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培训讲师谈管理:多元的本土化:国外医药公司开拓与本地合作伙伴之间的不同模式

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

受到中国医药销售潜力的吸引,以及对市场情况的日渐熟悉,国外制造商正在中国寻求各种合作方法。


 


例如,正当多数外企利用多家经销商在国内经销他们的药品的时候,勃林格殷格翰药业有限公司(Boehringer Inglelheim)独辟蹊径:他们只指定一家全国经销商。另一方面,美国礼来公司(Eli Lilly)与当地研究机构开展合作,籍以分担研发风险,而多数跨国医药公司倾向于自主研发,并建立自己的研发中心。第三家公司韩国的SK公司在北京建立了一所医院,希望籍此接触更广泛的市场。


 


尽管各家公司采取的发展策略各不相同,但是多数跨国医药公司在中国都拥有一个共同特点:强劲的发展。过去一年对跨国医药公司来说是个好年,因为多数公司表示去年是他们在中国效益最好的年份。总部位于印第安纳波利斯的美国礼来公司的报告显示,公司在中国的销售收入增长了28%,其他公司紧随其后。葛兰素史克(Glaxosmithkline)的全球营业收入仅增长了2%,而在中国的销售额则增长了24%。罗氏(Roche)是全球首屈一指的抗癌药物生产商,公司去年的中国销售额增长了30%,相比之下,公司的全球销售额增长了10%


 


与此类似的还有阿斯利康(AstraZeneca)制药公司,公司去年在中国的销售额增长了25%,而全球销售额仅增长了7%;诺华制药(Novartis)是全球五大医药制造商之一,公司在中国的销售增长也超过了24%。这些数字自然引起了行业其他厂商的关注。惠氏公司(Wyeth)研发部总裁罗伯特·R·鲁弗洛(Robert R. Ruffolo)表示,在未来几年内,中国将成为惠氏公司最重要的国家。


 


在中国市场的成功受各种因素推动,其中包括国外公司实施的各种战略,他们已不再满足只在中国进行生产。例如,惠氏公司最近决定在其全球临床试验中强调中国的作用。若干年前,惠氏公司将总部设在澳大利亚的亚太地区临床研发中心迁至中国,仅2006年一年就有630名中国患者参加了惠氏公司二期和三期的临床研究,比上年增加了四倍之多。公司目前正在计划进行扩张。鲁弗洛在44的一次发言中说,我们今早刚刚决定,让更多的中国患者参加我们的全球临床试验。


 


拓展新模式


 


勃林格殷格翰药业有限公司和中国的国药控股有限公司,中国最大的国有医药品经销商(按营业额计),在经过两年的成功合作之后,于327宣布将保持双方的密切合作关系到2009年底。双方的合作自20064月开始,国药公司成为勃林格殷格翰药业有限公司在中国的独家经销商,负责在中国经销该公司总共20款产品,这在中国是头一例,事实证明,双方的合作相当成功。


 


2007年,这家德国公司在中国的销售额同比剧增46%,国药公司2007年的销售额也如火箭发射,达到310亿元(44.2亿美元),以32%的强劲年增长率超过竞争对手两倍甚至三倍之多。这是一次双赢的合作。国药控股有限公司首席运营官魏玉林说道。公司高层希望合作能为未来销售带来进一步发展。我们希望在三年内,公司年销售额能达到500亿元(71.2亿美元)。国药控股有限公司首席执行官付明仲说道。


 


中国医药科技成果转化中心主任芮国忠认为,过去几年里,跨国公司在中国市场的介入已经从在生产方面的投资,演化为在研发、经销、乃至医药供应链终端方面的投资,例如建立医院等。


 


芮表示,除了逐渐树立市场地位之外, 许多医药公司还找到了进入中国市场的不同途径。他说,他们在行业链的各个阶段都找到了不同的业务模式,充分利用了中国市场的优势与资源。


 


