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企业培训案例: 他曾是传奇

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

61岁的鲍勃在威胜娱乐公司打拼了36年,已然成为唱片业界的传奇人物,公司历史上最成功的销售人员,也是老一代和新生代音乐人的朋友和导师。自上世纪70年代起到90年代,鲍勃从地区销售助理做起,最终晋升为高级经理,为公司跻身行业龙头立下了汗马功劳。上世纪80年代,公司连续8年销售额超过所有竞争对手。后来,鲍勃不再探索销售唱片的新方法了,而是俨然变成发现明星的伯乐。虽然有人质疑,传统的唱片行业可能无法与互联网、流媒体和免费音乐竞争,但是鲍勃还是认为,唱片业虽然处在某种转型期当中,但是人们热爱音乐,听众是永远不会让唱片业消失的。

然而,威胜公司的CEO诺埃尔•克莱恩却不这么想,他对鲍勃越来越不满意了。他向负责销售的副总裁丽塔•利抱怨道:“现在已经是2010年了。在过去20年里,娱乐业已经发生了天翻地覆的变化,可是鲍勃却丝毫未变……他还是个销售员——只是现在什么也卖不掉了。他不但对数字传播一无所知,还在大谈特谈老掉牙的海鸥乐团。”

诺埃尔认为,过去那个时代把鲍勃捧成了明星,可是那个面对面做销售的时代已经一去不复返了。威胜也不是以前那个公司了。它已经转手三次了。每经历一次转手,鲍勃都要更加靠边站一些,但仍然领着最高的工资。当然。他的人际交往能力很强,但是他太贵了。而且,诺埃尔不知道,鲍勃现在还是不是物有所值,毕竟时代不同了。

但是丽塔认为,鲍勃能把马克•森德留在公司。

对此诺埃尔无话可说。早在上世纪90年代,马克就拒绝了华纳公司以及索尼公司开出的令人咋舌的优厚条件,而选择留在威胜公司,主要原因就是他以及他的经纪人本•罗斯与鲍勃的关系不错。他们共同设计了一套独特的合作方式,一方面能让歌手得到比在其他公司更多的创作自由,另一方面,也能使威胜公司获得其他公司轻易得不到的收入来源。如今,能够获得销量百万大奖的唱片越来越少,而马克的唱片却依然能创下白金销量记录,况且,威胜公司从他身上获取的收入比其他歌手多30%以上。

“那只是一名歌手。” 诺埃尔反驳道,“我们还有很多、很多其他的歌手,不是吗?我尊重你的意见,所以不会立刻否定你的想法。但是你要给我更多的理由。”

丽塔与经纪人本•罗斯聊起了这事。丽塔问本:“如果我们动了鲍勃,你们是不是还会和我们在一起?”

本回答说:“我不敢保证在我们考虑明年续约与否时,马克会不会考虑离开。鲍勃可能是贵公司唯一受到所有人喜爱的人。不仅仅是马克和我这么想。这些总也……有些价值吧。”

回到办公室,丽塔把两个两分钟的谈话练了一遍又一遍,明天她将选择其中一种方式与鲍勃摊牌。

两个谈话都以“我带来个不太好的消息”开头。在一个版本中,她会先告诉鲍勃,他对于公司是多么重要,然后用尽量委婉的语气告诉他,他现在应该与时俱进。在另一个版本中,她会告诉鲍勃,她将再给他“最后一次机会”,让他努力融入21世纪的威胜公司。她在脑中反复斟酌,到底哪一种方式更好。

练习完毕,她打开电脑,刚好收到了CEO诺埃尔发来的一封电子邮件,主题是:“怎么样了?”内容是:“你打算如何处理鲍勃?”

