吉宁博士观点
电话营销人员如何能做到站在客户的角度进行产品价值提炼，从而在最短时间内赢得关注呢?下面列举几个实际案例，给大家一点启发。
前段时间我在公司接到一个电话，是推销200长途IP电话的，前后通话总共用了不到3分钟，我就接受了对方的产品。
电话营销人员：李先生，您好，我是时代科技有限公司的小刘，我们公司是专做200长途IP电话优惠卡的，我昨天已经和您公司员工通过电话，知道贵公司目前还在使用17909拨打长途，而且贵公司每月的长途话费都在3000元以上，如果您能使用我们的200长途IP电话卡的话，贵公司就可以每月节约50％以上的长途话费。您看需要我为您做详细的介绍吗?
我：每月能够节约50％以上的长途话费?怎么做到的?
电话营销人员：是这样的，您公司目前拔打的长途接入号是17909，每分钟收费4毛1，如果使用我们的200长途IP卡，每分钟收费2毛9，但我们还可以在2毛9的基础上再给您7折优惠，这样每分钟的话费就不到2毛5分，是不是节约了50％以上。您是公司老总，相信您最关心企业运作成本，能够省钱就是赚钱，对吗？
我：有这样的好事，怎么合作
电话营销人员：合作很简单，只要……
以上案例中的电话营销人员为什么能够顺利拿下订单?最关键的一点就是他提炼了一个非常吸引人的产品价值：能够为客户节约长途话费50％以上。
有一次，我公司参加一期大型的招标会，所有标书都做好了，最后因为快递公司的缘故，标书迟到了一天，白白断送了一次竞争机会，后来刚好有一家快递公司业务员打电话给我，推销他们的快递业务，对话情景如下。’
快递业务员：李先生，您好，我是××快递公司的，请问贵
公司平时有快递业务吗?
我：经常有，不过现在我们已经有一家固定合作的快递公司了。
快递业务员：哦，太遗憾了，只怪我给您的电话打迟了。不过，我还是想多问一个问题，请问目前为您公司服务的这家快递公司的快递速度让您满意吗?
我：哦，好像是省外隔天到，省内当天到。
快递业务员：隔天到，是不是说第3天才到?
我：好像是，有时候时间还要长一点，省内有时当天也到不了。
快递业务员：很高兴听您这么说，因为我有机会了，我们的快递服务速度是省内当天到，省外第2天到，到目前为止，还没有出现过延误时间的案例。而且，我们的投递准度在业内是名列前茅的，价钱也很公道。
我：这样吧，先给你们几笔业务，我们再决定是否长期合作。
快递业务员：谢谢!
对于快递业务，客户最关注的就是速度和准度，其次才是价格。否则，倒不如走平信来得便宜。
关于价值提炼法，可以从上面提到的6个方面思考，此处不再一一举例。不同的产品有不同的价值，不同的客户对产品的价值认同不一样，重点就是要站在客户的角度进行提炼。
