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培训讲师谈管理:两个市场可兼顾

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

  贝纳德不需要在马拉维和尼日利亚之间做选择,他应该尽快进驻这两个市场。他在这两地都有人脉,这是创业者在非洲创造价值的基础。


  贝纳德的导师彼得准确地评估出非洲50多个国家的多样性,即便两个邻国的情况也大相径庭。你永远无法简单地把生意从一个国家复制到另一个国家。但彼得认为打造一家跨非洲多国的企业不切实际,这种想法大错特错。事实上,这恰恰是非洲的机遇所在,通过排除万难、成功建立跨国业务,企业可以打造出独特价值。


  贝纳德做对了几件事情。首先,他注重在这些市场开发人脉。寻找合作伙伴的思路是对的。我通过扩张自己的赖利包装公司领悟到这一点。Mara集团是赖利的母公司,拥有区域市场的本土经验,并找到一位行业专家,让他以合伙人身份参与运营。贝纳德正好相反:他懂包装业,但要依靠阿玛拉和迈克尔了解当地市场。这样做可以将当地专家的意见和国际人才的专业知识相结合,是一种成功做法。


  其次,贝纳德打算迅速进驻多国市场的想法也是正确的。你占领的市场越多,企业价值就越大。Mara集团现在遍布非洲22个国家,这是我们的独特之处。虽然当初我们并没打算扩大到如此规模,但是贝纳德这样的创业者可以从我们的成功中汲取经验。


  我非常赞成把小市场作为创业第一站的想法。我同意贝纳德的说法,人们通常会优先考虑尼日利亚这种大市场,而忽略小市场。我的一些分公司现在就注重开发二级国家市场,比如布基纳法索。我认为比其他企业更早进驻这些市场,建立自己的市场地位,对我们有利。正因如此,如果条件一样的情况下,我强烈建议贝纳德考虑在卢旺达创业。那里市场非常好,经济发展强劲,政局稳定,政府也愿意接受新想法。由于市场相对较小,贝纳德很快就能主导这个行业。但他在卢旺达缺少合作伙伴或亲人的帮助,这可能会让他遭遇难题。


  我当初选择在乌干达创业,是因为这是我的祖国。但我不建议贝纳德选择马拉维,因为这会把他的客户来源局限在烟草业。我总尽量避免过度依赖某一类客户,否则公司将面临很大风险。无论如何,贝纳德总要选一个地方。如果资源有限的话,我建议他在尼日利亚之类大一些的市场起步,然后再迅速拓展至马拉维和卢旺达等小市场。他要是能在非洲东部和西部成功开办企业,足以吸引第三方投资者的关注。利用所长去创业很明智, 但利用你的人脉并尽可能多地建立跨国业务更明智。


  阿施施·塔伽尔是Mara集团创始人。Mara集团是一家泛非洲集团公司。Mara基金会是一家社会型企业,旨在为非洲创业者提供帮助和支持。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。