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中国加盟商如何治理

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在最近一桩商业诈骗事件,在曝光视频资料中,一张卡在美容院被冠以多种名义,以近乎随机性的高价销售给客户。一张VIP卡,一会儿说成终身卡,一会儿说成某专项种服务的终身卡,当你用这张卡来消费的时候,总是有你想做却不包含的项目。卖你卡的时候,销售人员通过观察,得知顾客对什么感兴趣,就把这卡说成什么卡,完全出自于销售人员的临时创意。愿意多花钱,就是终身卡;少花钱就变成了专项终身卡。当你来消费的时候,什么卡都不好使,做什么项目都要另外买单。当这出戏实在没办法演下去的时候,摇身一变,柔婷变诗婷,原来的卡作废了,要想继续用,就要再加钱,新老客户通吃,骗的就是你。谁让你是“浪漫主义消费者”呢。指望几千块就包一辈子,究竟谁傻子,自己还不知道吗?

再来看看诗婷总部在此事件当中的反应。访谈中,诗婷总部负责人庞少武表示,作为总部他们不确知到底有多少家加盟店,对加盟商无法实施管理。加盟店给钱,总部发货,是一种采购结算关系。当广州几百名受骗消费者联名投诉之后,诗婷专门派员赶赴广州,与受骗的消费者当面沟通,最终把终身卡转成次卡。

诗婷的处置办法和态度,着实让我感到惊讶。从他们所做出的反应,以及最终达成的补救措施上看,诗婷总部并没想骗谁。在某种程度上诗婷总部也是受害者,总部和消费者都被骗了。

无疑,这些加盟投资者是最大的骗子,他们原本就想骗人。上骗总部、下骗顾客的“两头骗”行为,近些年在很多连锁项目上屡见不鲜,导致一些本想发展特许加盟连锁的企业怕了。

美容院本是一个非常适合发展特许加盟、连锁经营的行业,何以发展到如此地步?究其原因,可诊断为这些美容连锁总部,没有为加盟体系规划可靠的治理关系。

在特许连锁盈利模式当中,加盟关系治理是至关重要的一个环节。其核心作用有两个,一是有效地解决总部与加盟商之间的利益冲突,二是构建对加盟商实施有效管控的机制。

今天,我只想就加盟关系治理这个话题谈上几点,希望给特许经营总部一些启事。

如果总部这些“高智商”的人认为,我只是把货卖给“加盟商”,他们只是从总部采购,总部从不赊欠,一手钱一手货,谁也不欠谁。那就大错特错了。

如果总部这些“高智商”的人认为,除了向“加商”卖货这件事之外,我什么都不管,也根本不想管,那也想错了。甚至有些总部私下里在想:你来采购,给钱我就卖,有奶就是娘。只要你能卖出去,就是你有本事;卖不出去,我也没骗你。

抱着这种想法的“特许总部”其实已经把“绳子”套在了自己的脖子上。特许总部陷于收取加盟金、从加盟网络获得销量的单方强烈依赖中,而不顾加盟系统的整体健康状况,无疑等于一种自杀行为。

目前,相当数量的“特许总部”都采取了“免收保证金和管理费”的政策,并认定这是支持加盟商轻松经营的“好政策”。实际上,这等同于特许总部“脱去了全部的衣服”,还说这是“皇帝新衣”。在这种情况下,有良心的加盟商怕你“出门”,没良心的加盟商会给你制造“艳照门”。

丧失了最基本保户的特许总部、特许经营系统,等于患上了先天绝症,“突然死亡”只是迟早的事情。

给特许总部提示以上几点,只是些最基本的治理手段。而加盟关系治理需要一个完整的、结构化的、系统性的制度设计,针对不同行业的连锁加盟项目的特点,还会有所差异。但无论怎样设计,都必须符合该行业、该项目自身发展的客观规律。

我很能理解目前国内特许总部在加盟关系治理方面的无能、无奈,也奉劝那些不怀好意的加盟创业者善待顾客、维护品牌、积德行善。诗婷事件的发生,绝非个别现象,不但说明我国企业对真正意义上的特许经营尚处在邯郸学步阶段,还反映出我国商业信用环境发展初期的隐忧。

加盟商能够毁掉总部,对顾客实施欺诈,映射出总部治理政策不力。而现行市场中,发生得更多的情况,却是总部欺骗加盟商的案例,它毁掉的是无数个投资者和家庭,映射出的是小资本创业投资者扭曲的投资价值观,以及我国在真正意义上的创业教育的缺失。

加盟商怕总部是骗子,总部怕加盟商胡搞乱来,消费者怕加盟店蒸发。这种三头怕的现象,在本文中我只锁定在“加盟关系治理”这个层面进行探讨。最后,还是要提醒一点,加盟关系治理仅是“特许经营盈利模式”中的一个重要环节,而不是全部。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。