吉宁博士观点
发现：激励之词并不会让人在健身锻炼中表现更好。
研究：布兰登·欧文将研究对象分为两组，在实验室里完成两套被称为“平板支撑”（planks）的腹肌练习。对照组的研究对象独自完成两套平板支撑运动，实验组首先独自完成第一套，第二套则跟随屏幕上的虚拟训练伙伴一起完成。实验组对象又被分为两组：一组的训练伙伴一言不发，另一组的训练伙伴则会喊出诸如“加油”、“你可以做到”或者“你做到了”的口号。不出所料，在完成第二套动作时，所有实验组成员的成绩都要优于对照组。不过，在无声伙伴的陪伴下，受试者的成绩要比独自做时提高33％，而在“鼓励型”伙伴的陪伴下，受试者的成绩仅比独自做时提高22％。
挑战：被鼓励的时候，我们的积极性真的会下降吗？所有教练是不是应该停止鼓劲的行为？
欧文教授，捍卫你的研究吧!
欧文：结果出乎意料，但却真实存在。对于受试者而言，不间断的鼓励并没有达到预期效果。拥有一个强于你的锻炼伙伴无疑具有鼓励性，33％的成绩提高足以证明这一点。当然，前提是你的伙伴没有试图激励你。
强于自己的锻炼伙伴如何起到激励作用？主要原因在于，被比较时，谁都不想输。但一旦你感觉对方不如你，你就不会那么努力让自己在比较中胜出。
HBR：相较于有鼓励的情况，为什么在无鼓励的情况下，人们的成绩反倒提高得更多？
在实验结束后，我们观察到一点：那些拥有有声伙伴的受试者认为自己和伙伴的水平相当，尽管多数事实并非如此。我们的理解是，那些受试者并不认为激励之词是针对自己，而是认为伙伴在自我鼓励，这就导致他们低估了伙伴的能力。该现象对教练的启示是：上级应当直接对自己的听众发令——直接指名道姓。能力不济的管理者也应当对自己的水平保密，因为当团队意识到领导能力平平时，也就没有提高自身水平的动力了。
HBR：那么私人教练应该停止啦啦队式的叫喊吗？
也不一定。我们的研究结果并不完全否认鼓励的作用，只是证明了有声鼓励不如无声鼓励那样有效。在我们掌握该现象背后的逻辑机制之前，我们对教练的建议是，具体一点，除了直呼其名，还要直接满足人们的需求。
HBR：实验中的目标是短期的。但当你想达成长期或者比较复杂的目标时，或许需要有声鼓励？
事实上，我们之后进行了一项骑自行车的试验，分成五节完成。实验设置与之前相近，一些人配有虚拟的训练伙伴（实验组），另一些人则没有（对照组）。但在这次实验中，所有的训练伙伴都是无声的。这次的对比结果较上次更悬殊——实验组的骑行时间是对照组的两倍。之后，我们在实验中添加了一个环节：实验组的成员被告知他们的成绩将被算入团体总分。结果，受试者的骑行时间是之前的三倍。
HBR：当你相信自己在为团队出力时，为什么成绩会有明显不同？
我们的猜测是，每个人都希望成为团队里不可或缺的一分子。这促使你更卖力地工作，尤其当你意识到自己是团队里最薄弱的一环时。团队的凝聚力也由此变得更强。
HBR：这些教练都是陌生人。但如果搭档是你的朋友或私人教练，甚至是你的经理，有声鼓励或许会有用？
在某些情况中，的确如此。相较于与陌生人一起训练，与朋友一起训练的效果会更好，但前提是你认为自己是团队成功不可或缺一部分，而且自己是团队中的“薄弱环节”。
如果你仅仅是跟朋友一起完成一项任务，而并非作为最薄弱的一员，你会在一定程度上受到激励，但是其效果和与陌生人作为伙伴没有差别。
HBR：我们为何不干脆取消鼓励？用钱来激励人，这肯定管用吧？
事实并非如此。我们尝试加入物质奖励，但是金钱反倒削弱了鼓励的效果。在另一项实验中，我们以一张奖券作为奖励，获奖者可赢得价值80美金的健身俱乐部会员卡。做平板支撑的时间越久，中奖机会就越大。然而，相较没有中奖机会的受试者，有奖励机制的受试者的持续时间只有前者的一半。是帮助集体获胜还是为自己赢得会员卡？这种奖励机制似乎让受试者更为纠结，从而将其从真正强有力的动力上引开。
HBR：体育锻炼是一个很容易衡量的目标，然而职场的成功并不容易界定。老板是否应当放弃对员工的口头鼓励呢？
我们的研究尚未如此具体。商业中的团队合作和体力活动有一个共通的重要因素——凝聚力，即组员之间是否感觉患难与共。感觉你的努力与团队的成功息息相关正是这种凝聚力的体现。如果这个理论成立，我认为我们的发现同样适用于商界。在其他情况下，我们能否衡量出有多少鼓励效果是出自这种不可或缺性，从而调整我们的鼓励机制？这也是我的研究方向之一。
HBR：这样看来，你需要走出实验室，在现实生活中验证你的理论了。
我们已着手开始了。目前我们将真实生活中的人与虚拟伙伴组队，然后分析实验结果。我的一位同事观察分析了接力赛跑与游泳的实验。在这些比赛中，你不仅在与旁边赛道的人比拼，更不能令整个团队失望，于是这些项目顺理成章地成为采集数据的绝佳选择。目前看来，实验结果与我们的结论相符：团队中“薄弱分子”在接力赛中的成绩要优于他们独自比赛时的成绩。
HBR：看来我们的访谈进行得挺顺利。继续保持，我们很快就结束了。加油，你可以做到，你能行！
你的口气听起来有些傲慢，你应该直呼我的名字才对。
HBR：顺便说一下，我的平板支撑成绩很糟糕。
如果你拥有一位出色又不爱说话的运动伙伴，没准你会表现更好。(译/康欣叶 校/安健)
斯科特·贝里纳托采访
布兰登·欧文是堪萨斯州立大学运动机能学的助理教授
