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职场面对压力怎么办(二)

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售人员在刚刚入职的时候,因为接触的都是新鲜事物,没有惯例可遁,也没有经验可依,只能凭自己的努力工作。于是比较有激情。可是随着时间的流逝,经验越来越多,惯例越来越常见,激情就慢慢地衰退了。

“经验递减法则”可以说明经验对我们激情的影响:五杯糖水,它们真实的甜度是一样的。但是如果从第一杯喝到第五杯,感觉就会越来越淡。等到喝第五杯的时候,就好像白开水一样。

这个法则一样可以用在销售人员的工作中:你还记得成交第一个客户的喜悦与快乐吗?那第九十九、一百个呢?也许早就不记得了。

如何保持第一次的喜悦与激情呢?这就需要我们不断的修炼与努力,让生命里看到第一百次花开的时候还能像第一次看到花开的时候的感觉,要在成交第一百个客户的时候依然保持成交第一个客户时的激情、喜悦和感恩。

怎样才能为自己设计这样一个工具?任何时候、任何地点,只要一按这个按纽,就好像启动了机器一样,“哗、哗”,激情就涌现出来。

用5W工具来看分解激情动力关键词:

人在最快乐、最开心的时候,情绪上会出现一种被称为“巅峰体验”的感觉。例如:当业绩被企业认同的时候,被开会表扬的时候、被客户感谢的时候、收款的时候……这些时候,想象一下用什么样的小物件最能代表你当时的心情?

一张照片?一首音乐?一个小小的吉祥物?特殊意义的物品:如当时穿的某件衣服?

都可以。只要它能立刻启动你的情绪,并方便携带。

当然,更简单的方法是在销售人员可以在自己身上安装一个小小的阀门。这个阀门可以在你手上,或者是臂上。任何时候,你一按它,当时你的“巅峰体验”就立即再次出现。

我们把这种预设经验,让过去的情境再次在脑海中浮现的过程称之为设定“心锚”。

对于销售主管来讲,我们可以把这样一个设定心锚的过程改为“成功航班”。“成功航班”可以将团队中一位同事的成功泛化,让每个成员都有成就感、荣誉感,让整个团队都登上“成功航班”。设计的时候可以是早会、或晚会,也可以是某个同事成交后、或一起努力成交重点客户,团队庆功的特殊时刻。方式也很简单,只要由一个人倡议,并具体设计动作、吉祥物、音乐等方式,让团队中每个成员参与进来。

情绪就像潮水一样,有高有低。对于处在低潮期的情绪,销售人员除了认同它、接纳它、面对它,又该怎么处理呢?

我们把情绪低潮、不愿意上班,上了班也无精打采,消极怠工的情形称之为“职业感冒”。有些感冒随着时间的过去,就慢慢好了,有些感冒,则可能会引起大的职业问题:例如自我怀疑、价值感低,对自己不再有信任。

跟我们平时理解的不同,情绪不会传染,人与人之间的情绪只会引发共震。这些情绪当然也可能会感染到销售人员直接面对的客户,导致交易的不成功。由于“马太效应”就产生了:越有的人,他得到越多;越没有的人,他所有的越被拿走。

这种现象表现在销售团队中,直接的反应就是有业绩的人业绩越来越好,被誉为销售明星,而销售业绩不好的人,业绩就越来越不好,直到被踢出局。要改变这种局面,就要让得了情绪感冒的销售人员尽快痊愈。前文中所提到的“成功航班”是一种途径,另外一些方法需要销售人员自己勇于面对自己的情绪低潮期,找到负面情绪后隐藏的正向意图,同时为意图找到新的、有效的发泄渠道。

例如我们上文中所提到的张力,通过辅导,他认识到自己失去激情的原因是工作时间久、没有接触到新工具、新工作,丧失工作中的激情。于是,张力向公司提出换岗的需求,暂时转到售后服务部门。在售后服务部门,他凭着自己对产品的了解与熟悉,向客户进行升级销售、交叉销售,不仅为企业创造了新的赢利模式与渠道,同时极大提升了自己工作的自信心与荣誉感。最后,在张力的提议下,企业将市场部和售后服务部融合在一起,开创了客户关系营销部这样一个新的职能部门。张力当然是新部门的经理。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。