吉宁博士观点
（1）
面对市场上越来越多的同类产品，不了解具体情况的客户通常会认为你所销售的产品与其他厂家的产品大同小异。如果销售人员不能及时让客户了解自身产品的竞争优势，那么就很难引起客户的注意，更无法使客户对产品产生强烈兴
趣。
让客户充分了解产品的竞争优势有三大原则：
1、。尽可能在最短时间内说明产品的优势。
2、。你所介绍的产品优势必须符合客户期望，直达客户内心。
3、。要保证你所提供的产品信息真实可靠、数据准确。一旦你说了谎言，那么后果将不堪设想。
（2）
对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同对产品的兴趣点也各不相同。
面对这种情形，电话销售人员可以通过向客户真诚地请教，了解客户的需求。然后，根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。
【示例】
电话销售人员：“刚刚所说的只是对我们小房型的一些简单介绍，实际上我们还有从65–160平方米的各种房型设计。您看您需要多大面积的房子，同时对房型有什么要求呢?”
客户：“我希望是80平方米左右，三房的，这样既经济，我们三口之家也够住。”
电话销售人员：“我们有一套是84平方米的，三房，其中一间小书房，客厅和主卧都是朝南的，现在还有几个楼层有几套。您看您方便什么时候过来看看样板房呢?”
客户：“那太好了，我明天就过来。”
（3）
客户在作出购买决定之前，可能会更多地考虑自己在这场交易中能够获得哪些益处。对于客户的这种心理，销售人员必须加以充分把握。所以，销售人员应该及时、巧妙地向客户说明这场交易他会得到哪些重大利益。这是激发客户兴趣的一个好方法。
【示例】
“使用这种产品可以大大改善您的生活质量，使您和您的家人更加健康、愉快。而且，有了这种产品，您每天工作时的精力也可以大大增强，工作效率将会大大提升!”
“有了这种GPS导航系统，您就可以安坐家中，随时监视，而不必担心停放在楼下的汽车会有被盗的危险。”
（4）
如果你的产品恰好有助于改善或有效解决客户正在面临的问题，那你就要抓住时机告诉客户你产品所具有的这些优势，甚至可以采用试用等方式让客户充分感受你的产品在解决难题过程中的种种优越之处。如果你的产品能够协助客户有效解决令他们感到困扰的难题，那么产品的竞争优势不用你来介绍客户就已经有了深切感受，这种很快见到实效的方式往往更能激发客户的热情。
【示例】
“王总．听说您很担心下级销售人员流动性过大的问题。我们最近推出了一个主题为‘销售人员，你还在蛙跳吗’的短期培训课程，旨在稳定企业中的销售队伍，培训师是著名企业家陈洪。您看，请您的两位销售经理来参加培训怎样?”
“陈先生，贵公司即将要举行的年度团队活动还没有最终定下来是吧?我公司最近推出的一项户外拓展及攀岩大赛活动。既有新意，又符合贵公司的团队规模。我把资料发给您看看，好吗?”
“丁小姐。这款润泽保湿箱最适合在冬天保养您的混合型皮肤了，保证您用了以后水润通透。要不，我给您寄个试用装过来，让您先感受一下?”
