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浅谈狼性营销

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料的战果。正所谓“天公疼憨人”,“扮猪吃老虎”,真正没有技巧的人,反而会让对手没有防备之心,不但可减低攻击,而且还可以提高获胜的机会。

金庸小说中有部,中有个“韦小宝”,这“韦小宝毫无武功,文不能提笔,武不能上马。但其实武功盖世,一人之下,万人之上。因为他精通人情世故,知道如何趋吉避凶,替自己造势,不但纵横脂粉阵中,而且得意康熙眼前。表面上看似无用,其实是大用,因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

在商战中,“经验”是非常有用的,有了“经验”的累积,才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。

随着时代的变迁,社会愈趋多元化,“经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候“经验”反而会成为包袱而产生副作用,为什么呢?因为“经验”只能在“曾经发生”的状况下产生作用,而在这个时代,人的“变数”愈来愈大,没有人有足够的“经验”完全掌握。

对商人而言,行销过程中最大的障碍不是商品本身,更不是价格,而是购买者。而购买得一定是个“人”,这才是最大的麻烦。碰到任何有关“人”的问题,与其费尽心思去设计“谋略”,倒不如静下心来,尽量顺其自然,或许事情还好办些呢!

从“营销”的观点来看,笔者自认身经“千”战,阅人无数,几乎大部分房地产销售的“疑难杂症”都曾“亲临其境”。而每当碰到难题的时候,无不绞尽脑汁寻求“破解”之道。有时候,也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”,在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”!令你不得不自叹弗如。

仔细研究她的成功之道,发现她的缺点——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。

基本上,买卖双方有利益上的冲突,一个想低买,一个想高卖。而面对面的一对一推销,更容易让双方形成对立,只是没有表面化罢了!

化解对立最好的方式,就是让买方解除敌意,尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。

一旦心防去除后,“买力”自然就会上升了。这就是无招胜有招的技巧了。

以经验而言,“亲和力”是一种天生的气质,是学不来的,后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果经商过程中碰到老于世故的行家,最好的方法莫过于“顺其自然”。

金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子,扭着细细的腰肢款款而致,许多男人胆怯或者望着天,或者投以百分之三十的余光,仍不敢正视,不敢让目光急切地迎上去,大胆地抚爱那怀春的女子,于是只好嗅着她留下的玫瑰香水气味,捶胸顿足于自己的胆小,实际上,那女子也在恨恨地骂碰上的你是一个懦夫呢。

你这时或许替自己辩护:若我能读懂女人,我肯定会迎上去……

在商场上,经常有新手看到别人大把大把抓钱,心里痒痒的,他们总嘟囔:“我不懂嘛,怎么做生意?”“没有本钱嘛,怎么做生意?”“做生意,想是想,就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。

可是你知道吧?最近情势有点改变,昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉,他们吃定了行家,大获战果,而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足,叹道:“阴沟里翻船!”现在到处流行着脱薪阶级的队伍而自行开业,叫做跳槽、停薪留职,名字都很漂亮。可是分析看看,哪一位经营者最初不是门外汉呢?

再看看艺术界、歌唱界,随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子,现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西,只要肯干,成功的桂冠立刻可以拿到手,虽然,商场上充满了荆棘、陷阱。

门外汉经营成功的例子,可以说不胜枚举,令人惊叹。现在的社会是一个机会多的社会,谁的脑筋动得快,谁肯吃苦,谁的成功可能性就高。因此,不管是行家、门外汉,稍一不慎就可能步入死路,商场上本来就是弱肉强食的世界,怎样在遇到危险时眼明手快,溜之大吉,怎样在机会来临时,一鼓作气,赚他一笔,全靠平时观察、动脑、动手的功夫,不管你是行家还是门外汉。

如果你认为勇往直前,横冲直撞,生意就会成功,那就大错特错,世界上没有这么便宜的事。

门外汉所要吃的苦,一定要在行家的一倍、两倍、甚至无数倍以上。即使这样,也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。

做生意本来就是一种冒险,而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好?什么办法赚钱快?什么东西在什么地方孕育发展?谁也不能预测。

生意难做,这不是内行不内行的问题,问题在如何眼明手快,掌握时机。即使是初学经营的门外汉,只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳,成功的锁匙就在你手中。

但是,硬闯是不行的,有勇无谋,横冲直撞的结果就是死路一条。因此,致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险,如何避免做无益的努力,如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备,再加上你努力动眼、动脑、动手,相信成功一定属于你。

豺狼的智慧讲的是胆大心细,有孔钻,没孔也要钻。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。