吉宁博士观点
在开发新客户的时候，你的营销策略必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买卖、保持长期关系。
面向客户公司"C"字级高管的销售服务工作，切不可用一般的方法和技巧。你的销售服务工作人员先得把握客户高层的心理。如果你是公司高层，你可以帮助他们了解高管人员是如何做决策的，进而帮助他们提升签单的成功率。
头衔里面带有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售服务工作人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。
当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的"看门人"这一关(gatekeeper，此处指挡在销售服务工作人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等-编者注)，并与某位高层预约下会谈的时间，那么"看门人"到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。
如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售服务工作培训公司的高层客户经理伯克(EdBurke)说："即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。"
向高层销售服务工作有什么不同
在向高层销售服务工作时，你要考虑以下情况。
不同层级的经理人关注问题的时间跨度不同。中层主管与低层经理倾向于关注短期性事务，但是"高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命"，他们关注的是长期性的问题，Educore销售服务工作培训公司的业务经理列维坦(CheriLevitan)说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。
针对不同层级的经理人，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢?如果你有办法帮助亚马逊公司(Amazon.com)以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯(JeffBezos)见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。
