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房地产销售要点

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法,而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多,一个岗位的设置是否合理,都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上,一是要防止以人定岗,以避免机构快速臃肿。二是如前文所述,要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥,不仅难度很大,而且后患无穷。

房地产销售部门直接面对市场,工作压力大,对“绩效”的要求非常高,同时,也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员,更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此,在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验,更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质,包括:沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等,将“关口”前移,从源头上控制人才的质量。

一份适应市场且合理的薪酬计划,必定要考虑薪酬与绩效挂钩,使激励变成员工的努力,从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为:激励→努力→成绩→奖励→满足。

实践证明,在销售部门实行工资与绩效挂钩,让付出的努力与获得的薪酬成正比,是提高个人能动性,提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”,即在市场调研的基础上,建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟,制定只有通过努力才可以达到的销售指标,让其没有退路;对先进者施以重奖,以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加,但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。

当然世界上没有一种完美无缺的制度,工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标,而不顾一切的作法。为此,还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理,在激发个人能动性的同时,提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。

房地产市场快速膨胀,导致营销人员严重缺乏,为了提高人力资源效率,每个房地产销售部门,都想吸引人才、留住人才,然而“树欲静而风不止”,如今房地产销售部门,人员流动之风非常强劲,主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系,从而优秀人才很快会感到“口渴”,而不断地需要寻找新的“水源”。为此,加强培训、鼓励沟通、激励学习,将学习能力根植入公司的经营中,不仅是销售部门的一种生存方式,更是抢占市场先机的最大“源泉”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。