢,就是因为要定制,所以说是手工打造的,因此呢,超豪华车一般来讲,量都是不大的,因为有很多的限制,你不能够做到很大,这是超豪华车,在这里,宾利为什么有888万的车,其实宾利是一个很有历史渊源的,达官贵人,皇室,知名的人士,无论是娱乐界,商界,有一款顶级车是728,这款车因为它的产量跟他度身定造的时间花的比较长,一年只能做三台,而这个车可以按照客户的要求放进去的东西也很多。比如说可以在里面放传真机,也曾经有客户跟我们说过,可以放一个微波炉,我们也满足了他们的要求。这一点我相信对于很多其他的品牌来讲是做不到的,这也是为什么他名贵的原因,因为这款车只是为你而做,所以说他名贵。

  主持人:宾利是远离老百姓的,所以说很多的网友觉得它是一个非常神秘的一款车,我想知道目前宾利在中国总共销了多少辆?

  郑飚:其实我们宾利呢,进入中国市场到现在,现在的饱有量从我们的资料来看大概是三百台左右,其实中国幅员广阔,三百台放在13亿人口的国家几乎你是看不见的,宾利是在一些特别的场合,特别隆重的场合,这些车主才舍得用这个车去参加,因此在路上曝光的机会并不是很多,这也是另外一个原因。

  主持人:我就想问,宾利现在在中国市场上卖了三百多辆,他的这些车主是什么样的身份,是什么样级别的人?

  郑飚:我们大部分的车主都是中国新一代的企业家,他们很多是做实业,进出口贸易,钢材,矿产。

  主持人:有IT的吗?

  郑飚:也有,但不是很多,其实应该这么说,我们进入中国市场晚了一点,如果我们2000年进入中国市场,IT是最火的时候,我相信我们很多的客户是IT的客户,我们的客户在中国的哪一个经济,哪一个方面发展是最快。还有一部分是香港的公司,在大陆开的分公司,需要一台车作为公司用车,这一部分来讲,比起我们刚才提的民营企业老板来讲,是要少一点。

  主持人:宾利车基本上是民营企业家,做一些实业的,主要是分布在北京、广州、上海这一带,还是全国各地都有的。

  郑飚:现在卖的车最主要集中在珠三角,长三角,北京地区,大概80%的客户都集中在这些地区,其他的地方也有,比如说东北,或者是山西,四川都有一些客户,这些车的数量并不是很多,最主要的是售前跟售后服务,我们有希望卖到一个地方去,而宾利更多的提供的是售后服务,我们的客户买了宾利,就要享受到我们的服务,如果太远了,可能会享受不到我们的服务。
中国的超豪华车市场国外有什么区别?

  主持人:郑先生,你是做宾利的总经理,你感觉中国超豪华车市场,与国外的超豪华车有什么区别,风格有什么不同?

  郑飚:我想从三方面来讲,从超豪华市场来讲,因为中国经济发展是一个比较年轻的,所以呢,富豪是第一代的,第一代的富豪买宾利车的机会比较大,国外第二代,第三代的富豪买宾利车比较多一些。第二,中国还是坐车市为主,拥有宾利车的车主大部分时间不是自己开车,而是坐车,这跟国外休闲型的宾利车很不一样。比如说在中国,我们卖的很好的就是雅致系列,老板之车,在国外卖的比较好的是用来享受生活这样的。

  还有一个不同的地方呢,就是中国的市场和外国市场比较,有很大的不同,也是因为可能在亚洲文化,在国外呢,是比较便宜的宾利卖的会比较多一些,客户可能想要宾利的牌子,但是中国的这些车主,他们比较愿意花费在这里面,所以我们卖的车在中国,越贵的车卖的越好,这一点在亚洲市场上是一个很常见的现象。

  主持人:据我所知,宾利雅致在全球中国是最大的市场?

  郑飚:应该这样说,雅致我们有四款车,988万这个系列,我们一年产三台,宾利在中国连续三年进入中国市场,就是每年卖两台,卖728九百多万的车我们是世界第一的。

  主持人:生产三台,两台都卖到中国。

  郑飚:连续三年是这样的情况。

  主持人:还有一台卖到哪里?

  郑飚:可能是欧洲,或者是中东,或者是英国。

  主持人:宾利最贵的车是多少?

  郑飚:就是988万,当时三年前888万的车,刚才我再补充一点,还有就是我们加长版的,连续两年都是卖的最好的,加长版的雅致的销售是超出美国、欧洲,连续几年达到销量第一。

  主持人:宾利最便宜的车是多少钱?

