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培训讲师谈管理:价值破坏:进行欺骗性市场营销的公司付出的代价

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

92,辉瑞制药公司(Pfizer)同意支付23亿美元,以了结自己受到的民事和刑事指控,指控称,公司违反了管理药物销售的联邦法规。这家制药公司被控,通过给医生提供“演讲费”以及为医生去度假胜地提供津贴等其他好处,为其镇痛类药物伐地考昔(Bextra)以及其他三种药物进行非法促销。这是美国公司有史以来支付赔偿金额最大的一个和解协议。


虽然这个和解协议的案值颇为巨大,不过,就股东价值的损失而言,随着时间的推移,公司的间接损失可能会更大。


当市场营销出现事与愿违的结果时,公司的价值会遭受无形的损失,现在,一篇新研究论文对这种损失做出了估量。这篇题为《监管机构对欺骗性营销的曝光及其对企业价值的影响》(Regulatory Exposure of Deceptive Marketing and Its Impact on Firm Value)的论文,探讨了那些成为美国食品及药物管理局(U.S. Food and Drug Administration,简称FDA)惩处欺骗性营销目标的制药公司,在金融市场中经受的价值降低问题。这篇论文的作者是沃顿商学院法律与商业道德学教授戴安娜·罗伯逊(Diana C. Robertson)、艾莫利大学(Emory University)戈伊祖塔学院(Goizueta Business School)市场营销学教授(现为沃顿商学院市场营销学客座教授)桑达·巴拉德瓦(Sundar Bharadwaj)以及新加坡管理大学(Singapore Management University)的市场营销学教授玛莎·麦斯林斯基·蒂普顿(Martha Myslinski Tipton)。


罗伯逊赞同对辉瑞制药公司的处罚,因为这次处罚的案值如此之大,足以引起人们对过于激进的市场营销行为中潜在的风险给予注意,此外,这次处罚对其他人来说也是个“榜样”。“我们不知道,司法部是不是想利用辉瑞制药公司这个例证,来起到杀鸡儆猴的作用,但是,通常说来,这次处罚确实会收到这样的功效。”罗伯逊谈到。巴拉德瓦补充谈到,通过重建制药企业的信誉,这个和解协议或许确实有助于整个行业的发展,并因此而促进它们的产品销售和长期价值的增长。“这个事件让消费者确信,食品药物管理局和司法部在密切关注这一行业的动态,其他消费者将不会再受伤害。”


这是政府与辉瑞制药公司以及该公司的一个子公司,在过去7年来,就药物非法市场营销行为的指控所达成的第四个和解协议。


这篇论文的三位作者认为,大多数市场营销经理和研究者都对寻找增加股东价值的途径更感兴趣,而没有对不道德的或者具有欺骗性的市场营销行为所产生的后果予以关注,从长期来看,这类行为会让企业付出更大的代价。罗伯逊谈到,大部分对企业社会责任(corporate social responsibility,简称CSR)或者企业声誉研究的着眼点,都在于通过提高消费者对企业的认知,或者通过提高企业员工的士气来增加企业的价值。“关注负面影响的研究很少,考虑到我们看到丑闻如此之多,这种研究现状有些令人吃惊。”


正如巴拉德瓦也谈到的:“大部分针对市场营销的学术研究都专注于价值的创造。而我们现在关注的,则是市场营销会如何导致企业的价值受到破坏。这个事物有其两面性。”


万络 vs. 百威


这篇论文刊发于20099月的《市场营销杂志》(Journal of Marketing),三位作者查阅了食品及药物管理局170封引证了欺骗性市场营销行为的信函(美国食品及药物管理局会定期向不按照规定生产和销售产品的公司发出警告信函。这些信件不具有法律约束力,但如果这些公司无视这些信函,食品及药物管理局则会控告这些公司。——译者注),这些行为包括为所谓的“标签外”用药(“off-label use)——也就是将药物用于未经食品及药物管理局正式批准的病症——进行宣传(标签外用药是指将药物处方用于食品及药物管理局批准的说明书以外的用途。这种操作在美国临床上十分常见,而且并不违法,虽然通常缺乏循证医学的支持。——译者注)。这些信件为人们提供了一个数据的“宝藏”,巴拉德瓦谈到。


这篇论文还指出,2005年,制药公司在产品促销上的全部花费近30亿美元,1996年以来,这类花费一直在以10.6%的年平均增长率增长。自食品及药物管理局于1997年允许制药公司直接面向消费者(direct-to-consumer,简称DTC)进行市场营销以来,制药企业面对病人的广告费用就一直在以14.3%的年平均增长率增长。比如,这篇论文引述的研究结果显示,2000年,默克制药公司(Merck)在“万络”(Vioxx)——一种治疗关节炎的药物,最后因为安全问题而被召回(研究发现,患者连续服用“万络”18个月以上,心脏病发作和中风发生的风险会成倍增加,默克制药公司于20049月紧急召回了这种药物。——译者注)——这一产品上花费的直接面向消费者的宣传费用,就超过了百威公司(Budweiser)和百事公司(Pepsi)母公司为其强大品牌提供支持所投入的广告费用。


“很多制药公司在市场营销上的花费,都超过了在产品研发上的投入,这表明,这些公司受到了获得投资回报的压力,因为产品研发还无法带来收益。”巴拉德瓦谈到。“他们利用市场营销来助自己一臂之力。我们遇到的问题是,考虑到它们采取的行动是违规的,那么,这种行为是对企业有所帮助呢,还是会损害企业的利益?”


