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培训讲师谈管理:防止漫天要价有新招

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

多收费等欺诈行为相当猖獗,而现在有一个简单方法让卖家、承包商和员工更诚实地评价自己的服务:略过总价,对具体数量(服务小时数、执行任务数量以及设计程序数量)追究底细。

这个方法来自一项新研究,参与者包括大学生、修车行技师,另有网上参与者。在共计4项实验中,如果被要求先报出具体服务内容再报总价,实验参与者多收费的概率比先报总价要低26%到59%。

在一项实验中,参与者完成一系列任务后,可自行报价得到报酬。所有人都有机会虚报酬劳,很多人确实也多报了。但相比直接报出酬劳金额的参与者,被要求首先报出所完成任务数量的参与者中,虚报酬劳金额的比例较低(42%对66%)、平均虚报金额较小(55美分对1.38美元)。

在另一项实验中,一组技师被要求先报出更换刹车片、重修转子的总价格,然后列举各个零件和各项服务的价格;另一组技师则被要求先报分项价格,再报总价。第二组技师的报价平均低14%,且预估的工作时间明显更少。这意味着第一组中至少有一些技师为让报价显得合理而夸大了工作量。

研究者将这种行为差异归结为“可感责任”,即一种被细致检查的感觉。当卖家或员工被要求具体列出工作量或所需时间时,他们感到买家或雇主在仔细审查,并可能让他们解释报价的依据,这种心态似乎对他们的道德水平有相当的影响力。

关于本研究斯里达利·德赛(Sreedhari D. Desai)、玛利亚姆·柯查基(Maryam Kouchaki):《工作报告格式与过度收费》(“Work-Report Formats and Overbilling”)

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在eBay上,标价为100美元整数倍的商品销量比价格更“精确”的商品低5%到8%,但此种标价很普遍,显然这样卖得更快。

马修·巴克斯(Matthew Backus)、汤姆·布雷克(Tom Blake)、史蒂文·塔得利斯(Steven Tadelis):《谈判经济学》(“Cheap Talk, Round Numbers, and the Economics of Negotiation”)

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。