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培训讲师谈管理:在交易谈判中取胜的艺术

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

 

20041215日,位于新泽西新伯伦瑞克(New Brunswick, N.J.)的强生公司(Johnson & Johnson)宣布将以254亿美元收购心血管医疗器械制造公司盖丹特(Guidant)。与大多数的并购案一样,两家公司均表示公司合并会增加效益。而强生希望能通过这次收购加强其在心脏医疗器械市场的地位。双方已进入合同谈判的最后阶段。


 


而十个月后,这项收购发生了重大的变化。20056月,位于印第安纳波利斯的盖丹特召回了数千台心脏电击器和起搏器,同时宣布它收到了波士顿市和明尼亚波里市司法部门的传票。这一消息传出之后,强生曾暗示它将不再对盖丹特进行收购。不过很快强生决定与盖丹特再次进行谈判,以降低收购价格。盖丹特对此做出了反应,状告强生,希望能强制其遵守最初双方达成的协议。1115日,双方同意了新的收购价格——215亿美元。


 


盖丹特在这些谈判中的经历被称为“重大不利变化”。这是一个法律条款。这一条款为买方提供了一条“后路”,使卖方有苦难言。“重大不利变化”指在谈判开始和结束的这段时间内发生的事件。在强生的这次收购中,这一变化也就是盖丹特产品质量问题以及管理问题的曝光。这些问题导致其股票价格在过去的12个月内下跌超过20%


 


“重大不利变化”


 


最近波士顿科学公司(Boston Scientific)提出以250亿美元收购盖丹特,这为强生的收购造成了一些问题。但除此之外,强生使用重大不利变化条款仍然是一个比较有争议的话题。沃顿商学院法律研究教授理查德·谢尔(Richard Shell说,这一条款是双方所签订的初期协议的一部分。该条款包括了很多内容。而其中一项明确了如果审慎调查发现任何将在很大程度上改变公司价值的问题,或与被收购公司相关事件对公司长期价值产生负面影响,那么双方可以重新讨论价格或取消协议。“当谈判双方开始讨论这一项条款时,离诉讼也就不远了。”


 


专家认为虽然协议通常不会因为重大不利变化而取消,但如果变化较大,谈判一方通常会把它作为谈判筹码,重新讨论收购价格。


 


另一个成功利用重大不利变化条款降低收购价格的案例是匹兹堡的PNC金融服务集团(PNC Financial Services Group)收购华盛顿特区的瑞格斯国家银行(Riggs National)20047月,PNC同意以7.29亿美元购买当时管理出现问题的瑞格斯。这次收购将成为这一区域中最大的银行合并项目之一,同时使PNC得以进入向往已久的华盛顿特区市场。然而在接下来的一年内,司法部门对瑞格斯进行了调查,问题包括松懈的反洗黑钱控制,违反银行保密法案,以及与智利前独裁者皮诺契特(Augusto Pinochet)以及赤道几内亚政府进行交易。


 


曾经对这次收购表示乐观的PNC 管理层,开始公开表示他们会密切关注发展情况,同时告诉投资者根据“重大不利变化”条款,PNC可以终止收购。而瑞格斯针对PNC的这一态度,指控他们破坏合同。最后,PNC|与瑞格斯再次进行谈判,双方同意以6.54亿美元成交。但PNC同意不再要求瑞格斯在收购完成之前预留备用金以应付民事诉讼。这项收购最终在五月份完成。PNC成功进入特区市场,而身处困境的瑞格斯也找到了救世主。


 


沃顿管理学院教授赛卡特·乔胡锐(Saikat Chaudhuri)说,当出现新的不利条件之后,很多像强生这样的上市公司收购项目之所以能够重新谈判而没有以失败告终的重要原因之一就是一旦终止收购,谈判双方均会遭受重大战略损失。他指出:“对于强生和盖丹特的重新谈判,我并不感到吃惊。”强生一直希望能借助盖丹特的力量增加其心脏医疗器械的产品组合。他说:“不管使用什么方法,强生都需要填补它在这一领域的需求。”如果再去寻找另一个收购对象,将会需要更多时间和精力。他补充说,由于双方均已投入了很多,因此“谈判彻底失败并不多见。”


 


波士顿的一家投资银行公司道纳公司(Downer & Company)的副总裁杰弗里·罗巴兹(Jeffery Robards)补充说,由于出现新情况而进行重新谈判的现象并不少见。事实上,“在过去的两年里,公司开始更加重视重大不利条件条款。另外,在合同里出现了更多特定语言,使不利条件从原先产业或经济发生变化的宏观问题,细化到公司本身发生的变化。”


 


