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培训讲师谈管理:2015年 12月 “聚光灯”——谈判的艺术和情感

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

如何随机应变达成协议

谈判是沟通的一种,但又不仅仅停留在信息交换和情感共融的浅层次,而是要追求在双方充分表达自己观点后,商议出双方共同认可的问题解决方案,大到国家之间的外交斡旋,小到生活中商品购买的讨价还价,都需要谈判的艺术。谈判,无论大小,无论明显或者潜在,都成为现在生活工作中不可避免的人际关系命题,真正成功的谈判不仅是问题的解决,更是人际关系的建立。

换位思考与情感,包括自己的情感和谈判对手的情感,在谈判和交易撮合过程中起着关键性的作用,无论在政界还是商界都是如此。情感方面的意识能帮助你在盲点和偏见的雷区中找到一条出路,并使你具备自我控制的能力。

哈佛商学院迪帕克·马哈特拉(Deepak Malhotra)教授将优秀谈判者所具备的技巧与爵士音乐家或者喜剧艺人的随机应变能力相提并论。这些艺术家懂得察言观色,掌握他人的情绪,能够创造性地应对意料之外的迂回曲折,同时保持主旋律的连贯性。

如果你只要一想到谈判就紧张得冒汗,那么在谈判中你很可能让自己受制于僵化死板的计划,错失创造性解决问题的机会,或者未能争取最大利益。作为谈判心理准备的一部分,你可以先让自己在情绪上进入状态。一个更好的方法是,将焦虑转化为好奇,全神贯注听取另一方的表态,并观察他们的表态方式。措辞、肢体语言以及细微的音调变化,都能给我们带来有关另一方关注重点的线索,帮助具有情绪洞察力的谈判者发掘其他人错过的达成协议的机会。作为人,我们喜欢掌控大局;作为谈判者,我们需要让其他人点头同意。

[商业实践]

重新审视颠覆式创新

颠覆式创新的理论已被证实是非常强大且用途广泛,深受经理、顾问和学术界人士青睐,而且这个理论已然成为流行商业词汇的一部分。不幸的是,据克莱顿·克里斯坦森(Clayton Christensen)、迈克尔·雷纳(Michael Raynor)和罗里·麦克唐纳(Rory McDonald)表示,颠覆式创新这个理论正陷入困境,变成其成功的一个牺牲品。许多研究者、作者以及顾问用“颠覆”或“颠覆式创新”这样的词汇表述任何产业内变革和取代前任者赢得的成功。这是对这一概念的一种滥用,其实只有一部分变革和突破性创新是符合颠覆式创新的。我们须对这个概念进行重新审视。

[商业管理] 

如何在新环境中取得成功

成功几乎总是来自你将自己投身于一个全新的环境。职场上想取得进步,你必须得接受新的工作分配,加入新的组织,搬去另一个办公地点,以及构建起新的客户、供应商和业内同行间的人际网络。然而,在我们逾20年的研究中发现,很多职场人士因为没有很好掌握应对技巧,在投身新环境后工作表现不尽如人意。其实,在新环境中取得成功并非想象中那么难,有几点关键性策略可以帮你很好地实现。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。