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企业培训案例: 爱插手的天使投资人

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

格洛丽亚跟维克托是在双方的一位共同朋友举行的小型鸡尾酒会上认识的。当时,格洛丽亚跟维克托聊起了她的公司“优质生活”,一家老年人日间看护连锁中心。维克托连珠炮般向她提出了很多问题,并解释说,他之所以感兴趣,不仅仅因为他是医生,也因为他正在寻找可以投资的项目.

在参观了格洛丽亚7,500平方英尺的看护中心后的两周,维克托邀请格洛丽亚共进午餐,表示愿意向“优质生活”投资300万欧元。“这笔钱应该够你明年新开10家护理中心了,不是按你原计划的加盟方式,而是建立直营店。相应的,我希望拿到25%的股份,一个董事会席位,并且在所有战略决定上拥有投票权,另外,我还要保留在五年内退出的权利,不管是通过上市还是转让的方式。”

维克托的投资可以让格洛丽亚去寻求一种新的、资金更充裕的增长战略。她可以直接管理10家新开的中心,而不用通过加盟方式实现扩张——目前的12家“优质生活”中有11家都是加盟店。但是,建立直营店的代价就意味着格洛丽亚必须向维克托转让部分股份。她自己的股份将从64%下降到51%。要知道,迄今为止,给她投资的都是朋友和家庭成员,他们从不对业务发展指手画脚,但维克托不同,他肯定会更深入地参与到企业决策中去。

格洛丽亚需要立即和同事以及董事会讨论维克托的提议。但是首先,她还是决定按原计划,先去附近的一个护理中心看看。她并没有提前告诉该中心主管,她喜欢这样“突袭”加盟店,好看到不加粉饰的真相。

在护理中心,她恰好看到了该中心的查韦斯医生与一位老人和他孙女谈话的场景,并对查尔斯医生的工作方式产生了质疑,认为他的做法不符合“优质生活”的要求。显然,还需要对查尔斯医生和中心主管做进一步的培训。

当天下午回到“优质生活”公司总部,格洛丽亚就让首席财务官丹尼尔·埃尔南德斯、副主管戴安娜·科雷亚和她一起到公司的独立会议室开会。

丹尼尔认为,到目前为止,通过招募加盟店,公司的日子还算好过,但谁知道以后会怎么样呢。再则,虽然现在所有加盟店都快实现它们的业绩指标了,但是公司自己的收入来源却只有加盟费以及帮助加盟店招募和培训的费用。而按销售提成的方式收取特许费还得再等些时日。况且,与公司能够从直营店获取的收益相比,5%的特许费还是太少了。

而戴安娜则认为,西班牙的人口状况大家都清楚——到2020年,65岁以上的老人预计会达到900万。另外是不是还可以考虑把加盟店扩展到葡萄牙和墨西哥呢?因此,新开10家不成问题。而开办直营店则需要花更长的时间,特别是,如果维克托真像传闻的那样,喜欢对公司业务指手画脚的话。一个指手画脚的投资人肯定会改变整个公司的发展方向。

格洛丽亚在心里盘算着:虽然自己不想将控制权交给维克托,但是事实上,自己现在已经放手给加盟店了。

在“优质生活”为每个员工都配备的一张卡片上,印着公司的经营原则和四个核心价值观:真诚(表达清楚,尊重客户)、热情(不强求无法建立信任关系的客户)、透明(人人共享信息)以及追求双赢(设身处地为客户着想)。如果接受了维克托的投资,格洛丽亚还能坚持这些价值观吗?请看四位专家的点评。

弗希特·达吉(T. Forcht Dagi)

贝尔法斯特女王大学及哈佛-麻省理工健康科技学院医学博士,HLM风投合伙人。

格洛丽亚绝对应该接受维克托的投资。她希望明年在西班牙新开10家“优质生活”中心,未来还想拓展到海外,但目前她的公司资金紧缺。现有的12家店中,只有1家直营,另外11家加盟店只向她支付5%的特许费。也许眼前看来,找人加盟还不是难事,但是一旦经济不景气,加盟这种模式就不好说了。到那时再想筹措资金,也会同样困难。

