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散漫的销售团队如何管理

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

团队管理的首要任务是要有明确的奋斗目标(长期和短期的),这个目标要和个人的目标结合起来,即实现公司目标的同时,个人的目标也能实现,个人与企业的目标在一定层面上是一致的,比如在公司的目标是在何时发展到何种阶段,而发展到这种阶段时,个人又会有如何的收益。在“第五项修炼”中提到的共同愿景,和我们的老祖先孙子曾说过“上下同欲者胜”,都是讲述了这个原则。

要员工团结,就必须有一个共同的奋斗目标,而且必须和大多数个人的利益结合起来,而不是所谓的把个人的目标与公司结合起来,要知道没有个人就没有了公司,人是最终的主体。这个目标还要让每个人都清楚明白,打个形象的比喻:员工上了你这条船,你必须在他们上船后告诉他们我们的目的地是去往哪里,到达后我们能够获得什么,否则话员工会感到迷茫和疑虑,对自己的未来没有方向感和安全感,会准备随时离开。

军队也是一种团队,我们党领导的军队为什么能够最终取得革命的胜利,有多种原因,但有一条是最重要的,有一个明确的奋斗目标,并且深入人心,激起了每个人的革命热情,就是解放全中国,改变受剥削受压迫的命运,翻身做主人,所以能以弱胜强。相反国民党军队虽人数众多,但各自都有自己的小算盘,各自为政,如一盘散沙,所以战斗力大大减弱,最终导致了失败。所以说明确的人人都渴望实现的目标是团队凝聚并增强战斗力的根本。

有句俗话这样说业务代表的,叫做“好人不愿意干,赖人干不了”,有很多的养尊处优的人是不屑做业务这份差使的,也许一时好奇来尝试,但吃不了苦,心浮气燥,干不上几天就开小差,还容易把消极的东西传染给他人,这样的人是不得不让他另谋高就的。当然很笨的人也做不了,我们要的是“贫下中农”,即那些头脑不笨,但学历不是很高,家庭与自身的经济条件不是很好的员工,这些人吃苦耐劳,渴望机会改变自身的状况,因而革命工作热情是最高的,青岛啤酒的用人理念有重要的一条,就是用最适合的人。相反有些公司过份看重学历和从业经验,这种做法并不适合我们这种快速消费品行业的业务代表,首先我们的行业知识并不复杂,不具备高难度,良好稳定的心态和吃苦耐劳的精神才是最为宝贵的,而那些高学历的员工相对于学历较低的员工来说,对工作环境和待遇的要求会高很多,工作对于他们的可选择的余地也大很多,他们的稳定性相对来说就差一些,而团队的相对稳定对于团队的整体发展来说则是至关重要的。

要强化员工的基本素质,做为业务代表这样非常有挑战性的工作,除了要具备较高的行业知识和较强的沟通谈判能力之外,我认为还有三项重要的基本素质,那就是有自信、有勇气、有热情,我想这三种素质的重要性是每一位从事营销的人士都熟知的,没有自信的人别人怎么相信他并与他合作呢?面对客户的无数次拒绝,缺乏勇气的人会连客户的门都不敢再进去,怎么会做成业务呢?同样没有工作的热情,会缺乏感染力,不能感染客户,就不能打动客户,也就很难争取到客户。为了加强对员工的素质训练,我们见缝插针地开展了多种实战演练活动,比如5分钟演讲,现场模拟推销、谈判练习,情绪控制练习等,丰富了员工生活,熟练了业务知识和谈判技巧,增加了员工的归属感,并且提升了他们的心理素质。

营销本身是一项非常有挑战性的工作,压力是不可避免的,要让员工逐渐地适应工作压力,让员工明白有压力是正常的而且是必须的,会有正面的积极的作用,压力来自两个方面,有型的压力是指每月每周乃至每天都有明确的工作任务和管理考核指标,每天要进行电话报到和工作报表的填写,规范严格的管理目的是要对个人不好的习惯加以矫正,让不良习惯不能影响工作的正常进行,另外还要造成一种无形的只有个人能够感受到的压力,比如有人业绩上有了突破就要及时的表扬并把这种表扬传达给其他的人,对于其他这些成绩稍差的人就会有一种无形的压力,会鞭策他们不断地努力去追赶去超越。压力给人的感觉好象是负面的东西,实则不然,有压力才有动力,不要担心压力会造成人员流失,实际上流失的正是一些不能胜任工作的人员,是正常合理的,相反能经受压力而留下的才是公司真正需要的能为企业创造价值的员工。

要不断地进行激励,销售工作是一项极富挑战性的工作,每天会面对很多的拒绝和挫折,会受到客户的刁难和不合作,时间一长,他们也会像气球一样,斗志和信心会慢慢地减少或消失,只有及时地进行一些激励,才有利于恢复他们的信心和勇气,我们每人都有过这样的体会:在情绪不好的时候阅读一些励志的书籍,会让人感到自信心得到恢复,感觉自身的力量又强大了很多。还有制定合理科学的薪资制度和必要的物质奖励也是激励员工的一种很重要而有效的形式。

现在的很多管理者动辄要学狼的团队精神,我们则提倡学习蚂蚁的精神,因为蚂蚁应该算是自然界中最富有团队精神的了,它们不管个体是如何的渺小,团结起来的力量则不容小视。在非洲,蚂蚁大军曾数次席卷过千里草原,即使烈火和洪水也没能阻挡住它们,为什么不学习蚂蚁的团队精神呢?

为了调动整个团队的积极性,我们把员工按区域或其他条件分为多个小组,并推选出组长,每个小组的业绩和管理指标决定着他们个人收入,个人的业绩再高,而整个小组上不去,个人收入也会大受影响。让每个小组都进行着竞赛,引导着新老业务们进行着传、帮、带,促进小组们之间进行着比、赶、超,增强了小组成员的集体荣誉感,使他们不得不团结起来,争取良好的业绩。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。