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培训讲师谈管理:刘学臣:为什么能将移动销售管理软件“红圈营销”卖出2亿?

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

企业管理中非常重要的一部分是销售管理,因为销售离消费者最近、离钱最近。然而,一般企业往往只注重销售结果,不重视也难以把控销售过程,毕竟销售工作必须要在公司以外的场景展开,销售过程复杂、周期长。

如何将销售过程管理起来,如何让销售过程规范化?经过近半年对市场一线的深度调研,刘学臣发现众多企业迫切需要在销售管理上找到提升业绩的落脚点,于是他在2009年成立了和创科技的前身——图搜天下(北京)科技有限公司,并迅速推出了红圈营销管理平台V1.0版。

红圈营销管理平台是基于SaaS模式的移动销售管理云服务,主要解决企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表方面的管理需求,并基于快消、农牧、医药、服装与建材等各行业特点开发了行业标准化模块解决方案。据和创科技创始人刘学臣介绍,和创覆盖国内40 余个行业,合作企业包括新希望六和、复星医药、三元食品、拉卡拉、中粮米业和燕京啤酒等众多知名企业以及35000 多家中小企业;2014年和创科技的销售总额近亿元,2015年预计超过2亿元。

值得注意的是,和创科技已经获得数亿元人民币融资,投资方包括雷军、李汉生和中关村管委会等个人和机构的天使投资,以及湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、正和磁系与海通开元等机构的巨额投资。刘学臣表示:“和创的终端数近100万,扣除每年有15-20%的中小企业关停并转迁,和创的企业续费率超过90%。这在中国来说很高,不过比Salesforce差点。”

不进红海、蓝海,专攻蓝冰市场

刘学臣毕业于北京大学MBA,曾就职于中国五矿、搜狐。离开五矿后,他创业了,成立了一家传统企业,主营豆腐。

当时豆腐行业是个红海市场,但刘学臣认为,行业里的很多创业者没有上过高中且以家庭作坊式发展,而自己本科毕业,在五矿工作过,这样的背景在红海里有一定竞争力。最终,他的豆腐事业做得不错。但因腐行业没有门槛且销售半径小、上下游难以把控等等原因,刘学臣最终以数千万元的价格将豆腐厂出售。随后,他进入北京大学光华管理学院进行全职MBA学习,毕业后进入搜狐任职重要销售岗位工作。

这些经历让刘学臣敏锐地意识到,尽量不要进入红海市场。而蓝海呢?刘学臣认为蓝海比红海更糟糕:“中国人很聪明,你觉得是蓝海市场,别人早发现了,蓝海的成功率更低。”他提出了经济学界一个崭新的概念——蓝冰市场:“只有隐于水下的蓝冰市场才可能是创业机会。”

所谓蓝冰市场,即还未被发现的市场。“冰的特点是坚硬且能融化,而让冰融化无非是不断敲打及外界温度发生变化。创业者不能硬敲冰,也不能等外界变暖,而是要找有机会变成蓝海市场的冰去敲,比其变成蓝海时早2-3年进去更有机会。”

企业级垂直SaaS在几年前就是刘学臣眼中的蓝冰市场,他表示,“移动销售管理市场发展非常迅速,且经过6年积累的和创也有了刨冰的能力。”

这是一款销售经理推出的销售管理软件

用刘学臣的话说,和创做的是一个“三一工程”,就是用一个工具(移动终端),使用一个模式(垂直SaaS),解决一个问题(销售管理问题)。

具体来说,和创科技“红圈营销”的做法是将管理贯穿于整个销售过程:提供技术支持,提升外勤业务员解决问题的能力;通过合理有效地控制差旅费,减少公司费用的不必要支出;通过制定与贯彻落实科学合理的拜访计划,增加拜访量与客户服务覆盖率;通过合理规划企业优势资源,对客户实现统一的管理与支援,优化销售人员和企业对客户资源的管理。除了及时准确地进行数据传送,红圈营销还有后台数据报表、企业内部沟通协调与客户商机管理以及语音输入转文字的日报总结等等功能。

