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培训讲师谈管理:专注于中玛丽

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

  简的团队出色地完成了工作,辨认出两个细分市场的不同特点。这会帮助公司更明智地作出整体战略决策。


  但是乔希和简不可避免地陷入到分歧之中,这是由于他们的数据并不一致。如果没有更准确的数据和更深入的分析,基本不可能判断哪个细分市场更适合公司的发展。他们需要取得两个细分市场大致的客户流失率、升级数量、上门维护数量和客户满意度指标,如净推荐值,更不用提软件开发预算了。


  基于我的从业经验,我建议公司专注于玛丽市场。


  在软件行业,客户的终身价值主要取决于三个因素:购买价格、流失率和升级率。如果升级率大于流失率,那么补偿将远远大于损失。玛丽现在的流失率和价格都优于山姆。


  此外,他们的软件预算更宽裕,购买额外服务的可能性也更高。加以正确的产品,玛丽的客户终身价值将拥有极大的潜力,而这方面山姆则潜力有限。


  乔希是正确的,公司无法满足所有人的需求,至少现在不能。有限的资源迫使创业公司必须选择一个核心战略。乔希和简应该辨认出哪种资源是最稀缺的,市场、销售还是产品开发能力。然后他们应该将该资源集中应用到一个市场中。例如,为玛丽开发产品,然后利用剩余的销售和市场资源,将现有产品销售转到其它细分市场中。


  我的公司在三年前面临类似选择。对于我们来说,扩大销售和市场规模比雇用更多的软件工程师容易得多。所以我们专注于开发玛丽需要的软件。


  我们不断添加新功能并且收购了一家公司,取得了我们需要的产品开发人才和技术。然后公司给销售和市场人员新的挑战,让他们把同样的产品卖给山姆们。结果这种战略奏效了。


  自2009年以来,我们提高了产品价格,降低了流失率,增加了软件升级收入,这使得我们的客户终身价值提高了两倍,平均客户利润提高了不止两倍。


  SparkPlace应该分析每个细分市场的数据来构建公司业务。这能帮助公司将最稀缺的资源(应该是产品开发能力)配置到利润最高的市场中(玛丽)。


  然后,他们应找到创新的方法将产品销售到其他细分市场。(译/安健)


  麦克·沃尔普(Mike Volpe)是HubSpot公司首席市场官,该公司是本案例的原型公司

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。