  郑飚:宾利目前最便宜的车,目前宾利有两个车系,一个是尊贵,个性化为主的,最便宜的车是388万的雅致RL,还有一个系列就是以他的操控感,驾驶乐趣为主的这个系列就是欧路系列,推出一款新车欧路飞驰,目前是298万。

  主持人:我想问一下,在这次上海车展期间,我们宾利展出了多少车,每年推出几款新款车型?

  郑飚:对于我们这一个超豪华车来讲,一般来讲,我们汽车的产品,一个车开发出来十年换一次,但是正巧是因为宾利现在分了家以后,最近这几年,看到我们发布的新车比较多,去年发布了欧路,这一次我们来到上海的车展,是A级车展的形式去参展的,所以说A级车展的角度来讲,我们展示的并不是在这个市场上最受欢迎的车,而是最新发布的车,比如说欧路飞驰是今年3月份在另外一个A级市场发布的车,上海车展是第二次在A级市场上曝光。

  宾利车与其它超豪华车相比特点是什么?

  主持人:太棒了,我想知道,在中国超豪华车市场,你比如说劳斯莱斯,有宾利,目前在这些超豪华车市场当中,宾利车的销量是不是最大的,跟另外两款车相比,特点是什么?

  郑飚:从大家公布去年的销售数据来讲,宾利的销售是比其他的同系列的竞争者要高,我们去年一共在中国交付了56台宾利,比起其他的要高。宾利在这个市场里面的定位,宾利其实它的定位是尊贵和操控性能。宾利除了以前我们说过,它是英女皇的坐驾,达官贵人选择宾利车,宾利刚开始的时候,是有很强的赛车传统,在20年代的时候,连续四次在法国得到冠军。宾利还有很强的赛车或者是驾驶性能这方面的优势。这一点了,我们的欧路系列所带出来的,这一次的车展是很好的机会给我们去把宾利的品牌清晰的展示给中国的消费者,我们雅致就是讲尊贵,个性化服务的。另外一点,我们欧路系列,就是讲求驾驶乐趣,讲求速度,休闲,这两款车分工方面有所不同。

  主持人:这次上海车展上展出的车最昂贵的价钱是多少?

  郑飚:就是刚才我们说的,因为宾利的728车在A级车展来讲,已经不算是新车,我们三年前已经展出了,这次我们展出的是一个2005年最贵的RL加长版的轿车,这个轿车定价是488万,并不是以前把988万的车放在这儿,不是最昂贵的,但是是最新的。

  主持人:最昂贵的还是那个988万的?

  郑飚:没错,我们这一次也是有两个原因,一个是这一次车展是展出最新的车,728这台车不能展出在这个展台上,但是我们把这个车放在展厅,宾利的展厅,如果这些客户对这个还有兴趣的话,可以去我们展厅看。还有一点,连续三年我们限量生产这款车,因此呢,厂商今年给我们的配额可能会多一点,我们想低调宣传这一款车,也不想让我们的客户失望,中国的客户有一点急性子,只要好看,买,马上就开走,现在我们要再定一台新的728,18个月,对于中国消费者来讲是难以接受的。

  主持人:你们是不是已经做好准备,你们的展车会被订购的可能性,车展28号才结束,你们的展车被卖光了怎么办?

  郑飚:我们做超豪华车我们有一个限制,产量方面有一个限制,因此我们做上海车展,也是想打造宾利的品牌特性。销售呢,也是他的副业,应该这么说,并不是我们来参加这个车展以这个为主。每一年,在车展上都有很好的成绩,所以大家都觉得宾利车很期待,今年对于这个情况来讲,我觉得卖车是肯定的,一定会有的,并且现在已经有销售成绩的实现,今天就已经有了。但是呢,我想稍后吧,等我们车展完了以后,再说可能会好一点。

  主持人:是有一个人还是几个人?

  郑飚:订车的呢,至少有两个。

  主持人:两个人看中了最新的那一款吗?

  郑飚:四百多万的不是,可惜的一点,欧路飞驰,很多客户想马上下订单,想拉走,但是这款车在3月1日才展出,现在还来不及定价格,估计是在三百万以下,所以只是展示给大家看,会在稍后做一个预展,到时候把这款车推给我们的客户。我们展台上的三台车,展示的有两台欧路系列,一台是雅致,最多可以卖的只是两台而已,我从来没有怀疑过,每一次车展都是卖光了。

  主持人:应该说是先恭喜你,再感谢你到搜狐来作客,谢谢!

  郑飚:也是我的荣幸!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。