吉宁讲师观点 / 培训讲师谈管理 / 培训讲师谈管理:想象年老,合理决策

培训讲师谈管理:想象年老,合理决策

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

  发现:很多人不会去想象自己变老的样子,因此,当面对未来可能使其受益的事情时,他们会视而不见。不过,短暂目睹自己年迈后的样子就能改变这种行为。


  研究:哈尔·赫什菲尔德对实验对象进行了功能性磁共振成像(fMRI)扫描,结果发现,实验对象在描述10年后的自己时,其脑部神经模式与描述现在的自己时截然不同。在随后的资产分配任务中,那些在谈及未来的自己时脑部最为活跃的人群,在权衡高额长期收益和小额短期收益时,选择前者的可能性最小。但在后续实验中,当实验对象看见自己老年的样子后,这种短视就消失了。


  挑战:我们当真视老年的自己如陌生人吗?数字加工后的照片真的可以改善我们的判断力吗?


  赫什菲尔德教授,捍卫你的研究吧!


  赫什菲尔德:这是我与斯坦福大学的埃利奥特·维默尔(G. Elliott Wimmer)以及布雷恩·克努森(Brian Knutson)合作进行的一项研究,该研究首次使用功能性磁共振成像技术,记录了人们无法将现在的自己与未来的自己相联系的现象。不过,现有研究成果为该项研究提供了帮助。例如,在一项研究中,人们被问及愿意花多少时间立即或在将来的某个时间给某人做辅导,以及他们认为自己的同学愿意花多少时间立即为这个人做辅导。受试者对他们现在的时间非常吝啬,但对自己未来的时间和同学现在的时间却显得慷慨大度。这说明,人们在对待未来的自己和现在的他人时,采用的态度非常相似。


  研究还发现,我们在看待将来的自己时会用旁观者的视角。因此,如果让你想象你明年的生日,你在设想场景时会犹如身临其境。但如果想象20年以后的生日,你看见的或许是一个年迈的你正在吹灭蜡烛。大部分人都有这样的体验,但并非所有人。扫描结果显示,一些人确实能够将现在和未来的自己视为同一人,而在资产分配任务中,这些人可能更愿意推迟获取收益的时间。因此,我们想看看能否改变其他人的态度,帮助人们逐渐认识并更加关心未来的自己?


  HBR:不需要使用时光机吗?


  没错。大量研究显示,人们看见活生生的例子后会表现出更明显的情绪反应:捐款者在接触受害者后会向慈善机构捐献更多;因为每天看见肮脏的肺部,呼吸科医生的吸烟概率要比其他科室医生更低。因此,我与微软研究院的丹尼尔·戈尔茨坦(Daniel Goldstein)、斯坦福大学的杰里米·贝伦森(Jeremy Bailenson)以及其他几位斯坦福研究员合作,研究人们在看见自己逼真的老年形象后,是否会改变开销和储蓄偏好。


  我们对实验对象的照片进行取样,然后通过软件形成数字化头像,其中一半会出现双下巴、眼袋和花白的头发。在戴上特殊眼镜和传感器后,实验者将置身于虚拟环境中,看见一面镜子,这面镜子可以反射他们现在的样子或是未来的数字化形象。然后,我们会让受试者分配1000美元,用于四种用途——为某位特别人士购买精致礼物、投资退休基金、筹划娱乐活动或将钱存入活期账户。看过自己老年形象的参与者投放于退休基金的资金是其他人的近2倍。随后,我们向其中一些人展示其他实验对象的老年照片以测试这是否会影响他们的选择,结果不会。只有那些看见自己老年样子的人才可能更倾向于长期收益。


  HBR:用这个方法让人们存钱似乎很复杂。


  的确,所以我们也对低技术含量的替代方案进行了测试。在后续实验中,我们分别拍摄了人们开心、悲伤和平和的表情,然后将这些照片插入一组退休储蓄方案幻灯片中,以向用户展示他们的决定如何影响自己未来的收入和晚年健康。一些受试者观看包含他们老年形象的幻灯片,另一些受试者只观看包含自己现在照片的幻灯片,前者平均支出6.8%的收入用于退休,而后者的这一比例为5.2%。我们针对网络参与者上传的个人头像库进行了同样的实验。即便照片质量参差不齐,人们面部表情僵化,包含“老年面部”的方案仍能督促人们平均储蓄6.2%的收入,而包含“现在的自己”的方案仅能帮助人们储蓄4.4%的收入。


  HBR:所以对金融服务业来说,你们的研究有一些实际应用。当人们觉得可以与老年的自己发生更多联系时,还可能改变哪些行为?


  道德是其中一方面。我与荷兰犯罪和执法研究所的让-路易·范格尔德(Jean-Louis van Gelder)以及凯洛管理学院(Kellogg School)的洛兰·诺格伦(Loran Nordgren)合作,测试在与未来的自己联系更紧密时,人们的行为是否会更合乎道德。


  在一项研究中,年轻的成年人被要求分别给20年后和3个月后的自己写信,结果发现,前者做出不道德选择的比例低于后者。在第二项研究中,通过使用我前面说的虚拟技术,与只看见自己此刻照片的人相比,这些看过自己40岁照片的18至26岁人群,在测验中作弊的可能性会更低。通常,人们倾向于通过威慑来阻止青少年犯罪,比如让年轻违法者参观成人监狱。但我们的研究显示,也许有更微妙的方法改善他们的行为。


  HBR:如果写信这种简单方法能实现像虚拟现实一样的结果,为何不这么做?


  我认为使用老年照片更有趣,也更摄人心魄,这是一种让你过目不忘的经历,可以强化和延续已取得的效果。


  HBR:那健康领域呢?这个方法能让人们戒烟、使用防晒霜及健康饮食吗?


  我和丹·戈尔茨坦正着手进行一项关于减肥的研究。我们希望向人们展示他们未来形象的全身照,这些照片能反映出节食和锻炼带给他们的改变。该方法也能用于戒烟。与其向人们展示患病器官或做过气管切开术的陌生人的照片,不如告诉他们吸烟会对他们的脸和身体带来怎样的变化。


  我们的研究表明,后面这种做法更有效。我姨妈常对我说,应该看看这种方法是否也适用于护肤。


  HBR:没错,如果20岁的我能看见现在的我,当年我一定会多抹一些眼霜。既然如此,我们是不是要在房间里挂上几张自己变老后的照片?


  应该能奏效,你要时不时地看那张照片,并意识到照片中的你取决于当下的你,说白了就是同一个你——只是拥有一个略微不同的身体而已。(译/陈晨 校/陈公正)


  哈尔·赫什菲尔德是纽约大学斯特恩商学院营销学助理教授。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。