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培训讲师谈管理:商业模式不必非此即彼

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

针对谢尔制药是否应合并Siiquent和Teomik这两个部门的收入模式问题,我们认为,要从三个方面看待商业模式合并带来的改变和冲击,对症下药,以多种方法满足不同客户的需求,而不是仅限于化解两种收入模式之间的矛盾。

首先,在收入模式的改动上,公司应根据检测量对客户进行市场细分,对不同细分市场提供不同定价模式,而不是在靠机器和靠配件赚钱的两种模式中选其一。检测量很大的客户,比如诊断实验室,适用于按检测次数付费模式。谢尔可以以成本价出售机器,高价卖出耗材,但客户须保证每年最低检测量以使公司维持一定的盈利。对中等检测量的客户,比如小型医院,谢尔可以按照比大检测量客户高的价格出售机器和耗材,但也须设定客户每年最低检测量,其最低检测量可低于大客户检测量。对于检测量较小的客户,比如研究型实验室,适用于Teomik模式,即以正常价出售机器和耗材,因此可通过机器赚钱,并无须给客户设定最低检测量。

其次,公司销售团队也应该作出相应的调整。为使以上模式高效运行,谢尔可以考虑合并这两个部门的销售队伍,并将销售队伍按客户划分。这能保证一位客户只与一个谢尔的销售代表对接,从而避免给客户带来困惑,也杜绝了多个销售团队争抢同一个客户的情况。同时,谢尔可以用收入和利润同时作为销售团队绩效考核的指标,以鼓励销售团队根据各个细分客户群来采用适当的销售模式。

最后是服务方面的改革。我们认为,谢尔应收取服务费,而不是继续提供免费服务,这样才能为不同客户群体提供更好的服务。对不同细分市场客户,公司可根据其适用的模式,提供相应服务,并收取相应费用。具体来讲,对大检测量的客户,由于他们使用机器的频率很高,机器如果出现问题对客户业务影响很大, ,因此对这部分客户可收取高额服务费,并将此项费用计入耗材费中,使之成为按次数计费模式的一部分。但对这种客户, 谢尔也需要为他们提供最优质的服务。对中等检测量的客户,因为他们对机器保持不间断运转的需求没有大检测量的客户强烈,所以谢尔可向他们销售服务合同,并规定收费期限和标准,比如一年期的服务收费合同。公司也可以采用大检测量客户群的收费方法—将服务费计入耗材费,提高后者价格。对检测量较小的客户,由于他们对机器的依赖不大,而且相较其他两组客户,停机对他们的影响并不严重,所以他们不太可能对服务付费。如果他们需要服务的话,公司可以与他们签订维修付费合同,虽然维修合同对他们的吸引力也许不大。或者对这部分客户也可以按单次服务进行收费,价格根据所耗人工和所换配件而定。

谢尔当务之急是充分了解到不同细分市场客户的需求和行为模式,之后可相应设计新部门的商业模式和服务收费模式。因此,皮特·诺尔请求Siiquent-Teomik接受单一收入模式其实并不必要。事实证明,不同收入模式可以在同一部门中并存。(刘筱薇 安健 | 采访 时青靖 | 编辑)

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。