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销售培训的流程与方法

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

对销售人员培训的训练,可以在公司由各级主管定期或随时组织实施,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构去做。

但很多时候,我们实施培训的效果往往不好,主要原因可能是领导没有真正重视,或者是培训流于空泛化,或者是培训内容不符合销售人员的需求与水平(脱离实际)。由于销售经理负有提升销售人员素质的直接责任,所以,他应该了解并掌握正确的培训流程及方法,正确的销售培训基本流程是:分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。

分析销售培训需求。很多销售经理对培训非常重视,他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时,便会想到通过培训加以解决,但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等),并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准,这很可能会导致培训效果不理想。所以,培训需求分析工作必不可少。在做培训需求分析时,可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

制定销售人员培训计划。在对销售需求做分析后,销售经理应制订一份培训计划,该计划的内容应该包括:1)培训目标。目标不能太笼统,应当针对具体任务,并告诉员工培训后会达到什么样的结果。2)培训对象。如果是参加外部培训,应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训,最好是水平相当的或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。3)培训内容。需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。4)选择培训师。有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成,但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。企业应该对培训机构和培训师做审核和评估,通常,培训师应具备以下特征:丰富的营销及销售经验;高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染);深入了解企业的培训需求;具备娴熟的教学方法和技巧;具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性;等等。

实施销售人员培训。培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天,以免学员过于疲乏。在培训过程中,应实施严格的过程管理,以确保学习效果得以实现。

评估销售人员培训效果。销售经理有必要对销售培训效果进行评估,销售培训评估通常在培训结束后进行,可以让学员填写“培训评估表”来进行,使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。另外,在培训结束后的一段时间内,销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高,并针对个别人员单独进行接触和辅导。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。