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从“孙子”学区域团队运营

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

以大战来临之际的区域管理团队管理、战术制定及机会把握为着眼点,引用孙子的三个观点,以期给读者带来一些启发。本文是区域团队运营之“管理篇”:
如今的生意越来越难做,更何况到这个下货的季节,是向经销商口袋里“掏钱”的时节,下货是最为关键的战争。要想在旺季取得辉煌的战绩,就必须要下货好,要想下货好,就要带好自己的兵,让大家目标一致,共同作战。孙子在“始计篇”开篇就提到,有五个方面要素必须加以考量:道,天,地,将,法。此五者,笔者认为,也可理解为天时地利人和。
然而对于一个区域团队来说,最有必要地就是要解决好“将”的问题:也就是公司的“封疆大吏”。
作为区域负责人,如前文所言:
首先解决的就是要求团队的目标一致。
设定合适的目标,团队所有成员共同的为这一目标努力。要坚决制止小团体主义,形成上下齐心,其利断金的局面。这其中,至少要解决好小团队主义和利益分配两个问题,以下通过案例来阐述:

案例一:
如区域连锁客户M,店面覆盖横跨区域ABC三个办事处,但采购、谈判及货源调配在区域A办事处,这样始终存在着BC办事处不作为,或者阻碍A办事处作为的事实。
这就是典型的小团队主义思想作祟,也不是说BC办事处不努力,但因为采购、货源调配及利益相关的考核、奖金分配等因素,造成他们的袖手旁观。所以想攻克该客户,就必须要求ABC即便不是共同谈判,也要事先形成一致的意见,强调对谈判前的过程管理;或渠道与市场分开管理,A办事处负责渠道管理,BC办事处负责市场终端管理;或打破办事处当前区域管理架构,将该客户列为一个项目,实施以客户为考核导向的纵向管理制度。

案例二:
某通讯公司,一直以区域团队业绩打包考核整个区域团队,对区域个人不能形成具体的绩效考核制度。
这种绩效考核制度,一定程度上有利于地方长官的合理调控,但弊端也是显而易见的,没有明确到人的奖金分配体制,单凭个人的精神奖励是无法100%调动团队积极性的。
工欲善其事,必先利其器。所以要解决好目标一致的问题,就必须利用好武器,做好团队内部的利益分配。避免各自为政,不配合局面出现。
当然,为将者,单纯解决好目标还不行,还必须要做到纪律严明,并强调执行过程。
即孙子所云的“法”还要有法必跟、执法必严。诸如战争之前,制定好切实可行的“军令状”、任务达成方案等都是有必要的,更重要的还要设定一定的管理工具,对过程严加管控。

案例三:
办事处主管小X,平时与客户相交甚好,做事情也较踏实,下货旺季来临前,与客户有过深刻的沟通,客户均表示没有问题,在这种情况下,与公司制定了军令状,且豪言壮语下了保证。但下货期间,进度较慢,由于前期有沟通,小X和老总均放松警惕。谁知月过中旬,客户突然告知,说竞争对手的政策更优惠,要考虑从竞争对手那里提货…….
典型的过程跟踪出现失误。商场如战场,情况瞬息万变,看似整个过程没有问题,客户也提前沟通、拜访了,军令状也立了,但最后没有如愿以偿签订合同,很关键的一点就是疏于对过程的跟踪管理。作为管理者,要对此事负主要责任:对你的销售人员要强化对过程考核。
当前众多业务人员或基层管理者,因长期呆在一个区域,和经销商很是相熟,很多时候,一个电话就可谈妥,这样就助长了部分人员的懒惰习惯,很容易相信客户口头承诺,缺乏对终端的掌控,加之管理者对过程缺乏跟进,久之浪费了大量的合作机会,市场始终不愠不火甚至如慢热温水中的青蛙,慢慢死掉。所以,对团队要制定严明的纪律,也要考核结果,但更重要的是对过程进行监控、考核。
当然,作为地方长官,你还必须具备一个为将者最基本的素质,正如孙子所言,智慧,仁爱、信任勇敢等缺一不可。

案例四:
区域负责人小D上任伊始,能与大家同甘共苦,不搞特殊化,与员工一样上下班。但久之,早退、迟到甚至旷工已习以为常,闲聊之,小D总说,下属要做好下属的工作,领导有领导的安排,领导没有责任向下属解释…..
作为一个区域团队的负责人,尤其是作为一个销售型的区域团队,搞特殊化是营造团队战斗氛围的大忌。只有区域长官具备同一线人员同甘共苦的决心,并能够用行为来佐证,才可能更强地激励团队的上进心,否则效果必然大打折扣的。
要激励团队的上进心,尤其在下货的非常时期,领导者还需要学会“造势”。
孙子兵法云:造势首先要学会因势而动,因势也可以理解为借势而动:
利用有效事件或稀缺的资源强化一线团队信心及勇气,并传递到客户层面,形成良好的下货氛围。
紧缺的货源到货了
团队新人加入
丰厚的促销资源配给
这些时候就都需要我们借势而为,一方面要和公司的既定方针达成一致,初步坚定客户信心,另通过一些列新鲜的信息也可以给内部人员做强调和鼓励。如可保证货源且政策优惠,保证礼品、活动。通过这一系列的动作,树立起团队信心后,并要求团队成员将此信息再次传导给经销商;有可能的情况下,利用系列事件召开区域主要客户恳谈会,并以此相对主流客户声音来影响其他客户意见。
借势而为,很重要的一点还体现在对团队重点事项的关注上的跟进及表扬。
要借势学会表扬,关键点上给出的积极表扬信心,足可以起到事半功倍的效果。俗语云:临阵不斩将,如果能够将成功下货经验或细节搜集、放大,并进行区域内宣传推广,这样不仅提高了团队你追我赶的竞争局面,而且可以让团队短时间内集中精力对下货事项的高效聚焦。
当然,谈到管理,尤其是团队管理,这样的理论著作和著名案例可以说是数不胜数,笔者简单的从区域管理者喜闻乐见的几点小事聊起,抛砖引玉,希望能够对广大区域管理者起到提纲挈领的作用,引起大家的共鸣,足矣。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。