根据其他学术文献,三位研究者认为,公司股票价格的变化表明,投资者是能够获取这类情报的。为了评估食品及药物管理局的信函对股东价值的影响,研究者对食品及药物管理局发出信函两天以后的股票价格,与向公众公开信函前人们预期的股票价格进行了比较。论文的作者采用了三个指数——标准普尔500指数(S&P 500)、纽约证券交易所(NYSE)指数和纳斯达克证券市场(Nasdaq)指数——以及一个由制药企业股票构成的投资组合,来考察市场的变化。


他们得出的结论是,被披露的欺骗性市场营销事件,会导致“公司投资回报显著的异常负面变化”。这类事件会造成公司市场价值1%的下降,对这项研究样本中的中等规模公司来说,这就意味着股东会损失8600万美元的财富。而对辉瑞制药公司——20096月,该公司的市值近980亿美元——来说,这就意味着会损失10亿美元。


“弄清这样的代价是至关重要的,因为由负面事件造成的间接损失,会达到一个企业市场价值的很大比例。”这篇论文写道。“此外,很多与市场营销相关的负面事件——比如,当某个企业因为采用欺骗性市场营销手段而被曝光时——虽然不会对企业的现金流立刻造成影响,但却会引发投资者的迅速反应。”


随后,三位研究者更深入地研究了食品及药物管理局的数据,以探求什么因素让投资者对被点名的企业做出了程度不同的负面反应。为此,他们更仔细地查阅了食品及药物管理局信函的内容,之后,将欺骗的案例归为以下三个类型:


l         省略风险信息。


l         没有事实根据的疗效论断。


l         没有事实根据的优势论断。


这篇论文将默克制药公司的万络当作了省略风险信息的情节尤为恶劣的例证。论文的作者认为,默克制药公司没有告知药物具有致命性潜在副作用的行为,是比未能罗列出药物具有恶心的副作用的行为更为严重的犯罪。


对药物的疗效没有事实根据的论断,会导致糟糕的处方决定,这样的处方则会将消费者置于疗效甚微的危险之中,或者会造成他们从这样的药物上得到的疗效,低于采用其他治疗方法所获得的疗效。“在目前这个博客和在线论坛很发达的环境中,来自失望病人的‘口碑’所产生的潜在负面影响很可能是巨大的。”这篇论文写道。


至于说公司就自己的药物比其他治疗方式优越所做出的没有事实根据的论断,这项研究指出,对于那些想对品牌进行比较研究的竞争对手以及监管机构来说,证实这种论断的代价是高不可攀的。因此,这种问题导致打官司的可能性很小,也不太可能对这些药物处方量的变化造成显著的影响。此外,“对违法行为缺乏严厉的处罚措施,就无法引起人们的足够注意,从而,也就无法显著改变企业的行为和现金流状况。”论文的作者总结说。


三位研究者还分析了食品及药物管理局的信函,以评估这种市场营销信息给目标受众带来的影响,目标受众包括医生以及这些药物目前和过去的使用者。巴拉德瓦认为,很多不同的人群都很容易受到药物欺骗性市场营销行为的影响,尤其是那些对复杂的治疗手段不甚了了的病人。当人们认为受害者是更易受到伤害的群体时,这种市场营销行为在市场中产生的后果就会更严重。罗伯逊补充谈到:“人们不太可能对某些药物与其他药物相比的疗效做出判断。”此外,这篇文章还指出,药物的欺骗性市场营销信息,会让医生面临治疗失当的后果。


针对食品及药物管理局的信函罗列出的欺骗性行为的每一个特点,论文的作者都计算出了对应的股东价值损失额。这项研究发现,正如万络的案例所表明的,那些针对非常容易受到伤害的人群情节“极为恶劣”的欺骗性行为,会给股东价值造成更大的损失。


当公司被发现采用欺骗性的市场营销手段时,品牌的规模不同,在投资者那里激起的反应也不同,论文的作者认为,这篇论文最重要的贡献在于对这种效应的研究。他们评估了这种行为对一个品牌的市场占有率所产生的直接效应,并从中发现,这种行为在总体上几乎没有造成什么影响。但是,这种事件中的某些特点,比如,

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真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。