威胜公司倒底该如何处理鲍勃?请看五位专家和热心读者的点评。

塔玛拉 • 埃里克森(Tamara J. Erickson)

——Concours Group咨询、研究及教育部门主管,兼任nGenera公司合作业务总经理。曾出版Retire Retirement(哈佛商业评论出版社,2008年)和What’s Next, Gen X? (哈佛商业评论出版社,2010年)两本著作。

如何应对日渐式微的商业模式?如何管理明星员工?丽塔面临的两个问题相互交织在一起,而她却一个也理不出头绪。

以唱片为核心产品的音乐产业已走到了穷途末路。实体产品的销量在下降,不管是鲍勃还是其他销售员的业绩都一样受到了影响。从案例材料中,我们看不出鲍勃的业绩降幅是否超过了他的同事——但令丽塔和诺埃尔二人真正担心的是,好像鲍勃本人未意识到自己的问题有多严重。

鲍勃已经不再年轻了——更重要的恐怕是,他不像丽塔和诺埃尔那样年轻。当诺埃尔进入音乐行业时,鲍勃已经是高级销售主管了。他们之间的交往肯定要跨越两代人之间的鸿沟:鲍勃出生于婴儿潮时代,而诺埃尔和丽塔则很可能是X一代的成员。

如果一种业务模式虽已是强弩之末但尚未灭亡,那么标准的战略选择应当是巩固和强化其利润中心。所以,对于丽塔来说,当务之急是认真思考如何增强唱片业务的赢利能力,而不是妄图恢复往日辉煌的销量。或许未来唱片业务最好还是进军以历史和怀旧作为切入点的缝隙市场,而目标客户正是那些偏爱收藏实物唱片的婴儿潮一代——因为唱片看得见、摸得着。丽塔非但不该将鲍勃赶出公司大门,反倒应该以他为中心来巩固现有的唱片业务,最大程度上地利用他渊博的知识和广泛的人脉。

除此之外,音乐产业还面临着重大的创新挑战。丽塔承认鲍勃拥有无限的想象力,对音乐行业充满激情,对周围人员也有很强的感染力。如果要组建团队实施公司业务变革的话,还有比鲍勃更优秀的成员吗?他的职业生涯表明,他擅长以信任为基础与他人建立良好的关系,这正是协作和创新的成功关键。

有一点非常清楚,“等到他自愿退休”解决不了问题。即使是一名61岁的员工,他的工作生涯也远未结束。鲍勃也许在未来很长时间里拥有健康的身体和强大的工作能力。虽然大多数员工即使有机会工作到70岁也不愿意这样做,因为他们并不那么热爱自己的工作,但是鲍勃似乎属于另外20%的幸运者,他们非常热爱自己这份工作。何况,鲍勃仍然有精力,也有激情继续为威胜公司工作。

丽塔需要更多的记事贴——准备第三种谈话方式。

刘 辉

——–摩托罗拉公司人力资源亚太区域副总裁。

对于威胜公司而言,鲍勃不仅仅是一个推销员,他还是一位明星员工,甚至是精神领袖,那么,判断鲍勃对于公司是否仍有价值,实际上就从单纯的一个职位的保留与否,上升到了如何在变革中重新定位核心人才的战略层面。

基于此,我认为CEO诺埃尔•克莱恩应当从以下几方面着手分析:

一、如今,实体唱片销量逐年萎缩,而与此同时,自2010年起iTunes下载却几乎占到了北美唱片单曲销量的30%——可以说数字音乐时代为唱片业带来了彻底的商业模式变革。举个简单的例子:过去,音乐排行榜起到的仅仅是广告作用,而如今,数字多媒体既是广告载体又是销售渠道,是一系列下载率的综合反映。iTunes玩家都知道,除非是有目的地搜索某些歌曲,否则,在北美排行榜上,位列30名以下的歌曲下载量都非常有限。因此如何更长久地让公司的产品——歌曲停留在iTunes排行榜30名之内,正是如今的唱片公司需要真正掌握的销售策略与技巧。

