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企业培训案例: 渠道压货能走多远?

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训案例

又到了季末,家居用品生产商艾克赛索公司的销售人员们正竭尽全力向CEO弗莱提出的销售目标冲刺,他们觉着9%的增长目标确实有些高不可及。没错,在过去的日子里,销售团队尽管叫苦不迭,但总是能完成销售指标。而且这些指标也的确是根据他们的销售预测数据制定的。但事实是:那些销售预测数据只是一些粗略的数字,其中存在很多变数。不准确的预测数字给销售团队带来的只有被动和压力。公司主管销售的吴马丁心急如焚,他提醒老板弗莱说:本季度销售额能增长3%就谢天谢地了。

弗莱对吴马丁的劝告不予理睬。他已经将9%这一数字透露给了华尔街的证券分 析师安德列娅。而且他坚信,只要给吴马丁和他手下的人施加压力,他们一定能像从前那样完成销售指标。

君命难违,吴马丁和他的团队只能像以往那样向分销渠道大量压货。这可乐坏了佛莱芒特超市公司的艾丽丝,经过一番讨价还价,她以6%的折扣从艾克赛索订来3,000件“家家宝”,思忖着要将其中的1,500件转发给公司南部地区——因为订货量小,南部地区的佛莱芒特超市只能拿到4%的折扣。此外,她还要再将500件平价推给另一个做“炒货”的客户。

但是,艾克赛索公司压货的做法却搞懵了证券分析师安德列娅。最近她正与同事们分析该公司的股票呢。弗莱刚刚带她去艾克赛索的工厂参观过,她明明看到工人们在“三班倒”开足马力加紧生产;但是却在自己公司附近的超市中难觅“家家宝”的踪影。更令她气恼的是,超市的老板还指着空货架对她说:“这样下去,艾克赛索公司撑不了多久的。”安德列娅不明白为什么一个超市老板似乎比她这个证券分析师对艾克赛索了解得还要多,她开始怀疑弗莱没有告诉她事情的全部真相。

在艾克赛索公司的销售会议上,各位经理含沙射影、冷嘲热讽,抱怨过高的销售指标以及压货的做法,吴马丁正在一筹莫展之际,一名客户经理带来了好消息——一位神秘客户要求订4万件货。

而此时,正为自己的神机妙算洋洋得意的艾丽丝也接到了一个神秘电话,对方说可以以比6%更低的折扣批给她“家家宝”。

供应链上疑云密布。晚上就寝前,弗莱想着一旦形势转好,有了合适的机会,他们一定要根除压货这种陋习。但是他们能做到吗?请看五位专家的点评。

他们是美国加州斯坦福大学(Stanford University)商学院运营、信息与技术学教授李效良(Han L. Lee),美国新罕布什尔州达特茅斯塔克商学院(Dartmouth誷 Tuck School of Business)副教授库苏姆·艾拉瓦蒂(Kusum Ailawadi),韦格曼斯食品超市(Wegmans Food Markets)负责分销的高级副总裁迈克·巴格曼(Mike Bargmann),波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)亚特兰大分部高级副总裁珍妮·丹尼尔·戴克(Jeanie Daniel Duck),以及凯捷咨询(中国区)(Capgemini China)咨询服务总监杰拉尔德·斯特里克(Gerald Stricker)。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。