在个性化大行其道的时代,想用一个产品打遍天下,显然是不可能的。对此,刘学臣选择了通用化与行业化并进的产品策略。所谓通用版,其功能较为适合一般的销售型企业使用。和创科技通过与每个行业中最具代表性的标杆企业的深入合作,有针对性地将行业的特性开发调试出来的版本,就是俗称的行业版。

目前市场上移动销售管理软件众多,但刘学臣并不担心,他希望是“众人拾柴火焰高”,大家一起把市场做起来。首先,7月份与和创签署合作协议的企业有1000多家,这其中只有不到30家企业接触过竞争对手,刘学臣说:“市场很大,每家企业所占的份额都不大,这有啥竞争?”其次,每个团队都有自己的基因,刘学臣认为销售管理软件是给销售人员使用的,这才是产品思维、用户思维,而他本人就有多年的销售经验。另外,刘学臣认为国外销售管理软件非常好,但是不接地气,和创正在将国外产品结合中国特点进行改造,使之实用化、本地化。

目前,和创科技正在和Salesforce进行合作,合作涉及三个方面:产品方面,双方产品研发人员互去对方企业学习;市场方面,Salesforce将其在中国的中小企业客户推荐给和创,和创则将目前不是其目标客户的大型企业转给Salesforce;可能涉及资本方面合作,但目前尚不方面透露。

刘学臣表示,移动销售管理软件领域的强竞争可能发生在2017年,那时大家会出现不同情况,“但我们的产品、销售团队已经建立完成,而目前很多小伙伴还未建立起来。”刘学臣一直强调竞争中产品的重要性,“将产品做到极致,这是雷总(小米科技雷军)一直的要求。他曾拍着我的肩膀说,要做客户哭着喊着都要用的产品,千万不要做拉着拽着才用的产品。”

与雷军、李汉生、郭广昌等同行

目前,和创科技员工超过1500多人,在全国拥有32家分公司以及两百多家分支机构,公司核心团队由来自北大、北师大、南大、北邮与新国大等国内外著名大学的同学校友组成,核心成员曾服务过阿里巴巴、三星、中软国际、中国五矿、百度、复星与中国电信等公司。

和创已经走过6年,刘学臣认为三点非常重要:路在何方、与谁同行和心中有球。路在何方是指企业的发展方向与理想;与谁同行,主要是指投资人和团队;心中有球是指找到工作的乐趣。

在与谁同行方面,刘学臣觉得自己颇为幸运,因为和创的投资人包括雷军、李汉生、郭广昌和刘永好等一流企业家,其中,雷军对他的影响很大。

雷军早期的投资特点是:人不熟不投,事不熟不投。刘学臣与雷军相熟,用了两分钟介绍项目后,雷军表示自己在2007年前后对企业级市场做过研究,这事值得做,但得熬个3、5年,并说:“用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远远超过我们今天的想象。”此后,雷军在做事、找人等方面给了刘学臣建议:“人靠谱、事靠谱、钱靠谱”;在和创融资时,雷军也会与投资人见面,并向他们表示刘学臣人靠谱、做的事靠谱,而且这几年也持续靠谱。

和创的团队让刘学臣非常满意,他用“五月花”号乘客的品质来形容团队:情商高、胆子大、欲望强、逻辑性强、智商高。

在企业发展规划方面,刘学臣的短期目标是上新三板,预计今年可实现挂牌;长期目标则是想成为中国企业级服务领域达到百亿美金市值的标杆企业:“美国的企业级公司服务了27000多万家企业,市值数千亿美金,如Salesforce市值500亿美金。而国内没有市值百亿美金的企业级公司,和创正在努力,想成为里面的标杆。”

刘学臣颇为欣赏唐僧,取经团队中唯有唐僧不会腾云驾雾,五万里路程一步步走过来。“做企业也是这样,看你能否许个大愿,能否一步步走下去。”

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。