销售渠道变了,销售方式也变了,那么公司销售的组织方式、人员构成,以及核心竞争力难道不需要改变吗?毕竟在全球化的今天,要应对不断变化的市场运作模式和竞争环境,企业应该首先从调整、优化组织结构着手,使员工能够快速适应新的业务模式,并建立团队去开拓新的渠道。然而在案例中,诺埃尔在认识到唱片业萧条这一事实的同时,却把大部分责任归结到了鲍勃的销售能力上,这不客观,也不公平。因为威胜公司有责任引导鲍勃以及其他传统销售人员转变对数字传播的观念,并指导他们开展新的营销行动。

二、在了解了如今的唱片业所处的市场和行业状况后,我们再来分析一下这个行业中的产品——音乐。鲍勃有一句话说得很对:“人们热爱音乐,没有音乐他们就活不了。”尽管数字音乐时代改变了人们获取音乐的方法和途径,但是却动摇不了人们对音乐的依赖。因此,要确保音乐这一产品源源不断地被创作出来,唱片公司的造星运动就永远不会终结。流行天王亚瑟小子(Usher)在YouTube上发掘了贾斯汀•比伯(Justin Bieber);RCA作为一家新兴的唱片公司,在互联网上发现了“钱妞”凯沙•塞贝尔(Kesha Sebert,艺名Ke$ha),2009年,她的单曲在iTunes上卖出300万支,比华纳公司所有大牌艺人都成功。

案例中,鲍勃对音乐人才的独特嗅觉丝毫不亚于亚瑟或RCA公司:“虽然公司有专门负责人才搜寻和储备的人员,但是由于阴差阳错未入他们法眼的演员多得是,鲍勃便成了这些演员的伯乐。”那么诺埃尔为何不好好利用鲍勃的“星探”才能,让他在产品开发领域为公司创造更大的价值呢?诺埃尔应该明白一点:节省了鲍勃一个人的成本非但不能使公司成功,还有可能失去因为喜欢鲍勃而留在威胜公司的音乐创作者——马克•森德们。作为一个有着20年经验的人力资源从业者,我强烈建议诺埃尔为这个解雇计划做一个模拟的损益表。

威胜公司在80年代与麦当娜擦肩而过,30年之后的今天,尽管麦当娜已是天命之年,却仍然是音乐界无可比拟的天后。鲍勃今年已经61岁,在销售职位上,他似乎已经很久没有拿出亮眼的成绩单,而距离他退休的日子也没有几年了,然而也许把他放在最擅长的位置上之后,他可以为威胜公司发现未来10年、20年最热销的产品。当然,最坏的打算,也许是他不能,但是至少,他可以继续作为公司的精神偶像存在于公司中,所谓“价值”本身就包括量化和不可量化两个方面,文化就是不可量化的一种。要知道乔布斯也有做错产品的时候,也有创造力进入瓶颈的年代,也许有一天,或者说必然有那么一天,苹果公司必须找到替代他的产品经理,可是乔布斯作为苹果公司精神领袖的价值却是不可替代的。

柳传志曾经说过“搭班子、定战略、带队伍”,这是一个不同于西方的管理思路。 通常,西方经理人的“五星”管理模式为:定战略、定结构、搭班子、定流程,以及绩效管理。

而就鲍勃的这个案例而言,威胜公司的CEO诺埃尔没有愿景,没有突破性的战略,也没能跳出传统的思维框架,以致看不到鲍勃可能为公司带来的巨大利益。试想,如果综合鲍勃在星探方面的能力和目前的业务,是否能找到一个全新的经营模式进而带来新的利润增长点?而鲍勃正是这个新增长点的核心班子成员。从这一角度来讲,为了保持优秀经理人的价值,威胜公司,乃至中国国内面对各种革新而亟需转变经营模式的公司,在面临核心人才选择的时候,是否可以借鉴柳传志的思想:先搭班子,再定战略,最后带团队。可能结果会完全不一样,别开洞天。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。