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企业销售培训:关系型销售

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

特征:关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求,发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理,能高效地利用资源,确保超额完成任务。

适合的销售模式:关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长,成交率高。销售工作的附加值高。

适合的行业及客户类型:工程项目、大客户、大行业(政府、金融、电信等)。客户非常集中。

产业联盟、资产重组、合资(连锁)经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案,而是企业自身。

企业销售培训的重点:公司文化和价值观,项目的筛选,项目形势的判断,对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。

销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高,不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置,进行相应的企业销售培训,是管理分类的艺术。

Attitude(态度)。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”,即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括:公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

Skill(技巧)。基本销售技巧主要包括:销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括:人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括:渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

Knowledge(知识)。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

从重要性来看,Attitude(态度)是成功的支点,在三者之中是最重要的,所谓“态度决定一切”,自有它的道理。有了积极的态度,就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形,如果增加“态度”的夹角,“技巧”和“知识”会成倍放大,可以说是“四两拨千斤”。

下面我们通过一个例子来看态度企业销售培训是如何来做的。

团队精神的企业销售培训是一种典型的态度企业销售培训,目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。企业销售培训可以分为四个部分:

第一步:教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段:成立期、动荡期、稳定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。

第二步:成立期。将学员随机分组(团队)。“破冰游戏”:设计队名,队标,口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨,对团队的未来充满期待。

第三步:动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时候,大部分团队会陷入混乱,成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工合作的重要性。

第四步:稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。

态度的改变除了靠集中企业销售培训之外,更重要的是日常灌输,要“年年讲、月月讲、天天讲”,要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”,就是要求企业建立勤学好问的大环境。

从企业销售培训的时间顺序来看,知识需要在入职时就开始企业销售培训;技巧可以在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择企业销售培训;态度培养则是长期的日常工作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。