吉宁博士观点
在自个的地盘上，客户或许采购多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和自动权，何况，是业务员自动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显现区域行业“老迈”位置，所以，当业务员和他们商洽时，应做好心里上的准备，一是商谈失利，二是没有自动权，业务员无法左右采购定见。针对次种状况，业务员可以采取以下几种营销诀窍，保证自个的主位影响：
首先，把这次访问当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、商品和行业，不谈合同。
其次，挑选人少、休闲的当地或许所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。
第三，可以多谈谈采购和大客户公司的状况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选协作方针。
结尾，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访行业的信息，让采购和大客户揣摩思量。
任何客户和采购真正想协作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争夺利益和方针，从成交的视点剖析，这是成交法里的暗示法，此刻，业务员千万要记住：不要慌，不管对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或许借势解决对方的挑剔：
1）用身体语言调整姿态或许表情，或许笑笑，表明胸有成竹。
2）先顺势承认对方的观念，以示尊重和礼貌，但同时应说，咱们公司已经思考到此疑问，正在解决或许已经解决了。
3）若是业务员心中对对方提出的疑问无法回答，应真诚记下并敏捷反应给公司，希望得到敏捷解决。
4）用顾虑抢先法，要点着重其他竞品没有的优点，弱化商品缺陷，并阐明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
采购对自个品牌的了解必定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员必定要能回答任何疑问，尤其是行业疑问和推广方针，更主要的是，关于协作后的行业操作，业务员可以敏捷制定或提出一些推广解决方案，供对方参考，这样，采购就不会患得患失，没有在行业操作层面上的忧虑，这时候，采购不服气都不可，自然地，成功的几率就相当大了。
对区域行业，采购永远比业务员熟悉，多问，显得业务员虚心学习，从心理上给予采购好感，别的，多问，表明公司诚心做行业，业务员是诚心与他协作，对方必定喋喋不休地与业务员探讨行业，当对方在谈时，业务员一可以发现行业时机，二来可以思考与对方的协作方式，并制定适合当地的推广方针。
不管是第几次访问客户和采购，业务员都应备好一切推广工具，包括合同，以随时预备签定；洽谈时，业务员必定可以要善用这些东西，比方，当采购一切提出的疑问得到回答后，或许说话陷入缄默沉静时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等东西，帮采购计算优惠、制定行业分销方针、测算网点数量，以及协作后采购结尾得到的实践利益，乃至直接问询采购：您看，咱们是否把合同签了？
