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培训讲师谈管理:甲骨文的收购狂潮:全面覆盖数据库市场

企业培训师吉宁 2015年12月12日 培训讲师谈管理

 

甲骨文公司过去几个月都沉浸在疯狂大购并的狂热之中。131日,这家企业软件巨擎收购了长久抗争的对手——全球领先的客户关系管理软件供应商希柏系统软件有限公司。214日,收购开源数据库制造商睡猫(Sleepycat);两天后又将瑞典电信软件供应商HotSip AB收入囊中。与此同时,有媒体报道不久之后甲骨文将再度出手拿下两家公司。


 


对于许多公司而言,甲骨文这个月的收获是他们一年并购数量的总和,但对于总部设在加州红木海岸的甲骨文来说,这却是个正常现象。2004年,甲骨文公司首席执行官拉里·埃里森Larry Ellison宣布从收购劲敌仁科PeopleSoft开始踏上软件行业整合之路,引起了众人的瞩目。埃里森没有食言。甲骨文于20051月完成了与仁科的交易,所以平均下来它每月完成的收购交易还不止一桩。


 


在分析师眼中,甲骨文是领先的数据库软件供应商,客户利用他们的软件可以追踪从财务数据到客户档案等所有的信息。此外,它还向人力资源、会计和供应链管理等领域的企业应用软件进军。这种软件或许不像苹果电脑的iTunes和微软最新推出的操作系统那样引起媒体的关注,但甲骨文公司和其主要敌手SAP公司生产的软件却构成了美国公司的神经中枢系统。


 


沃顿商学院的运营与信息管理教授莫里斯·科亨(Morris Cohen)认为,鉴于软件行业最近的崛起势头,甲骨文的收购狂热并非是非常出人意料。他说,“回头去找客户再向他们销售升级版软件的难度越来越大。通过建立相互连接的软件系统,就可以在没有推出升级产品的时候销售其他东西。这其实就是建立客户群然后从中渔利的问题。”换言之,甲骨文不再是初出茅庐的硅谷新兴企业,它的行事作风开始向更成熟的公司靠拢。正如埃里森本人在瑞士信贷投资大会上所言,“甲骨文是家成熟的软件公司,我想看待成熟软件公司的方法应该与[新兴企业有所区别]。”这次大会于28日在加州圣塔莫尼卡(Santa Monica)召开。


 


沃顿金融学教授维内夫·奈尔(Vinav Nair)对甲骨文收购仁科案进行了研究。他认为发展成熟的公司有时必须走出去寻找机会。他说,“甲骨文显然是在对外寻求增长之道。它认定在内部建设基础设施需要花的时间太长。”虽然甲骨文的战略将如何实施尚不清楚,但迄今为止埃里森和他的同事已经驳倒了许多认为技术合并之路行不通的人士。


 


许多分析师(包括投资银行JMP证券公司的帕特里克·瓦尔拉文斯(Patrick Walravens))都认为,被甲骨文并购的公司的客户很满意,因为他们可以得到更丰富的产品线和更多的折扣。而看着掌握在手中的客户,埃里森也可以对自己收购的资产稍微沾沾自喜一下。他在28日的大会上说,“从财务业绩来看收购希柏和仁科很成功,而从战略上看这两桩交易也很成功。所以我们赢了两次。其实也可以说我们赢了三次。收购为我们带来利润,由于软件业务的影响和规模扩大,我们在战略上打了胜仗。此外,我们还获得了更多机会销售我们的中间件和数据库[软件]。所以,这几桩收购都非常成功。”


 


新客户争夺战


 


虽然埃里森的收购手笔似乎正在获得回报,“但是关于依靠收购推动增长是否会增加风险还没有什么坚不可摧的规则,”奈尔说。“甲骨文的战略不过是另一种增长方式而已。”它的收购决策考虑到好几个因素,譬如,整合的难度如何?相关成本有多大?收购的理论基础是什么?而基于节约成本的收购通常比基于增长收入的收购风险小,其中原因何在?奈尔说,“我们无法控制影响收入协同效益的所有因素。”他还称能否增加收入主要取决于客户的认知。


 


这也是称甲骨文的战略已经获得成功还太早的原因。收购仁科目前看起来还不错,因为企业软件一旦安装后就很难变更。SAP对于收购的态度更加保守,它在宣传时突出自己比甲骨文更加稳定的形象。奈尔认为SAP与甲骨文真正的战场在于争夺新客户。“新客户可能会选择SAP,”这样甲骨文就会“失去部分新客户市场。”虽然甲骨文利用收购扩大了自己现有的客户市场,但SAP正在努力通过内部增长攫取更多的市场份额。


 


