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培训讲师谈管理:成功谈判:为什么女性不提要求?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

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女性和男性在谈判中的表现会存在差别吗?在最近召开的沃顿商界女性研讨会(Wharton Women in Business)上,以这个问题为基础,针对女性和谈判组织了热烈的主题讨论会。

“女性不喜欢提要求,”沃顿商学院管理沟通课程讲师吉恩·克莱蒙斯(Jean Clemons)说,“男性会提要求——工作、晋升、项目、参与机会等——而且所要求的东西是女性的2到3倍。”在克莱蒙斯看来,女性害怕要求自己想要的东西会让自己显得态度消极、咄咄逼人、或者是爱出风头。但她也强调,要求自己所想要的东西从根本上来说相当重要。她指出,在争取第一份工作时,如果不要求自己认为应得的薪水,这可能会在此后的职业发展道路上在薪水方面拖你的后腿。

米歇尔·麦迪霍克(Michelle Madhok)是SheFinds传媒公司(SheFinds Media)的创始人兼首席执行官,该在线传媒公司对购物网站进行评论,致力于为忙碌的职场女性提供购物信息。麦迪霍克指出,女性担心自己会显得太过消极,这在一定程度上是有道理的。她说,研究显示,女性比男性更容易被贴上“自大”和“粗暴”的标签。麦迪霍克此前曾在美国在线(AOL)就职,是一位成功的在线内容总监。她回忆说,她在5年内换了12位老板,最后一位上司在给她的评估里面写道,‘你很自大,不得人们的喜欢。’“我想这是因为我曾经一直提出要求。我过去总是说,‘不,我想要这样,我想要那样。’”

一心多用 vs. 一心一用

许多主题讨论会的参与者表示,他们认为女性和男性处理谈判的方式存在区别,这主要源于文化和生理上的差异。黛博拉·鲁宾(Deborah Rubin)是泛美公司(Transamerica)的养老金销售高级副总裁。她引用《突破男性的天下:女性如何在职场创造自己的天下》(Cracking the Boy’s Club Code: The Woman’s Guide to Being Heard and Valued in the Workplace)一书表示,女性的大脑里“所有东西时时刻刻是联系在一起的,正因为如此,我们可以同时进行多项任务。”相比而言,男性的大脑“工作起来时就像文件柜。他们每次处理一个主题,绝对不会去触碰其它东西。”而鲁宾认为,从谈判的角度来说,男性的这种特征就是一种优势,因为“在合上文件夹后,谈判双方的互动结束,他们可以在此后一起外出喝上一杯,成为最好的朋友。”

珍娜·麦克尼尔(Jenna McNeill)是保诚集团(Prudential)的战略规划副总裁。她对鲁宾的观点表示赞同。“不记仇——不让过去的谈判影响到未来的谈判进行——这一点是男性特别擅长的一样东西。”她举例说,男人可能会对另一位男性说,“鲍勃,这是我听过的最愚蠢的点子。”而鲍勃可能心想:“好吧,那是个蠢办法,那我们看看别的吧。”但“如果这里将鲍勃换成女性希拉,”她可能会为这件事情痛苦不已,担心未来要如何再和这位男性打交道。

这些主题讨论会的参与者均表示,男性常常会去搭建关系网,但女性在这方面就做得不够。鲁宾说:“女性不善于搭建关系网,我们都善于完成工作。”她表示,当审视自身的职业发展时,她感觉自己“花了太多的时间来开展工作”,而没有“花时间专门在业内搭建关系网……通常你会发现在美国企业内,最成功的那些男性……会有意识地花时间去与人们进行联系……当他们需要人脉时,这个关系网会给予他们帮助。”

绝对不要让他人看到你的眼泪水

麦迪霍克深信应该与自己的客户培养关系,因为“当你在谈判中态度热情,那么也就会得到对方更好的回应,感觉也会更加开放。”一次,在与一位大广告商就年度费率进行谈判的过程中,“一些我不太认识的人让人真是头疼……但我此前不久曾经与广告商的首席财务官见过面,而且他对我印象不错。”麦迪霍克说,这位首席财务官问她:“你想要怎样?”然后说,“好,就按照她说的办。”

主题讨论参与者们也为在座的商界女性们提供了另一条建议:绝对不要让他人看到你的眼泪水。“我时不时就哭……我会为奥运会激动得哭,被奥运会的商业广告感动得哭,”保诚集团的麦克尼尔(Jenna McNeill)开玩笑说,“但我绝对不会让人看见我在工作中掉眼泪水。”她表示,男性不知道如何应对这种情况,因而“哭就变成了‘和她在一起的时候小心点,因为她会哭。’”鲁宾指出,作为年轻的女性专业人士,她必须控制自己的情绪,在参加谈判时要保持正确的心态。

对于那些厌倦了“不得不持续向这个世界证明,我们也应该进入董事会”——套用鲁宾的话——的女性来说,一条路径就是创立自己的企业,这也正是麦迪霍克此前所走的路。麦迪霍克说:“我告诉我自己,如果不喜欢这个男性俱乐部,那么就要创立自己的俱乐部。”她指出,美国多数小型企业的老板都是女性,而且这个趋势正在发展之中。“力量来源于金钱和自由。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。