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培训讲师谈管理:聪明的管理者如何搭桥?

企业培训师吉宁 2015年12月13日 培训讲师谈管理

当他人拒绝从固有的立场上让步,并且持有大量个人或专业意见的时候,你会做什么呢?你怎样在你和他的立场上弥合这些分歧呢?

大多数人试图通过争论使别人赞同自己的观点。麻烦就是,在多数情况下,人们并未完全理解为什么他人不同意自己的看法。更重要的是,这种分歧可能是因为价值观或文化的差异,这些差异并不能通过有理有据的争论来解决。无论这些差异或分歧的根源是什么,当你不能通过正当理由获胜的时候,你所看到的都是他人的不足,你开始生气,这些都是反映。因此,分歧只会变得更大。

避免分歧扩大化的关键就是停止试图让这个人改变。相反的,使那些分歧公开化。你所获得的信息可能鼓励你去中立、缓和你的立场,从而开展一次双赢的合作。通过你的倡议,让他们理解你的限制之处,并使他们看到自身需要改进的地方。当然,有时即使再多的理解也不会使他人妥协,你将不得不被迫改进。在这种情况下,你必须做工作去缩小分歧,这样的话,尽管你们有差异限制,但他们的主要关注点被调整,以便于你们能够有成效地去交流和合作。通常,当准备分享荣誉和报酬的时候,这就要求你对希望采取的行动负责。

一旦分歧真正的缩小了,向前迈进,你将很快看到你们的沟通方式产生了变化。经过相互之间的交流,各方面都会感觉到,和刚开始的时候相比,至少他们之间的一些差异确实在缩小,变得更容易去接受并适应。

从哈佛商学院毕业后,当我进入了家族企业时或许建立了我人生的第一座管理之桥。一加入公司我就意识到,我们公司仓库里的剩余库存持续脱销。这不仅会导致这些缺货商品销售上的损失,而且还会对我们所有产品的销售产生消极的影响。因为这会把我们的顾客驱赶到竞争对手的怀抱里。

我去仓库见了仓库经理。他是一个非常忠诚、值得信任的人,已经在我们公司工作了许多年。他大约60岁,了解我们公司所有的私人客户,并在市场上拥有广泛的潜在客户网。我问他我们面临这个问题的原因。他回答说由于我们的供应商花很长时间才交付订单,生产供应链是全球性的,这是我们无能为力的。我和他谈论一些关于每种产品我们需要的最低库存量的预测,能在下订单和收到产品的时间内满足销量,我问他的意见。他的反应很犀利:“如果你想预测,去特尔斐神所”,他告诉我,“在希腊,我们不知道从一天到第二天会发生什么,所以我们不会预测每种产品将销售多少。”他不会作出让步。

面对这种态度,我停止尝试去让他改变,相反,我向一个工人求助。我从会计人员那儿获得了每种产品的平均月销量,并增加了20%的安全范围,把这个数量转化到每种产品的空间需求量上。在墙上划了一条红线,在这条线以上,到下批产品到达时,这些库存将可以足够满足产品的销售量。我向经理保证,我尊重在希腊,预测是冒险的这一观点——这是很受争议的,并保证总公司将会对由我的预测产生的一切风险负责。“你所要做的就是,无论什么时候,你看见任何产品后面的墙上出现一条红线,就通知我。”最后,我承诺为每天仓库里保存的所有产品的存货给他一笔奖金。

立刻的影响就是产品很少有脱销状况了。但是从这次改进中更长期、更重要的获利就是仓库经理开始和我交谈更多了。他去我在雅典的办公室拜访我,问我关于比雷诺夫斯店铺面临的其他问题的看法,并提出一些怎样最好的处理它们的有用的建议。多亏了我在缩小分歧方面的做法,我已经从和经理说话变为和他交流谈论了。(Via HBR BLOG,翻译:盼儿)

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。