戴那基(Dynegy)的退出


 


虽然大多数上市公司的收购在有重大不利条件出现的情况下也能够进行下去,使双方在战略以及经济上获利,但确实也有一些项目在出现重大变化之后以失败告终。


 


比如说四年前戴那基(Dynegy, 美国能源公司)终止收购困境中的能源大公司安然(Enron)。2001119日,戴那基最初同意购买安然的时候,安然的收益表已经出现了问题。但是安然管理层的非法行为直到尽职调查之后才被完全的揭露出来。安然股票暴跌50%,公司宣布已无法完成其债务偿还责任。


 


最终戴那基取消收购,导致安然宣布破产。戴那基的行政长官查克·沃特森(Chuck Watson)说他们不得不取消收购,同时引用了在收购合同中的重大条件变化条款。乔胡锐说:“如果出现这种情况,我们就应该放弃收购。”


 


当然还有一些项目失败的原因是谈判双方都同意收购对任何人都没有好处。这一情况与谈判一方出现问题有所不同。1114日,必能宝(Pitney Bowes,美国软件公司)取消了以0.503亿美元收购非上市公司FirstLogic(美国软件公司)的计划。这主要是由于联邦交易委员会(Federal Trade Commission)要求他们公开关于这次收购的信息。双方同意如果在某一日期前收购还没有完成的话,谈判任何一方都可以终止收购合同而不需受到任何惩罚。同样的,去年两大软件公司微软(Microsoft) 以及SAP由于合并过程过于麻烦而终止了关于双方合并的谈判。


 


通过媒体进行谈判


 


通常来说,如果谈判双方是像强生这类大规模上市公司的话,则利害关系就更大了。投资者以及媒体就会非常密切的关注发展情况。而有时谈判双方在达成新的协议之前,就会通过媒体交战了。


 


比方说今年10月,随着盖丹特问题的出现,强生对分析家和投资者公开发表声明,有可能不得不重新考虑收购,或者取消。而在盖丹特所接受的深入调查有所结论之后,强生再次警告说可能放弃收购。盖丹特做出反应,起诉强生以迫使其完成收购。相同的情况,当瑞格斯的问题开始被披露出来后,投资人开始质问这项收购,而PNC不得不对此做出公开评论。


 


乔胡锐说:“这些案例中,有一点非常不幸,那就是很多信号以及信息传递都是双方通过媒体进行的。”如果强生和盖丹特能够私下协商,那么媒体得到的第一个声明将会是重新谈判后的协议,“而不会是那些不太友好的声明了。”


 


罗巴兹说,上市公司有时会迫使谈判各方公开重新协商的过程。对于非上市公司来说,由于没有公众密切的关注,因此双方重新进行谈判的案例就更普遍。


 


重新谈判的风险


 


虽然利用被收购公司内的不利发展降低收购价格是可行的,也可以说是公平的,但有时也会引起不必要的关注,比如一个新买家。1211日,在环球影城(General Electric’s NBC Universal Studio)将收购梦工厂(DreamWorks SKG)的谈判拖延超过数月之后,派拉蒙电影公司(Paramount Pictures)迅速做出决定买下了梦工厂,而且最后的价格还比原先的价格更低。由于谈判时间过长,环球疏远了梦工厂的所有者,同时为派拉蒙与梦工厂迅速达成协议创造了机会。


 


同样的,在强生对盖丹特的收购中,波士顿科学公司的报价高于强生。这可能会造成强生收购不成功。盖丹特的董事会已经表示虽然强生发表声明说其新的报价是公平的,但他们会考虑波士顿科学公司的收购。由于强生对盖丹特的问题所引起的负面影响表达了坚定的立场,因此如果最后决定增加收购价格,将很难说服股东。谢尔说:“当你对收购进行重新谈判时,你就给了其他人一个加入竞争的机会,结果就很难预料了。归根结底,强生必须决定对他自己来说盖丹特到底值多少钱。”他补充说,竞争者可能导致最初的收购方支付过高的价格,这也是谈判过程中的一个威胁。


 


乔胡锐说,波士顿科学公司加入竞价对盖丹特来说是个好消息。他补充道,另一家公司正式报价要求收购盖丹特,这使盖丹特的售价具有了一定的合理性以及可信度。这一情况也显示出其目前的问题就长期而言可能并不非常严重,而它的价值存在于其产品组合以及自有销售渠道。


 


当然强生仍有机会收购成功。在很多其他收购中,也曾有过出价较低的公司胜出的先例。比如二月,全球第四大电信公司MCI世通公司(MCI-WorldCom)同意以67.5亿美元被弗莱森电讯(Verizon Communications)收购。这

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。