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三大跨越成为营销总监

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

营销——是实现“从商品到货币的惊险一跃”,营销总监作为一个公司主管销售的最高负责人,在公司中承担着极为重要的责任,处于极为重要的位置。

一般而言,营销总监要经过“三大跨越”才能最终“百炼成钢”,“修成正果”

如何实现从一名初出校园、踌躇满怀的懵懂青年向职场精英的“美丽蜕变”?从 “蜗居象牙塔”到“驰骋职场”,这一步看似自然而然、顺理成章,实则并不容易,这不仅是一种角色转换和身份转变,更是一种“心理断奶”的艰难过程。而在此之前,我们基本上是在家庭和校园里度过,我们一直是在父母、老师、亲友的关怀备至、细心呵护之下学习、生活、成长,我们一直是依附于父母、老师、亲友而生存,我们中的绝大多数人从未经历过人生的跌宕起伏,也从未品尝过生活的艰辛与磨难,更未曾领略过职场的现实与残酷。因此当我们初入职场时,肯定会有些许的不适应以及些许的落差,这些都是在所难免的。在经历了这种跌跌撞撞的转变过程之后,我们逐渐成长并成熟起来,也只有在经历了这个过程之后,我们才算是成长成为一名真正意义上的独立的社会人。

而更为重要的是,要成为一名合格的——进而优秀的销售人员,我们还需要付出更多。

首先,你需要有良好的心理素质。你要随时做好准备去迎接各种各样的挑战,同时你还要随时做好准备去承受各种各样的打击——这些将贯穿于你的整个职业销售生涯之中,你需要随时调整好你的状态,时刻保持良好的心态——不论是在顺境,还是在逆境之中。销售永远是一种需要你投入精力和激情的行当,因此你需要随时保持着你的工作激情——正如马云所说,短暂的激情是不值钱的!不论你是处于何种的状态,你都必须充满激情的投入到你的工作之中。无论遇到什么样的挫折与打击,你都要愈挫愈勇,永不放弃。

其次,你需要熟练掌握相关专业知识和销售技能。有的时候我们可能很难做到“干一行,爱一行”,但“干一行,精一行”却是我们必须做到的,很难想象一个蹩脚的员工会创造出好的销售业绩,专业化与职业化永远是你的职场利器。要掌握专业技能,需要历练,更需要学习,向你身边的同事与前辈学习,向你的同行与对手学习,向你的客户学习,以及自我学习——在今天这个时代,终身学习已经成为我们的职业常态,我们必须永不间断的更新我们的知识和技能。

再次,你还需要勤奋,“勤能补拙”、“天道酬勤”。销售是没有什么“终南捷径”可走的,能帮助我们成功的,除了悟性,就是勤奋!在很多时候,销售做的是一种概率,是一个从量变到质变的过程——在方向与方法正确的前提下,你的收获与你的付出永远是成正比的!一位哲人说过:“世界上能登上金字塔的生物只有两种:一种是鹰,一种是蜗牛。不管是天资奇佳的鹰,还是资质平庸的蜗牛,能登上塔尖,极目四望,俯视万里,都离不开两个字——勤奋。”前微软公司中国区总裁唐骏在央视做节目时说过一句话:“比别人勤奋一点点,就能超前别人一大步。” 

最后,作为一名销售人员,偏重于战术方面,注重的是执行力。在执行上级工作布署,完成工作任务与指标的过程中,积累销售经验,提高个人能力。  

实现从员工到主管的“华丽转身”,是我们职场生涯中至关重要的一个环节。当你还是一名普通员工时,你只需要做好你自己的工作就行了,但是作为一名主管,则需要更多的关注本地区或是本部门的工作,而不再仅仅只是你个人,这其间的差别非常大,并不是每一个能力以及业绩出众的优秀员工都能顺理成章的成为一名称职的主管。

即从一名优秀的销售人员成长成为一名合格的销售经理(这里所指的销售经理一般包括基层销售主管、省级经理、大区经理或部门经理等层级管理岗位。)

