吉宁博士观点
去年6月，随着世界上最大的钢铁生产商米塔尔钢铁公司（Mittal Steel）收购了行业第二大巨头阿塞洛（Arcelor），全球钢铁业最大的一场并购战落下了帷幕。在股东们最后签字批准这笔322亿美元的交易之前，双方经过了5个月艰苦的鏖战，欧洲的一些政治家、银行家和来自其他方面的许多人士都牵涉其中。有几次谈判似乎就要破裂了，特别是当阿塞洛于5月份转而与另一个可能的收购者——俄国的钢铁生产商俄罗斯北方钢铁公司（Severstal）开始接触之后，谈判面临重大危机。不过，在米塔尔大幅提高报价后，阿塞洛的股东们最终点头敲定了这笔交易。
米塔尔钢铁推动这次收购的战略是什么？当公司遇到阻力的时候应该如何制定谈判策略？这项交易对世界钢铁业意味着什么？公司创始人拉克希米·米塔尔（Lakshmi Mittal）的儿子、米塔尔钢铁的现任总裁兼首席财务官阿蒂亚·米塔尔（Aditya Mittal）最近与企业培训师吉宁博士谈起了这笔交易。去年11月，企业培训师吉宁博士曾经就全球钢铁业的趋势采访过阿蒂亚。
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企业培训师吉宁博士：我们去年11月采访您的时候，您说过这个行业需要两到三个钢产量达1亿吨的公司。媒体报道称，是您向您的父亲提议收购阿塞洛的。是不是这样？从战略上说，您选择阿塞洛作为收购目标的理由是什么？
米塔尔：是的，钢铁产业需要整合，而很明显阿塞洛是最适合的对象。我向我们的主席兼首席执行官以及其他米塔尔的同事提出了这个建议，然后我们就推进了这一计划。毫无疑问，阿塞洛和米塔尔的结合是钢铁行业里的最佳组合。在它所涉足的所有主要市场中，它都是第一名。到目前为止，它也是技术、研发和流程创新方面的领袖。我们比第二名要大上三到四倍。最后，或许也是最重要的一点，我们带动了全球钢铁行业的整合。即使到今天，排名前五的钢铁公司在全球钢铁市场上所占的份额仍只有25%……钢铁行业需要整合，而我们的这次合并会加速这个进程。
企业培训师吉宁博士：在米塔尔钢铁于1月份提出最初的收购意向后，阿塞洛的首席执行官盖·多尔（Guy Dollé）以及法国和卢森堡的一些政治家产生了很大的抵触情绪。您有没有预见到这种激烈的反应？你认为这是什么原因造成的？
米塔尔：这种反应是在我意料之外的。我认为这种抵触情绪反应了一种无知。人们并没有理解或者意识到米塔尔钢铁代表了什么，我们在所涉足的国家和社区中一直都在做什么。在过去的4个月里，我们启动了宣传和沟通的流程。这一流程现在已经显示出了效果。我们把一份商业计划（或者行业计划）提交给各个政府，带领他们参观我们的厂房，向他们证明我们的的确确是钢铁产业的市场领袖。
企业培训师吉宁博士：能否告诉我们，当您发现收购进程变得很棘手时，您的谈判策略是什么。阿塞洛采取了一些经典的反收购战术。首先，它利用它的加拿大子公司多法斯科（Dofasco）制定了所谓的“毒丸”防御计划。到了5月的时候，它又与来自俄国的“白武士”（向遭受恶意收购方提出善意收购建议的公司）——俄罗斯北方钢铁（Severstal）展开了谈判。这些对你的谈判策略有怎样的影响？
米塔尔：我们把精力集中在了股东身上。我们发现阿塞洛制定的毒丸防御计划并不符合股东的利益。于是我们就开始动员股东。阿塞洛的股东被动员起来了，这在欧洲是破天荒的。在欧洲，股东很缺乏主动精神，是我们发动了他们。
我们开出的第一炮是一封写给阿塞洛董事会的信，里面有30%的股东签署的请愿书。这都是在有关俄罗斯北方钢铁公司介入的声明发布之后两天内完成的，其间还包括一个周末，这是非常有力、非常了不起的。撰写和签署这份请愿书的股东人数比我们选入本届管理委员会的人数还要多。有了这样广泛的支持后，我们继续利用和发动他们，与他们不断沟通，最终让各方都清楚地认识到，股东是站在我们这边的，所以我们应该在谈判桌上享有一席之地。
企业培训师吉宁博士：在6月25日星期天，阿塞洛董事会同意接受你们256亿欧元（合322亿美元）的出价。这一数目几乎相当于你们公司的收入。考虑到这比你们最初的开价高出了40%，您认为这个价钱合理么？
米塔尔：很有意思的问题。如果你看一下市盈率，就会看到，我们在1月27日初次出价时，阿塞洛的市盈率是8.5倍，我们修改报价时，阿塞洛基于盈利预期的市盈率是8.6。所以简单说来，这段时间发生了两个变化：一是钢铁产业的前景要比我们1月份开始收购进程的时候乐观得多；二是阿塞洛也提高了它2006、2007、2008年的盈利预期。所以从基于盈利预期的市盈率角度来说，两个报价间的差别只有不到10%。
企业培训师吉宁博士：接下来会怎样？您打算如何整合阿塞洛和米塔尔钢铁的业务？我们之所以问这个问题，是因为绝大多数合并的成功——包括失败——都是由文化和人的因素决定的。您打算如何应对这些挑战？
米塔尔：最重要的是，这是两个平等主体间的合并，我们真诚并深深地相信这一点。我认为只要我们拥有开放、透明和以业绩为导向的文化，平等主体间的合并就可以成功，这是我们将始终贯彻的一个理念。总之，我不认为阿塞洛和米塔尔的文化有那么大的差异。我们显然来自不同的背景，但我们的愿景是相同的。在全球钢铁产业中，我们在相同的市场上经营。我们的市场行为一直是相似的。我们对于优异业绩的态度是相同的。我们对于采购的态度是相同的。所以从组织结构（战略决策的视野）来看，我认为彼此的吻合度是很高的。很清楚，我们双方都需要确保我们在一起工作能够做得更好——也就是说，一个整体要大于各个部分之和。
过去10天内我与阿塞洛管理层的私人交谈使我相信，这个目标是可以达成的。在交谈的头半个小时里，我们就破除了坚冰，实现了沟通，这使我们自己都感到吃惊。我们为大家共有的愿景而感到兴奋，一起研究如何实现生产计划，形成合力。这一切将会实现。总之，这个开头是非常积极的。我真的相信，在一个开放、透明和以业绩为导向的文化中，我们这次合并必将成功。
企业培训师吉宁博士：上次您告诉我们，中国将会是将来的重点。在这次合并以后，这一点有所改变么？
米塔尔：绝对没有。我认为中国会成为我们一个更加重要的、需要优先考虑的市场，因为现在，我们可以携起手来，共同关注中国和她的成长。
企业培训师吉宁博士：最后一个问题。考虑到您之前所说的——合并后的公司规模是紧随其后的竞争者的3倍，您认为这会不会使你们更容易受到反垄断法规的影响？
米塔尔：不会。在全球各地，我们都会确保自己没有违反反托拉斯法的规定。
