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企业电话销售培训的误区

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

随着电话营销在我国的蓬勃发展,催生了诸多讲授电话营销技巧课程的专家。的确,我们非常需要有这样一批顾问专家,可以在我们电话销售遇到难题的时候提供建设性意见,可以通过培训使销售业绩倍增。可实际情况到底如何呢? 问题真正的通过培训解决了吗?我们对于电话销售培训还存在误区!

大多数公司通过培训得到了一定的收益,但实际上培训并没有能够起到立竿见影的效果,而且培训后的两个月,他们的电话销售人员的电话销售成功率只是稍微提高了一点,而且再无法递增了。为什么会出现人力花大钱请的专家来指导一线电话销售人员,但并没有达到预期效果呢?听过不少电话销售类的课程,感受挺深的。我感觉之所以出现这类问题,

主要原因有几点:双方沟通方面出现的障碍,咨询公司项目经理工作不到位;学员对课程了解不深,对自己的问题没有归纳;我们所说的专家在课程指导方面也有自身的缺陷。

咨询公司分管培训的项目经理在培训效果不尽人意的时候,要承担相当大的责任。因为项目经理起着桥梁作用,对外要明确客户的需求和参加培训人员的实际工作情况,对内要和电话销售专家传递客户的信息,以让专家进行前期课程内容调整,以有利于以课程更加针对性的开展。当然,课程在实际实施中,问题也会陆续出现,比如专家的授课风格,案例运用,现场互动等方面,应该由项目经理在课程中间和参加培训的学员进行不间断地交流,当然,培训不可能达到100%满意,但项目经理要不断地发现问题,促使电话销售专家在授课中间进行改正。最后,我们说,为什么效果只持续了2个月,为什么不能长期有效持续下去,有一部分原因在于电话销售专家的后续服务方面。这些专家在后续跟进方面都出现问题,这部分问题在国内电话销售专家们问题比较严重。

这其中还存在有人力资源管理人员与基层电话营销人员的沟通,毕竟人力资源管理人员只是负责前期和咨询公司接触的部门,而接受培训的是电话营销部门,营销人员的实际需求情况直接影响着培训效果,如果培训的内容和业务部门的需求不能有效结合,这样的培训不做也罢。

无法达成预期效果有一部分原因在于一线电话销售人员的自身。参加培训,仅仅当作是一种福利,可以大家聚在一起,有吃的有喝的,确实有学员会这么想,虽然只是极少数人,但这一部分人的影响也是比较大的,因为他们的这种思想会在参加培训人员中弥漫开来,难免会影响其他参加培训人员的心情。这样的结果往往是上课不专心,无法领会课程内容。如果参加培训的电话销售人员对自己自身存在的问题加以总结,在接到人力资源或者是电话营销部门主管的培训通知后,认真学习课程内容,认真总结自己在电话销售过程中的技巧不足,在课程中积极发言,那么在实际工作中提升的空间还是非常大的。,在培训前和培训后,成功率相差70%成功率的情况我们都有发现过,当然这位电话销售人员销售的产品不是特别复杂,所在企业客户的信任度也比较高。

电话营销方面的专家往往在授课时风格各异,不可能会在每个公司都能够如鱼得水。而往往一个集团公司,当集团公司请某一个专家去上电话销售技巧课程,集团下属分公司人力资源管理人员在承担风险方面,会优先选择集团所选择的专家,当我们说专家只适合在南方人的风格,在北方却怎么讲效果不明显的时候,人力资源的管理人员在承担风险的时候,还是不敢大胆选择另外的专家,这种时候,我们说电话销售培训效果不好的原因应该归究于人力资源管理人员。

所以要很好的实施一个电话销售技巧培训课程,有几块工作要加强:

一,人力资源部门管理人员要和电话销售部门之间要相互沟通,对讲师进行认真选择。

二,电话销售部门要对参加培训的一线销售人员认真考核,特别是培训期间的考核也纳入正常的绩效考核当中。要参加培训人员认真学习,前期做好总结分析工作,对课程内容有一个大体的了解。

三,人力资源管理人员在和咨询公司的项目经理接触时候,要对项目经理的工作进行考核,要求项目经理提供前期的调研报告,培训实施过程中的问题汇总,培训的效果评估,培训学员的考核评估,成绩评估,以后培训后期的跟进计划。流程清晰后,效果会提升很多。

四,最好的建议就是能够让电话销售专家能够去现场调研,因为课程最终的由专家实施。调研的意义在于更加清晰地了解电话销售人员的实际需要。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。