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企业如何管理业务员

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

【案例】赵经理认为激励业务员就是要靠钱来“砸”。在赵经理看来,有钱能使鬼推磨,有的时候还会出现“有钱能使磨推鬼”,磨都能推鬼了,何况人呢?于是赵经理对业务员宣布:只要努力干,年底每人都有丰厚的奖金,最少的也能拿2万块。赵经理想,有了年底奖金的诱惑,肯定能留住员工了,至少为了拿到年底奖金,也得干一年吧。况且如果有中途离职的,我不发年底奖金,对业务员也是个牵制。但没想到,过了两个月,有三个业务员离开了公司。“有钱不赚,还要走?”这样赵经理很困惑。

【分析】老板们都有个固有的思维“你干完多少,我就给你多少”,而业务员大多想的是“你给我多少,我就干多少”。这就象先有鸡后有蛋,还是先有蛋后有鸡一样,难以说明谁对谁错。案例中,赵经理在管理业务员方面存在两个误区:一是把薪酬需求看作业务员的唯一需求,实际上一个业务员在获得必要的薪酬外,还有其他需求,包括:受到尊重、感受信任、价值实现、机会拥有、丰厚回报,这五点是利朗公司董事长王良星总结的,对人最具诱惑力的需求。二是薪酬设置不合理,即把底薪压得很低,把年终奖设得很高。

【快评】薪酬是激励员工的一个方面,但不是全部,因为作为一个个体,每个业务员的需求不同,多和业务员沟通,发现其内在需求,加以引导,往往比用钱来“砸”业务员要好。

【案例】辽宁营口有位张经理生意做得不大,手下有三个业务员。张经理走的渠道主要是大流通,业务员每天需要往下送货。为了刺激业务员的积极性,张经理对业务员几乎是有求必应,甚至做得有些“出格”。比如有个业务员和张经理说:“老板,我今天看到一条比较好看的腰带”,张经理马上说“一条腰带,小意思,我给你买”。除此之外,张经理经常带着业务员到外面吃饭;看到业务员晚上送货回来很晚,张经理也不忍心把业务员留下来一起清点货物。但这番苦心,并没有换来业务员的“以业绩相报”,反而有个业务员利用张经理不点货的空子偷货。这让张经理很是气愤:对业务员自己是够“宠”的了,说夸张点是要“供”起来了,但业务员为什么就不干活呢?

【分析】中国有句古话叫“慈不带兵”,意思是太仁慈了,不适合带领士兵作战。我们说激励员工是必要的,但凡事都有个度,激励过度反而就是没了激励。张经理的做法,让业务员把激励当成了一种“习惯”。这种方法就象一个领导,偶尔有一次为了鼓舞士气,请下属吃饭,但这种偶然行为成了必然,某一天领导突然不请了,下属们会说“领导今天没请吃饭,太不够意思了”。这必然失去了激励作用,从这个角度说,张经理的管理是随意的,也可以说是没有管理。

【快评】“宠”业务员实际是“害”业务员,因为一团和气,造成的结果往往是没有竞争,没有业绩,最后大家都没有提高,都没有饭吃。

【案例】李经理做酒的经历很是“传奇”。他开始是一家经销商的业务员,在那时,他做得比较出众,老板也很看重他,让他负责一些重要的客户。在和厂家、酒店谈生意时,他逐渐了解到酒的进货价、出货价,老板从中的利润空间,随着客户的增多,他直接和厂家取得了联系。由于知道了老板的利润空间,李经理给厂家开出了优厚的条件,最把老板终取而代之,成为这个产品的代理商。做了老板之后,李经理同样怕业务员“撬行”,因此对业务员处处设防,比如不让业务员接触一些专业的期刊,恐怕业务员从中掌握信息,直接和厂家联系。当然李经理这么做,自己也很累,因为睡觉他都要睁着一只眼。

【分析】李经理这个案例属于一个特殊个案,因为这和他的经历有关。但他对业务员的“防”是“防”不住的,因为现在是个信息开放的时代,如果业务员真的想和厂家联系,那么怎么也能联系上,除非李经理开掉所有业务员,自己做销售。象李经理这样“防”业务员的经销商并不在少数,比如在业务员拜访客户时,有的老板没事开着车进行巡查;有的老板在办公室装监视系统等等。

【快评】“防”业务员,只能让业务员离老板越来越远,与其“防”业务员,不如建立有效的监管机制,让制度来管理业务员。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。