维克托愿意以300万欧元来换取25%的股权,照此计算,完成融资后“优质生活”的整体估值为1,200万欧元。维克托提出的条件不外乎一般小股东出于自我保护提出的要求:一个董事会席位、对战略决定的投票权,以及5年后变现的选择权。尽管格洛丽亚的股份会从64%减少到51%,但是她依然是大股东。而且融资完成后,她的股权价值将增长11%,从550万欧元增长到610万欧元。就算直营店的利润只比加盟费高个一星半点,但一旦大批直营店形成一个网络,各个中心贡献给公司总部的利润肯定会大幅提升。

格洛丽亚内心的创业激情被点燃了。但是,要在一年内建立并运营10家直营中心绝非易事。而且,以如此高速扩张到如此规模,格洛丽亚也毫无经验。通常来说,每个中心需要经营一年才能实现盈亏平衡。格洛丽亚需要为所有中心配备优秀的员工,既要训练有素,又要赞同公司的价值观以及护理老年人的创新方法。另外,她还需要加强市场推广,从而扩大招聘并留住客户,特别是在经济衰退期。

格洛丽亚正在打造一个标准严格的品牌,需要深度的参与、人性化的全面护理,以及个性化的服务。专有技术的使用也许能帮助格洛丽亚实现品牌承诺、增强规模效应,但并不能克服现金流不足和财务约束带来的问题。需要注意的是,经济衰退时期更需要加大投资;加上格洛丽亚还决定实施国际化战略,雄厚的资金储备就更为关键。

维克托的加入还能为公司带来重要的无形资产,包括名声和关系,这二者在保守的欧洲市场极为重要。格洛丽亚可能不愿让出一个董事会席位,但是维克托丰富的商业经验可能会对公司有所助益。更何况,维克托这样一个具有明显优势的投资人还能够帮助公司获得更多的融资,也有助于股东在未来顺利地退出。

维克托不希望格洛丽亚在合同条款上讨价还价,但其实这些条款只是确立了合同的基本框架。而为了确保“优质生活”的原则和使命的连续性——同时也作为天使投资人投资前开展尽职调查的一部分——格洛丽亚应该和维克托一起探讨一下,他们的价值观、兴趣和行为方式到底在多大程度上相互契合。她可能会发现,情况并没有她想象的那样可怕,即使双方存在重大分歧,也可以找到合理的解决方法。

维克托的300万欧元意味着格洛丽亚可以从一个优势投资者手上毫不费力地一次性获得一笔急需的优质投资。这项投资可以让格洛丽亚专注于中心的运营和扩张,而无须再为融资费心。简而言之,维克托的投资提议简直是天赐良机。

丁辉文

新华e店首席执行官。

格洛丽亚的“优质生活”看护连锁中心已经做到了一定规模,确实也处于发展的关键时期,至于要不要接受天使投资人的投资,我觉得没有一个标准答案说一定要或者一定不要。关键是,格洛丽亚还得先想清楚几个问题.

首先,从确定方向的角度看,维克托可能为格洛丽亚经营战略的转型提供了契机。5年前,格洛丽亚一手创办了“优质生活”,目的就是“提供一种不同于传统疗养院的护理中心”。可以说,创办“优质生活”是为了实现她的一种个人理想和兴趣爱好。如今,她已经有了12家门店,经营也是井然有序,当年的理想大部分已然实现。

但接下来呢?格洛丽亚有没有新的目标和方向?是继续把“优质生活”当作自己的兴趣爱好来经营,还是引入重要的战略投资人,按照股东利益最大化的方式去做?案例中也提到,格洛丽亚希望在控制服务质量的基础上进一步扩张,并最终国际化。那么,今天的发展模式能否实现这个目标?

维克托的进入可能会推动“优质生活”的战略转型,当然,这也许与格洛丽亚最初的设想有所冲突。而且,引入投资后,个人兴趣很可能就要向股东利益让步了。但是,做这个让步也不见得是坏事。毕竟,维克托的成功也是格洛丽亚的成功,维克托利益的最大化也是格洛丽亚利益的最大化。

最关键的问题就是格洛丽亚要想清楚,她本身是不是期望这种转型?这笔资金是否能帮助她实现转型?换种说法就是,这笔资金是能帮助格洛丽亚实现更大的梦想还是扰乱了她的梦想?

