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解读终端管理培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

操作门店的终端管理是一个从稳起到雄起的过程,是从普通店到时尚店的升级蜕变,时尚品牌是服饰企业追求的高级目标,让时尚店成为品牌资讯的载体,一些时尚的关键字眼被媒体界捕捉后,你就会成为新闻营销的宠儿。

“说实在的,我也想专卖店做成年销售额300-400万元,就是没有一个得力的团队来帮我共同完成。”某省D县一位成功的鞋业终端商担心地说。店铺运营一旦有继续做强做大的条件,就不能停滞在原来的管理水平上,就得变革思路,否则就会被竞争者迎头赶上,步步为赢,一步错失,步步为难。如果没有自上而下的培训平台,品牌提升和业绩增长也就成了一句空话了。

终端进入标准化管理,需要一些到位的培训,那么渠道上下成员应该怎样去做呢?

一、沟通能力的培养

问题:现实终端店铺,沟通障碍就是管理障碍,经营过程中,大家行为、想法不一致,使执行力大打折扣,店铺的业绩也就很难提高。

二、变夫妻式经营为管理的贤内助

问题:老板娘一般凭早期的机遇和勤快积累一些资本,也形成了一套熟能生巧的“土办法”,但老板娘喜欢事必亲躬,大到一个比较剌手的问题,中一个铺面的装修,小到一张广告画,屁大点事一箩筐,啥事都要追踪到底,这样就埋没了员工的潜力,造成了唯老板意志是行的管理氛围。很多老板娘销售是重视了,可营销管理却没跟上,这就导致了一线终端的单店库存非正常加大,成为单店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破,只做眼前的事,不作未来的预测,发展很有限度,甚至是倒退。

三、营销部的支部“书记”店长的完美历练

问题:近几年,皮鞋品牌的门店扩张过程中,大家都在抢黄金地段的阳街,寻拐角旺铺,挖对手的好店,等等,店铺租金上涨等成本上升因素直接导致连锁专卖经营的成本增高,开店的成本高了,终端洗牌的时代也就到来了。激烈的市场竞争形势,对店长专业知识、管店能力、销售技巧的要求越来越高。

四、新导购员的加速成长培训

问题:新手上阵,激情百倍,但由于她们的专业水平与行业阅历不足,店铺业绩往往提升不够,在店铺经营过程中,也容易失去信心,因此,对新导购员加速成长方面的培训非常重要。

培训的几种走向

1、培训期间,通过集体酒会,展现店长们另外多彩的一面;

2、店长培训结业时,通过自编自演的晚会,激发她(他)们的参与能力与团队精神;

3、通过辩论赛,促进了学员们对问题的思考与分析;

4、通过游戏,把所学到的东西都用在日常的工作中,创造更好的业绩。

5、通过互动,在分组讨论和销售情景模拟过程中提高实战动手能力;

6、通过户外拓展活动,在培训过程中,大家全程跟踪参与,有综合提高的效果。

7、通过励志,除了平时对员工进行抽成奖励之外,表彰范围还有个人表彰和优秀团队奖励;根据上一年度员工的不同表现进行相应的奖励。

8、通过不定期的旅游,让大家知道,做事业不只是生意,带动大家的团队参与精神,放松一下,激发开放思维;

除了有机会参与上述的几项工作外,更重要还是自身素质的升级,一线店铺就是一个很好的大讲台,每天这里发生的故事很多很多,值得你去提练,去总结,去创新,记住,只有掌握知识运用知识的人方能改变自己的命运。

细节管理正在考验中国鞋业的服务能力,终端精细化并不是理论上的纯标准化和纯流程化,是根据区域各个店铺的成长阶段来操作的,是积累到一定阶段的系统性管理方法,精细化是与粗化管理相对而言,不同的阶段的重要性侧重点不同,即步步为赢,过快或过慢,走法都会乱阵,当精细化对终端成长有利时,就得适时导入标准管理方面的培训,尤其是店铺运营方面;当粗化对店铺的成长阶段有利时,就要因地制宜,促进店铺升级,终端培训要针对这些具体情况而开设一些实用的管理课程。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。