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销售培训存在的问题

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

目前销售培训存在的问题主要是培训太流于形式,培训内容脱离需求,培训方式不妥当,培训讲师选择不对口,培训效果不明显。其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面,培训方式过于呆板陈旧,多是讲师滔滔不绝,讲个不停,偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程,不能体现学员的主人翁角色,学员难以收获到永久珍藏的培训记忆,以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板,不生动,跟不上时代的发展。

究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度,究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢?企业根据调研需求,通过发现问题、分析问题、解决问题的原则,针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革:

如何理解培训讲师的角色递接转移?因为许多培训师都有各自的销售培训风格,他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢?这是企业培训部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场,素质参差不齐,具有很强烈的英雄意识,对所谓的营销专家略有抵触情绪,纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中,台上讲师撕破喉咙的讲,台下学员交头接耳地讲。这就造成了企业高薪聘请知名专家,却没有给企业创造良好的培训效果,没有给终端销售人员带来立竿见影的实战能力提升,增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识,最有效被终端销售人员接受,培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训,提升自身能力,然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容,增强培训效果。

为何要增强培训课堂内容的活泼性,这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性,才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆,并知之如何运用和表达。我们在培训时,把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件,用相声、小品、快板、朗诵等表现形式,由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演,形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。

做出具有终端销售人员实战型培训课件,做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件,做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件,才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式,即使有些影音格式的课件,内容也是比较古板生硬,听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性,为了体现培训课件学习的方便性,为了体现培训课件的全面性,我们把培训课件做成各种版本,以适应不同性格的销售人员学习。例如:把现场培训学习的内容,用拍摄器材进行现场拍摄,制作成DVD、MP3、MP4等影音课件,下发到各分公司、办事处;同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发到各区域;把培训课件根据销售人员需求进行分类管理,有销售人员自主选择性地学习提升。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。