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销售就要有自信

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

自信是战胜挫折、赢得机遇的前提,也是切实的方法。

“不是由于有些事情难以做到,我们才失去了自信;而是因为我们失去了自信,所以有些事情才显得难以做到。”在文章的最前面,我们先看一个案例:

美国当代最伟大的推销员麦克,曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,不要薪水,只按广告费抽取佣金。他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户。

在去拜访这些客户之前,麦克走到公园,把名单上的客户念了100遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”

第一周,他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里,他又成交了5笔交易;到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里,麦克没有去拜访新客户,每天早晨,那拒绝买他的广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人作广告,而每天早晨,这位商人却回答说:“不!”每一次,当这位商人说“不”时,麦克假装没听到,然后继续前去拜访,到那个月的最后一天。

对麦克已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何要这样做。”麦克说:“我并没浪费时间,我等于在上学,而你就是我的老师,我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头,接着麦克的话说:“我也要向你承认,我也等于在上学,而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我要买你的一个广告版面,当作我付给你的学费。”

我经常在一些培训讲师的课堂、视频上看到这样论述自信的话:“自信就是一定要相信自己”、“告诉自己你最棒!你就会成为最棒!”、“你觉得自己能行,你就一定能行;你觉得自己不行,你就真的不行!”、“要永远相信:你是最好的!”、“如果你相信自己能成功,你就会成功”……等等。乍一听,这些话很有煽动力。在特定的情况下,它们确实可以鼓动起我们的信心。但是,我认为这并不是真正的自信。那么,什么是真正的自信呢?我们先看一个故事吧——

以培养杰出推销员而著称于世的美国布鲁斯学会,每当学员毕业时,都会设计一道最能体现推销员能力的题目,让学员去完成。在克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,但最后都无功而返。在小布什总统任职时,布鲁斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给现任总统。

面对这道题目,许多学员知难而退,然而,一名叫做乔治赫伯特的学员却迎难而上。他给布什总统写了一封信,他说,有一次我有幸参观您的农场,发现里面长着许多夭菊树,有的已经死掉,您一定需要一把斧头去砍掉它。现在我这儿正好有一把我祖父留给我的斧头,很适合您的体力去砍伐枯树,假如您有兴趣的话,请按这封信的地址给我汇15美元来。

他获得了成功,总统给他汇来了15美元。

人们问他为什么敢于去做,他说,我了解到总统和他的农场的情况,所以我有这个信心。

上面这个学员的信不能说多么水平高,技巧不能说多么妙,能力也不能说是布鲁斯学会最好的,那么是什么导致他的成功呢?我想,主要因素是——自信。

相反呢,成绩不佳的销售员,其共同缺点是缺乏自信。没有自信,就没有魄力;没有魄力,则生意冷淡;生意做不成,则更加不自信。具体怎么做呢,改善自己的精神状态,客户就会用期待的目光迎接你。此时,销售员成功的先兆出现了。所以,做销售员就要建立自信心,主要是从以下几方面来建立自信。

学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就,才有信心与勇气继续走下去!自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同,自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

销售员不是一种卑微的职业,是一种高尚、有意义的职业,是一种为客户谋福利、提供方便的职业,也正是因为销售员的努力工作,人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业,对这一职业充满信心。

相信所属的公司是一家有前途的公司,是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

在整个销售过程中,不要对你销售的商品产生怀疑,要相信你销售的商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而,任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员,每个公司都有销售冠军。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。