其次,从撬动资源的角度看,维克托可以给格洛丽亚很多帮助。任何一个公司要成功,有符合客户需求的产品和赢利模式还不足够,还需要关键资源,比如技术、原材料、资金等等。撬动关键资源有助于公司上一个台阶。格洛丽亚有专有技术,有自己的管理方式,但缺资金。而维克托恰好可以弥补这一不足。

另外,投资人本身也是资源。维克托“涉足天使投资,在业内名气不小”,这说明他有资本运作的经验,有影响力,有人脉。同时他自己也是医生,不排除他与“优质生活”共享客户的可能。总之,他能给公司带来发展所需的许多资源,与公司形成互利关系。

第三,不要惧怕投资人和管理者之间的矛盾。维克托可能喜欢参与决策,可能比较强势,喜欢指手画脚,但这并不构成对公司的直接掌控。他只有25%的股权,而格洛丽亚还是有51%的股份,控制权仍在格洛丽亚手上。

投资人和创业团队发生矛盾其实是很自然的事,但只要双方都是理性的人,就一定能够协商,一定能够磨合。控制比较严的投资人,一般本身也很有能力,很有思路,有一套成熟的经验,能为创业者提供一定的指导。但是,他也要清楚,创业者或许在某些方面有所欠缺,但经过一定时间的磨砺,加之他对公司有一手的资料和了解,他对公司的发展其实是最有感觉的。投资人不基于公司数据说话的管理反而会造成混乱。

而另一方面,创始人也要心态端正,你不一定既能做技术又能做管理。有些创业者碍着自己的面子,不愿意让步,希望人家都听我的。这其实有情绪的影响在里面。如果大家都认为你管理不行,或者管理方式已经落后于公司发展,那就应该让贤。要想得开。如果确实想坚持,那么与投资人商量,再给我一段时间,我能够实现什么样的目标。最后不行的话,可以考虑招聘第三方CEO,并支持其工作。要把公司整体利益放在第一位。

第四,在考虑了投资人能够带来的好处后,格洛丽亚还要警惕与投资人之间的利益冲突。我们要注意,案例中提到,维克托“在西班牙好几家新创的健康护理机构持有大量股份,并占有董事席位”。他持股的其他几家健康护理中心与“优质生活”是否存在竞争关系?他在那些机构的股份究竟有多少?70%还是20%?这些情况必须让维克托说个明白。可以说,这是决定格洛丽亚是否要接受投资的关键。

以现实经验来看,一般公司是不会选择在同一行业中投多家公司的投资人的。比如我们公司就是这样。投资人不能既投我又投我的竞争对手。因为这里面很复杂,不仅是商业机密泄漏问题,还有资源分配问题。也许投资人的主观愿望不是这样,但难免会出现一些不该出现的现象,比如将一家公司的想法分享给另一家公司。到最后你分不清他是帮了你还是扰乱了你。投资人总是要实现利益最大化,那就看他是在你这里实现最大化,还是在你竞争对手那里实现利益最大化了。

当然,不是说投资人在行业中有其他投资就不能合作了,但一定要弄清,到底它能给你带来什么。

比如一家投资公司在思科或者联想集团中占一定股份,然后又在一家小型新创企业中占一定股份。那么,虽然新创企业的业务也可能被覆盖在前者的业务范围之内,但它们不一定构成竞争关系,倒是可能形成战略伙伴关系。这家创业公司最后也可以卖给思科或联想,多了一个退出的途径。投资人在大公司中的股份一般不一定很大,在小公司股份倒会比较多,因此反而会更注重小公司。同样对大公司来说,如果投资方又投了一些小的技术公司,那它也不怕。小公司的技术说不定可以为其所用,减少它自己的投资。但如果两家公司规模相当的话就很难说了。

所以说,格洛丽亚要先把以上几个问题回答清楚,确定自己希望什么,不希望什么,再考虑要不要这笔投资。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。