如何制定合理的薪酬管理体系

近年来，中国劳动力优势减弱，伴随着人口红利的消失，企业间人才竞争加剧。在企业大规模削减运营成本的浪潮下，许多企业开始考虑如何在市场环境下运用有限的资源推动自身发展。对于多数企业来说，人力资源是第一资源，要吸引、留住和发展核心人才，企业必须进行有效的人才激励与薪酬管理。

薪酬直接影响到员工的利益，制定不合理的薪酬会让员工心生不满，迟早会跳槽去别的公司，所以制定合理薪酬管理体系是留住人才最直接的方法，但是如何制定呢？

一、注重工作生活平衡

帮助员工提升生活质量，不仅可以有效改善员工与家庭的关系，使得员工获得更多的家庭支持，而且可以拉近员工与企业距离，增强企业凝聚力、向心力。为此，企业可以在保证公休以外让员工每月有一定的自主休假期，关心和重视员工的身体健康，善待员工的赡养对象，给员工提供住房信贷支持和帮助，组织和支持员工融入社区生活，等等，都会起到激励员工的效果。

二、差别提成率

企业可以针对不同的客户、不同的产品实行不同的提成率。对于老客户、合作关系满一个年度的客户、老产品的提成率可以相对低一些，而新客户、合作关系不满一个年度的客户、新产品的提成率则相对提升一些。这样，销售人员开拓新客户、销售新产品的积极性会更高。另外对于不同区域的销售人员，要根据各市场的情况采取不同的提成比例，不再把全国的市场看成一个市场，而是区别对待每一个小的区域。例如某公司在全国都有销售网络，但各个地区的市场情况不一样，有些地方做得好，有些地方就不太好。在按提成发工资时，就应该考虑到市场本身的差别让不好的市场的提成率应该适当大于好的市场的提成率，这样就可以一定程度上弥补工作同样努力但不在一个区域的销售人员的收益差距，从而提升工作在不太好的地区的销售人员的公平感。

三、完善绩效薪酬制度

同工同酬。这是十分简单有效的管理办法。同一行业同一地区或同等规模的不同企业中类似岗位的薪酬应基本相同，在同一企业不同岗位的员工所获得的薪酬应正比于其各自为企业所作出的贡献，同一企业中占据相同岗位的员工，所获得的薪酬应与其贡献成正比，以保证销售人员的公平感。

为此，需要进一步做好绩效考核工作，为薪酬管理体系提供依据。如为了考核销和奖励销售人员的努力程度，可以设置一些反映努力程度的操作性指标如拜访客户次数、客户服务的数量和质量、销售费用等。再比如要考察销售人员的工作结果，同样需要设置诸如订单数量、订单平均规模、客户数量、平均回款周期等指标。这样，不同销售人员薪酬的高低水平就有了客观的依据和标准。

此外，还要有完善的薪酬管理体系。绩效管理是通过绩效考核的指标，促进员工的绩效提升，但是其发挥作用的机制要靠与之相联系的薪酬管理体系发挥作用。有指标，有考核结果，如果能够及时给予恰如其分的薪酬支付，则绩效管理的效力才会最终发挥出来，而这样的薪酬管理也才可能是公平合理的。

四、多用培训福利

相对于其它活动来说，培训着眼于提升受训者的工作能力，是一种重要回报，因而也被越来越多人所要求甚至视为一种福利。在员工培训管理方面，企业有大量的培训课程可供选择，例如组织员工共同听营销大师讲课，模拟实地销售，开展茶花会，组织销售人员之间互相交流经验等。如，某公司将2009年定为企业的培训学习年，采取了多种培训方式对员工进行培训，有：聘请专业性强的大专院校知名教授进行定期的销售管理讲座;对于一部分从来都没有进过大学校门的销售骨干，让他们走进大学校门，真正地坐到大学教室里当一名名副其实的大学生;还积极鼓励年轻的销售人员报考在职研究生。经过培训的员工利用所学的知识运用到实际销售工作当中，为企业的生产经营出点子、献策略，个人得到了发展，企业的效益也日渐变好。然后，公司把物质奖励和项目实施效益直接挂钩，让员工真正见到实效，同时重视精神激励，建立配套的员工聘任办法，构建技术创新的成才通道，促进企业与员工的共同发展。

五、提升薪酬和福利待遇

当前，提升薪酬管理福利待遇应注意：跟随物价上涨。薪酬福利是员工主要的收入来源，而物价是评价收入和薪酬福利的最有价值的参照物。为此，企业的工资上涨速度要自觉地和物价上涨的速度保持一致。如果工资上涨速度慢于物价上涨速度，那么员工的生活质量水平就会降低;反之，如果适时适当的提升销售人员的基本工资，消除员工的后顾之忧，那么销售人员的工作积极性就会大大提升。

增加福利待遇。福利是效益好的企业为员工提供现金报酬的一种有益的补充形式，通常被设计成为给予企业员工及其家庭的权益性所得，带有很强的物质性(一般是生活必需品)、精神性(可以把员工与没有机会获得该类福利的人区别开来而产生的优越感)等。如，某企业为销售人员设计的福利有“五险一金”：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险和住房公积金。在落实好各项国家规定的企业必须为员工提供的社会保险的基础上，企业还为员工进行了年度体检，对女员工特殊建立了保护性的档案管理;给特殊地方工作的销售人员投了特殊的保险险种;对工龄符合规定的员工给予半个月的疗养休假，组织他们外出参观学习。另外，工会还不定期地组织一些全员性的娱乐活动，营造了企业关心员工生活的工作氛围，让员工感到了企业这个大家庭的温暖，增加了对公司的归属感。