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浅谈培训公司的三个转变

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在日益混乱的培训市场上,在越来越聪明的培训经理的挑剔下,在和鱼龙混杂的讲师的斗争下,培训公司必须越来越成熟,不能靠概率取胜,不能靠推销取胜,而是要在讲师的课程上,创造一些附加价值出来,才能体现自己的价值。简单地来说,要变被动营销为主动营销,变卖单个课程为卖系列课程,变课程销售为咨询服务。总之,要做一些让培训经理或讲师觉得有价值的事情,才好!

所谓被动推销是和主动营销相对应。被动营销是培训经理要要什么课,培训公司就提供什么课。培训公司基本上是服务员,完全满足客户的需求。一年到头来,培训公司发现,自己忙得要死,被HR逼得要死,但利润不高,找不到工作的快乐。主动销售是培训公司把讲师的大纲研究透了,对培训课程这个产品熟悉了,培训销售人员和讲师沟通到位了,对客户企业的需求把握准确了,对学员要解决的问题理解深刻了,把讲师的优秀课程,卖到合适的客户那里去。当然主动营销,对培训公司的水平要求比较高,他们要研究讲师的课程,要和讲师多沟通,要学会引导客户,要学会说不,而不是培训经理要什么,马上就给什么。

所谓卖系列课程是和卖单个课程对应。卖单个课程就是把课程看成独立的主题,今天卖一个销售课程,明天卖一个管理课程,后天卖一个财务课程,这样不连续地,以课程为单位来销售。用这样的方式销售课程,虽然加起来量很大,但因为是零售不是批发,销售的成本很高,利润不大。而且这样的销售方式,不利于维护客户关系,锁不住客户,培训公司的经营也无计划。

培训课程的销售,最好采用卖系列课程的方式,比如说营销系列,中层管理系列,讲师训练系列,生产系列等。就拿我的系列讲师训练来说吧,培训公司可以先卖我的(让学员学会讲课,解决张嘴授课的问题)、半年以后卖(让学员学会引导,解决授课技巧的问题),一年半以后再卖(解决课程开发的问题),两年以后再卖(解决授课的理论问题)。

即便是客户的培训经理,想更换培训公司,更换培训讲师,企业的学员不干!学员被郝志强洗脑和锁定,才是培训的最高境界!两年下来,客户被培训公司牢牢地抓在手上,销售的成本大大降低,培训公司的利润很可观,培训公司的经营将很有计划性。卖课程成了种果树,可以连续多年,从上面采摘果实,不是种麦子。不过种果树的技术含量,可要比种麦子的技术含量高。

再有就是变课程销售为咨询服务。培训公司的销售人员要做培训经理的顾问,如果能从学员的能力模型做起,直到后面的培训,那这个客户就被你锁定。我遇到杭州的一个企业,在2010年1月份和我要5月份的时间,他说他们做好了规划。根据销售人员的素质模型,要上渠道管理的课程,所以找到了我这里。我真是佩服呀,这个企业的培训管理,已经到了相当的境界了。但你看看国内的企业,有多少企业有核心岗位员工的素质模型,有多少企业的培训系统,和素质模型,和人力资源系统,和IT系统,和业务系统对接呢?很少有培训和能力模型相结合,很少有培训和企业战略相结合,很少有培训和企业的问题相结合。很多培训是想起来了,就搞那么一下子。

企业要的是咨询式的培训,要的是解决问题,而不是单个的培训项目。所以如果培训公司有咨询的能力,整合讲师,来做成咨询方式的培训,这样的项目将更有市场。不过把培训公司,改造得有咨询能力,这个很难。还不如咨询公司,在现有的咨询基础上,嫁接讲师的授课能力,帮助企业来把项目落地为好。

作为培训公司你要想清楚,你的定位是什么,你的利润来自哪里,最好完成这三个转变,变被动营销为主动营销,变卖单课程为卖系列课程,变课程销售为咨询服务,才是真正专业的培训公司。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。