在中国的跨国公司面临着与其国家不同的经销体系。中国的医药品销售大部分依赖于医院,尤其是处方药的销售,南方医药经济研究所经济研究室副主任宗云岗说道,该研究所隶属于中国国家食品药品监督管理局。在中国,药品销售额中有70%是来自医院的销售,与医院建立并保持良好的关系对销售有巨大帮助。中国的多数医院都设有药房,患者在向药房人员出示处方后即可从医院购买药品。与此相比,美国的药房和医院基本是分开的,多数患者前往药店购买所需药品,而不是在医院买药。


 


作为中国最大的药品经销商,以及在中央政府的大力支持下,国药公司与国内的医院建立了牢固的关系。凭借这种优势,国药公司在国内医药品经销商中连续几年排名第一:公司始建于2003年,截止2007年底,公司在医药品经销市场的占有率已达10.3%


 


在与国药公司进行合作之后,勃林格殷格翰药业有限公司能够利用其现有的网络优势。假如勃林格殷格翰同其他多数跨国医药公司一样,选择与国内所有的主要医药品经销商开展合作的话,公司产品的销售不会增长得如此之快,宗云岗说道。医药品经销商自然要集中经销高利润的产品,因此不可能优先考虑勃林格殷格翰药业有限公司的全部产品。但是,目前,勃林格殷格翰成为国药公司最重要的客户,国药将会投入更多精力来销售他们的产品。去年,勃林格殷格翰药业在中国的销售额达到7亿元(9800万美元)。


 


尽管其他医药公司通过兼并收购等方式,正逐步成为全国性的经销商,但国药公司仍是中国唯一的全国经销商。目前,勃林格殷格翰药业对双方的合作非常满意。在此合作模式下,我们可以使我们的销售渠道管理更加简单化,上海勃林格殷格翰药业有限公司董事长兼首席执行官庞纳博(Paul Bonnabel)说道,国药公司可以充分利用所有资源,来更好地经销我们的产品。我们承担风险,但我们相互依赖。


 


外包的研发工作


 


在与国内合作方开展深层合作方面,勃林格殷格翰药业有限公司并非独此一家。总部位于印第安纳波利斯的美国礼来公司以推出百忧解(PROZAC)药物而著称,公司在与中方合作方面也是开先河者,它充分利用中国合作方在国内的现有研发优势与资源。


 


其他多数跨国医药公司似乎倾向于在中国设立自主研发中心,以利用国内的低廉成本和丰富的人才资源,美国礼来公司却选择与各家国内药物研究所以及外包给国内研究组织进行深层合作,此种策略使得研发工作的内在风险得以分担。


 


去年9月,美国礼来公司与和记黄埔医药(上海)有限公司签署了战略合作协议,根据协议,两家公司将开展针对抗癌和抗炎症药物研发的临床前合作。和黄医药是和黄中国医药科技有限公司下属的研究公司。后者为香港亿万富翁李嘉诚旗下所有,在伦敦证券交易所上市。此外,美国礼来公司还正在与其他国内研发公司和机构开展更多的合作。


 


2002年起,我们就与上海睿智化学研究有限公司(Shanghai ChemExplorer)(一家位于上海的研发公司)进行合作,我们目前还有同样位于上海的另外两家合作伙伴,由他们为我们提供医药和生物研发服务。美国礼来公司董事长及首席执行官陶瑞尔(Sidney Taurel)在3月份退休前最后一次访沪时说,我们还将使用我们的礼来亚洲创投的创投资金以及他们在百奥维达创业投资公司(Bioveda)(重点投资于中国的生命科学领域的创投资金)中的投资,来寻找新的药物分析师对公司的研发战略普遍表示肯定。芮国忠认为:礼来的中国研发模式预示着公司发展的良好前景。


研发是跨国医药公司面临的最大挑战之一。专利到期、日益增长的研发费用、老年人群在医疗开支方面的减少、寻找新药所需的资源有限等问题,使跨国公司迫切需要找到节省研发费用、提高研发效率的新方法。在控制研发预算方面,将研发工作外包是一项重要举措,而中国和印度是研发外包的首选国家。陶瑞尔还补充道,在未来几年里,礼来将会继续把生物研究和临床试验项目外包出去。


 


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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。