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浅谈如何做一个优秀销售员

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

笔者80后,毕业后就踏上了销售的“不归之路”。因为没经验,所以无奈之下只能选择从门槛最低的终端销售开始做起,这销售一做也就六年。

六年里,我呆过小城市里的民营企业,也去过大城市里的上市公司。从终端销售开始积累经验,做过SMB,做过店长,管过卖场,也操盘过产品,负责过片区。并在这些成长中经历着形形色色的老板和上级….

在工作之初,我很讨厌销售这份工作,其原因是它抛头露面。直到工作一个月后我做成第一笔交易,才渐渐意识到这简单成功背后的小小骄傲有多么自豪。接下来的六年里我便慢慢的对它有好感,最终渐渐喜欢上这个角色。

要成为一个优秀的业务人员,笔者认为:

记得在曾经的工作过程中,经常能听到一些声音,类似工作多,工资底,干活累等等等等此类话题。有些人甚至把它当作口头禅,只要私底下一嫌下来便会不停的抱怨,甚至频频说出跳槽二字。

以这种心态来做业务,要做好是很难的。就如同娶个自己并不喜欢的老婆,虽然日子还在过,但你天天嫌她这里嫌她那里,迟早有一天还是要离婚的。

说到这里,可能很多朋友会说做人是要低调,但做事不能低调。话虽如此,其实不然。在我们实际的工作过程当中,你会发现,高调做事只会让你的工作更难以开展。

其一、你的同事会认为你很嚣张,关系更加难处。

其二、你的上级会担心你有一天功高盖主,所以从那以后,只要是重要的场合他都会尽量避免带你。

其三、你的竞争对手会对你所操做的产品提前盯防。

其四、当你高调失败后你很可能成为公司政治斗争的牺牲品。

高调做事笔者个人认为只适合在自己的创业的起步阶段,为了扩大自我品牌在市场的知名度,扩大产品在市场的销售份额,建立更多更团结的渠道队伍等等等。

笔直并不崇尚拍马屁,但也不否认与领导保持一致性的重要性。我永远相信我上司比自己聪明能干,因为他是我的上司,经验肯定会比我丰富。所以无论做任何决策性的事情都会征求上级的意见并保持一致性。这不仅仅能够让你在日后的工作中更加顺利,更重要的是可以给团队带来和谐。

我相信绝大多数的人都曾经认为过自己比自己的上司牛B,并且心理极度的不平衡过,也许一件在简单不过的事情,你的领导都会把它说的复杂或者处处为难你。其原因很简单,高度不一样,考虑问题的角度也不一样。你抓点,他抓面,考虑的方向不同,结果肯定就会出现分歧。如果你还打算越级报告问题,那就更加愚蠢至极了

很多业务员在谈判时都很喜欢站在个人立场思考问题,从来不考虑厂家和经销商的利益。他们似乎只关心把货卖出去,然后拿到返点。搞不搞活动,送不送礼品他们从不关心。也从来不会正儿八经的和厂家及经销商沟通,不会考虑大家的感受。特别是有的业务员在与厂家沟通时,完全忘了大家是一条船上的蚂蚱。有的甚至还争吵….

关注共赢,才能建立长久合作关系。在适当时合理性的退让,做任何决策都不只关注个人立场。当任何一方出现问题或者导致错误时,学会多理解和包容,而不是指责。

任何一项决定都不是凭空而来,任何一个活动也不会是空穴来风。要保持产品持续销量,数据分析由为关键,这里的数据包括自己产品的数据,也包含竞品产品的销售数据。通过这样的数据去制定有效果的活动方案,不管从上下层,都有理由说服对方。

盲目的制订活动,捆绑礼品销售,最终的结果终究都会失败。

当渠道与渠道间冲突,无论是产品还是活动。都应该保持冷静,妥善处理纠纷。切误以关系去平衡渠道,不然得不偿失。通常情况我会将渠道分级管理,达到怎样一种销量,怎样一个规模属A类客户,什么样的客户又属B类客户,CD….当渠道与渠道发生冲突时,首先选择扶持A类核心渠道,然后平衡非A类渠道。这样不仅能够说服你两边的客户,也能够平衡好市场。

如果贸然断定,只会伤害你的渠道最终减少忠诚度。如果分歧处理过晚,也会导致重点渠道不信任你。所以,有效平衡渠道纠纷,一定要分级管理,维护核心伙伴。

一些业务员在繁忙的时候,说话的声音总是特别大。下面销售员出现一点小错误也会大声质问,在与人交谈的时候更是喜怒无常。这个时候,可以换位思考,如果你是那个被干扰和被质问的你,你会有什么想法。

对于这样的坏习惯,作为业务人员,应该尽量避免它。尽可能的给对方一个好的印象。特别是对自己的伙伴,也多加鼓励。对自己的同事,多关心。对自己的上级,要抱着感恩的心态。在任何场合下,学会礼貌用语,文明用语

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。