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培训讲师谈管理:战略顾问眼里的东阿阿胶聚焦战略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

从定位上看,东阿阿胶实施的是“单焦点多品牌”公司战略,它聚焦于阿胶行业经营,通过多品牌发展,引领公司成长。这种聚焦战略,有三个要点。

开创好一个行业

只有开创好一个可以主导的行业,才能保障企业有足够的发展空间,并赢得足够的利润,支撑企业不断成长。不然,即便是聚焦在一个行业经营也不可持续。

东阿阿胶的“价值回归”,表象是产品的不断提价,实质是为阿胶重新定位,不断地开拓出新的消费,重新开创了行业。

东阿阿胶不断提价的过程中,不是原来的老顾客在勉力地跟上更高价的消费,而是新开创的更高端顾客群接受了阿胶。东阿阿胶将品类从消费局限的低端女性冬季补血产品,重新定位为“滋补三大宝”,再次重新定位为“滋补国宝”,每一步都借助已有的老顾客群作基础,不断开创新人群以更替,确保不脱离老人群老消费,而开创足够的新消费作为补充。这种艰巨、系统的新人群和消费开创,结果表现为产品提价的顺利实现,实际上为品类开创出了新的前景,为未来行业发展和企业多品牌经营奠定了基础。

“价值回归”和产品提价,同时带动阿胶原料驴皮价格上涨,逐步改善供应,也开创了全新的产业链局面,保障了产业可持续发展。

驾驭好跟随竞争

吸引和引领竞争一起开创行业,并确保领先地位,可达至高效的企业经营。否则,聚焦战略不值得实施,甚至有害。在引入定位战略之前,东阿阿胶企业发展的最大瓶颈正在于此。

东阿阿胶“先做大品类”的做法,表象是“对手沾光”,不但让奄奄一息的对手复活,活得很滋润,甚至吸引到了很多行业巨头如同仁堂们大力度介入。这恰恰是东阿阿胶实施定位战略最为微妙,最为关键,也最不被人理解之处。其战略实质是借助竞争力量开创行业,又通过领导地位建立起溢价经营。

东阿阿胶吸引更多同行参与,使行业投入增加,提升品类关注和消费,更高效地开创了行业和市场。在此基础上,东阿阿胶可以主攻高端市场,将受原料限制的有限产能,用来开创最有消费力、影响力的顾客群,获取尽可能高的溢价和利润,同时建立尽可能高端和强势的品牌。高端市场的开创,则进一步为整个行业发展打开新的空间和可能。

更多竞争的参与,也意味着更多新消费、新市场的探测,以及更多的产品、运营和管理创新,使本来很边缘的一个行业处于不断被激活的状态。

规划好多品牌发展

在行业前景良好、竞争掌控良性的基础上,多品牌协同发展,可以进一步收割市场和开创行业,支撑企业不断成长。这是“单焦点多品牌”公司战略的意义和优势所在。

一方面,在企业所主导的行业内发展,有助新业务和新品牌降低风险,得到运营和声誉支持,保障成功。一方面,多个品牌共同作战,高效经营,有助协同做大产业和掌控竞争。

东阿阿胶的“复方阿胶浆”品牌,以“气血双补”定位进入保健食品市场,成为补血第一品牌,为阿胶行业开拓了新的市场疆域。“桃花姬”阿胶糕品牌,以“养颜”定位进入休闲食品市场,发展迅速,为行业探测出了更巨大的潜力市场。未来,随着阿胶类产品及品牌不断进入更多市场并取得成绩,阿胶行业将益发壮大,东阿阿胶由此将更易进入各类市场,赢得更多发展机会和可能。

聚焦阿胶行业,以“东阿阿胶”为基础品牌,开创出良好行业前景,再借助行业主导地位,布局多品牌打造,赢得企业和行业持续发展,这就是东阿阿胶与众不同的聚焦战略——其与众不同之处在于,以建立定位,拓展定位,提升定位为核心。通过定位引领战略,决定企业资源的配置与取舍,从而实现生产力的大幅释放。

邓德隆是特劳特定位咨询公司总经理。李湘群是特劳特定位咨询公司首席咨询师,东阿阿胶 战略顾问 。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。