甲骨文收购希柏系统软件公司的主要原因之一确实是为了争夺更多的客户。沃顿的运营与信息管理教授托马斯·李(Thomas Y. Lee)说,“希柏拥有许多已经落实的服务和支持机构。假如甲骨文获得足够多的客户,它未来的业务模式或许会像IBM转化。IBM不仅自主开发基于数据库的软件工具,它还设有一个全球服务部门,该部门对于竞争对手的软件平台基本持谨慎态度。”


 


李说,“甲骨文通过收购跨国公司可以向大型公司客户提供更多的选择。甲骨文的兼并举措为客户带来了便利,他们从一家供应商那里可以获得更多的软件选择。” 


 


开放源代码的市场


 


甲骨文需要考虑的问题是,它的大量并购行为是否会突然开始减少回报?科亨认为甲骨文没有理由不将收购进行到底。“只要并购可以丰富产品线,也就是说只要客户不愿意供应商的数量太多,希望一次搞定采购,那它为什么要停止呢?”奈尔指出,目前甲骨文断定依靠并购获得增长带来的优势大过整合面临的风险。只要协同优势大过需要付出的代价,这种想法就没错。真正需要考虑的问题是管理层在多大程度上能够约束自己,即假如收购无法继续创造优势,甲骨文是否能够就此收手?”


 


迄今为止,甲骨文似乎正积极把触角伸向尽可能多的市场。最近将睡猫软件公司收归旗下让它又向开源数据库市场迈进了一步,而开源数据库在理论上可能会蚕食甲骨文主要的数据库产品市场。瓦尔拉文斯说,甲骨文买下睡猫的主要目的是协调各种不同的业务模式,转而销售私有软件许可而非叫卖为免费软件提供的服务。他还说,如果甲骨文学会采用不同的业务模式,它就可以找到销售软件的多种方法。


 


沃顿法学及商业伦理教授丹恩·亨特(Dan Hunter)对此表示同意。甲骨文在收购睡猫后就可以进军开源市场(特别是接近免费软件开发商群体),并最终找到从中获利的方式。亨特说,“甲骨文的数据库属于私有软件,但它也需要掌握开源数据库,以防有朝一日提供免费软件成为占据主导地位的业务模式。”


 


虽然甲骨文公司进入开源数据库市场表面上看可能没有意义,但它可以学习如何与免费软件开发商打交道。而且它已经在这方面迈出了第一步,即免费提供自己数据库的入门级版本。最终需要确保的是甲骨文的数据库与所有其他解决方案和应用软件能够紧密配合。亨特指出,“甲骨文需要进入开源市场,因为数据库最终将会成为一种商品。”


 


李也认为,甲骨文应该提供自己数据库的开源版本,目前它正在与开源数据库厂商MySOLIngres较量。此外,甲骨文可以更好地将自己的软件与开源代码整合,这就意味甲骨文公司又为客户多提供了一项选择。“譬如,希柏的客户可以继续使用自己的CRM系统,不论它是基于甲骨文的数据库还是开源数据库。”


 


软件熔合


 


李还指出,甲骨文面临的更大考验是将它收购的所有产品线整合成一个紧密相连的软件套装组合。公司向客户承诺为他们目前使用的软件提供终身支持,然而最大的问题是当这些客户的软件需要升级的时候他们会如何选择?是转而选择SAP还是将甲骨文视为长期的软件供应商?他说,“最大的挑战在于售后服务和建立长期的关系。此外,甲骨文还得管理与合并程序库相关的开支。”


 


埃里森和甲骨文对李教授所提问题的回答就是“熔合软件”,即开发系列软件来连接公司的旧软件与新近收购的软件。甲骨文已经着手开发这种熔合软件并定于2008年实现兼并软件的整合。科亨认为,甲骨文战略面临的最大风险是如何实现兼并产品的合并。“在软件无法合并的时候,你必须停下来重新编写。”


 


与此同时,沃顿商学院的高级技术部门资深总监肯德尔·怀特豪斯(Kendall Whitehouse)指出,甲骨文要想取得长期成功,就必须实现收购企业的文化整合。迄今为止,甲骨文在裁员对象上还是一视同仁,既有来自兼并企业的员工,也有自己原来的员工。


 


怀特豪斯还指出,成功的技术收购一般会保留被收购方的高级管理人员以及他们的管理技能。譬如,Adobe在收购了Macromedia之后,向后者的高管提供了大量高级职位。微软兼并Groove网络后就任命该公司创始人雷·奥兹(开创Lotus Notes)为首席技术官。


 


虽然甲骨文大张旗鼓地进行收购,但怀特豪斯认为,在收购企业中几乎找不到可以成为埃里森继任者的高管人员。事实上,甲骨文收购的两家公司(希柏与仁科)曾分别由埃里森的劲敌托马斯·希柏(Thomas Siebel<SPAN style="FONT-SIZE: 10pt; FONT-FAMILY: 宋体; mso-font-kerning: 0pt; mso-bidi-font-family: 宋体; mso-ascii-font-family: Verdana; mso-

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。