首先,作为一名销售经理需要有较强的业务能力。这一点毋庸置疑,能够被提升为主管的前提条件之一就是业务能力以及业绩出类拔萃,否则你很难获得一线员工的信服,而且也很难对你手下的员工进行业务指导——毕竟大多数情况下,作为一名销售经理不可能、也不应该完全脱离业务,销售经理更多的时候是要带领你的员工去冲锋陷阵,是让“兄弟们,跟我上”,而不是“弟兄们,给我上”。

但作为一名主管,仅有个人能力是远远不够的,有的员工个人能力以及业绩都十分出众,但这些并不意味着他就一定能成为一名合格的主管。很多时候,企业会因为一名员工能力强或是业绩好,就顺理成章的将其提升为主管,但结果却往往是适得其反——企业里少了一个优秀的员工,却多了一个不胜任的主管,无论是对企业,还是对个人而言,都是一种损失。究其原因,一方面是企业内部没有完善的培训提升机制,另一方面,并非每一个优秀员工都适合做主管。

作为一名销售经理要具备较强的团队管理能力,这一点尤为重要。身为销售经理,你不再是一名单打独斗的“孤胆英雄”,你现在是一方诸侯,你所负责的是一个区域或是一个部门的工作,你时刻要明白:你的任务是要带领你的团队去完成公司安排的任务,你所带领的团队业绩才是你的业绩,你所带领的团队业绩的提升才是你价值的体现。你要学会如何识人、用人,你要心胸宽广,“容人所短,用人所长”,你要学会采取各种管理手段去帮助、培训、激励你的团队,你要努力打造一支团结向上、能打硬仗、善啃骨头的“铁军”,去完成一项又一项“不可能完成的任务”。  

从基层成长起来的“草根”中层干部,都会有其特定的成长背景。而这些背景,既带来了成功的经验,也带来了很多局限性,或者囿于某个行业,或者囿于某个地域,或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监,决不是一个简单的升迁,而是一个巨大的跨越,是一个“麻雀变凤凰”的质变,是营销管理的全面跨越: 

首先,营销总监要着眼于企业整体,更多的思考宏观和战略问题,而非中层经理的微观和战术问题,要制定的是企业营销的长期规划,而非以往短期的工作安排。

其次,营销总监要考虑全局市场的问题,而非以往的局部市场问题;领导的是全国市场、多部门的多项工作,而非以往的某一区域或某一部门的工作;统领的是全国营销团队,而非一个区域或者一个部门的队伍。

第三,营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程,而非以往的简单执行性的工作。   

这三大跨越一次比一次重要,一次比一次艰难,淘汰率也一次比一次高。这三大跨越可能是在同一个企业内部完成,但更多时候是要经历不同的企业锤炼才有可能最终完成。

从一名普通销售人员成长成为一名合格的营销总监需要一段相当长的时间,如果职业生涯发展顺利,再加上能抓住机遇,至少也需要六、七年以上的历练;大多数销售人经历这个过程需要十年甚至更长的时间;而绝大多数销售人员即便是能力俱备,也很有可能终其整个职业生涯也到达不了营销总监这个岗位高度——就像绝大多数职业运动员终其一生直到退役也从未能在赛场上摘金夺银一样。

营销总监这个岗位担子重,压力大,流动性也极大,在很多企业内,一任营销总监的职业寿命大约只有1—2年,能做到3年以上的更是不多见,从这个意义上来讲,营销总监是一个“短命”的职位,鲜有“职场常青树”。这里面固然有企业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利,譬如销售业绩如果达不到老板的期望值,自然是做不久,但即便是销售业绩理想,所面临的压力可能会更大,因为老板的期望值会越来越高,业绩指标会越定越高,而终有一天,我们会倒在征途中。销售——永远都是在完成不可能完成的任务!

另一方面,市场不等人、竞争对手不饶人,繁重的工作、残酷的现实,大部分的营销总监都是在没有做好准备,自我修炼不足的情况下,仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后,深不可测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识的欠缺、现实中大量的琐碎工作等等一系列重负,就会横亘在营销总监面前,就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。企业期望可持续发展,营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时,加强自我修炼,这是营销总监们需要直面的一道不可逾越的难题?

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。