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中小型企业战略制定(一)

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

说到中小企业战略,一般的中小企业主都会说,我们有战略啊,我们制定了明确的企业发展计划。错!!!计划不等于战略,计划是对于未来活动的具体安排,而战略定位表现为一种观念,它确定公司的现有方位,探索公司未来的发展方向,促使企业自由地思考。计划是对战略的具体实施。也有些中小企业战略失败的更深层次原因则是战略严重缺乏基础,盲目扩张,严重阻碍了企业发展。

那么何谓企业战略的制定呢?我认为在当前的国际经济模式当中,企业战略的制定就是企业根据自有资源(包括项目资源,资金资源,社会资源)并且通过对各种资源的重新组合,加以利用,以达到创造市场价值的目的的商业行为。如今,在信息流量超大,通讯系统异常发达的环境下,给广大的创业型中小企业制订正确战略带来了前所未有的情报资源,同时也给他们带来了难以选择的局面。再加上市场激烈的竞争更是让这些中小企业战略的制定上感到力不从心。在这种形式下,我们创业型中小企业战略该如何制定呢?

首先,我们要认识到,中小企业战略的制定不是简单的勾画一个未来的蓝图,而是在一定的市场条件下,根据自有资源来找出企业发展的方向,带领企业做正确的事,这才是根本。兵法有云:先算先胜,而后才求战,可以不战而屈人之兵。也就是说打仗必须先做预算,算好了并且有胜算之后再出击,否则就宁可按兵不动。中小企业战略也是如此。那么我们创业型中小企业战略制定的关键点在哪里呢?我的看法是首先要突出专业化和核心专长,也就是我们耳熟能详的竞争优势。

中小企业由于财力、物力和人力等因素限制,不可能在多个行业都具有竞争优势。所以,这就要求这些中小型企业做到“有所不为而后有为”,专注于专业化发展,集中企业内部的优势资源,突出核心专长,借此来培育企业长期的竞争优势。

八十年代初IBM开创了PC市场,但是就全球市场份额而言,它现在沦落到后几位,但IBM公司仍然是世界上最大的信息技术公司,提供十分齐全的IT硬件、软件和服务。IBM的销售队伍的销量占到PC销售额的5%,分销商和经销商占到70%,零售商占到18%。照常理来讲,这样的行业巨人是很难挑战的。但就是这样一个行业巨人,却在个人PC机的直销上输给了当时还是刚刚起步的戴尔电脑。为什么呢?让我们来看一下戴尔电脑的战略。戴尔电脑在刚刚起步的时候,就意识到了要想在PC机的销售领域里迅速崛起,必须依靠一种全新的销售模式,那就是后来成为戴尔电脑的标志性战略——直销模式。正是因为戴尔电脑的这种直销战略,使得他的库存成本非常低,有效地避免了中间环节,节约了大量的销售成本,从而使得戴尔电脑具有很明显的价格优势。正是这一优势使得IBM无法应对。因为IBM公司95%的电脑要经过中间商或者零售商送到最终消费者的手中。倘若IBM放弃这些中间商,转而模仿戴尔直销的话,那么多年建立起来的强大的销售网络将会在一瞬间土崩瓦解,而且这些中间商大部分都会要求IBM赔偿损失。尽管IBM采取了一系列举措,加强与分销商和经销商的协调,但依然不能阻挡戴尔电脑的快速成长。戴尔电脑正是利用了IBM的这一固定弱势,突出强调自己的直销专长,从而使其具备了强大的竞争优势,在短短几年之内便成为美国最大的PC直销商。这时戴尔又利用互联网的优势,推出为消费者量身定做PC的服务,一举闯入世界500强的行列。

由此,我们不难看出,新创立的中小企业只要突出自身的专业化和核心专长,具备了真正的竞争优势,挑战行业巨人不是没有可能,甚至可以获得巨大的成功。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。