第一次给客户打电话的时候，客户对我们的产品和服务还没有充足的信心，而电话销售人员的热情与自信常常可以增强客户购买的信心。
有一些电话销售人员认为自已很有能力说服客户进行购买。甚至在打电话之前他们还在心里打着退堂鼓。除了对自己各方面的能力不够自信之外，有些电话销售人员可能还会对自己的公司以及公司的产品不够自信。他们常常认为本公司的品牌影响力太小，客户一定不会与这样的公司进行交易，因为他们认为客户一定会选择那些品牌影响力强、公司规模大的公司实现交易。他们也常常会对公司产品的外观设计、质量水平和功能等感到没信心，总觉得竞争对手的产品一定会轻而易举地把自己的产品打败。在强大的竞争对手面前，本公司的产品简直不堪一击。
总之，几乎在与客户打电话之前，还没等到客户提出更多的反对意见，这些不够自信的电话销售人员已经在心里打定输数。如果在与客户进行交流的过程中，听到客户提出一些疑虑和不满，他们更会觉得这场交易注定就要失败。而事实往往果真如他们所想象的那样——他们几乎很难与客户实现成交。同样的公司品牌、同样的产品性能，可是他们的销售业绩却与另外一些足够热情自信的销售人员相差甚远。
由于缺乏自信，害怕成交失败，所以对于每次打电话都怀有消极的恐惧心理。在这种情形下，他们根本就不可能对自己与客户之间的销售沟通产生足够的热情。也许他们自己还没有意识到，其实正是他们缺乏足够的热情与自信，才导致自己失去了一次又一次的成交机会。
全球最著名的汽车销售大师乔·吉拉德曾经说过：“‘我是最棒的，我是第一名!’除非你这样告诉自己，让自己斗志昂扬、信心百倍，否则你永远成不了一个优秀的销售人员。”在销售活动中表现出足够的热情与自信，是销售人员激发客户兴趣和赢得客户信赖的最好方式。在销售活动最初的时候，很多客户都表现得极为被动。这是因为他们与销售人员不熟悉，对你所要推销的产品或服务也不熟悉。而如果你也表现得很被动，那电话沟通就无法进行下去了。
在当前市场环境下，产品的核心技术越来越被同化，技术优势在产品销售过程中所起的作用越来越小，良好的品牌形象对于得到客户的认可具有重要意义，而良好品牌形象的树立在很大程度上来自于公司销售人员在销售活动中的实际表现。在相同的情境下，面对相同的产品销售活动，缺乏热情与自信的销售人员与足够热情自信的销售人员最终面对的结果往往大不相同。
【示例】
(缺乏热情与自信的电话销售人员在电话中的表现)
电话销售人员：“您好!请问您现在有时间与我谈一谈基金投资的事情吗?”
客户：“对不起，您是哪位呀?”
电话销售人员：“哦，我是大明公司的电话销售人员。我之前把我公司的基金投资资料寄给过您，不知道您有没有收到?”
客户：“哦，好像是收到过。不过，我一直在另外一家公司投资基金，而我对他们的服务也感到比较满意，所以……”
电话销售人员：“哦，是这样的。那么我想问一下，您是在哪家公司投资基金呢?”
客户：“是宏达公司，一家非常值得信赖的公司。”
电话销售人员：“我知道这家公司，他们公司在业内确实很有影响力。不过，我们公司的服务也很不错啊，我还是希望您能考虑一下。”’
客户：“以后吧!现在我不准备再换投资公司了，挺麻烦的。”
【分析】
1、“您好!请问您现在有时问与我谈一谈基金投资的事情吗?”首先就应该表明身份和目的，否则会让客户感到很迷惑。
2、“我之前把我公司的基金投资资料寄给过您，不知道您有没有收到?”不应该躲躲闪闪地回避销售话题，应该好好地把公司的服务优势陈述出来。
3、“不过，我们公司的服务也很不错啊，我还是希望您能考虑一下。”在没有向客户充分说明产品优势之前，期望客户考虑购买，必定会遭到客户的拒绝。
【示例】
(充满热情与自信的电话销售人员在电话中的表现)
电话销售人员：“陈先生，您好!我是大明公司的电话销售人员李亮。今天打电话来是想跟您谈一下到我公司投资基金的事情。这个时间没有打扰您吧?”
客户：“哦。没有。你说。”
电话销售人员：“我上周给您寄过一份我公司的基金投资资料，不知您看过以后有什么看法?”
客户：“就粗略地看了一下，我现在在宏达公司做基金投资。”
电话销售人员：“我知道宏达公司，他们的服务也还可以。不过，我们公司新近推出的‘贴心服务’会比他们的服务更加体贴，将有专人每天两次给您发短信通知您当前的基金水平，让您在出差、旅游或行车、开会时，都可以了解到您所持基金的新动向。”
客户：“是吗?”
电话销售人员：“对的!而且我们现在正在搞活动，如果您在本月之前转到我们公司来，服务费用还可以给您打九五折。”
客户：“听起来还不错。”
电话销售人员：“我们派销售人员过来跟您具体谈谈细节好吗?”
客户：“那好吧。”
【分析】
1、“陈先生，您好!我是大明公司的电话销售人员李亮。今天打电话来是想跟您谈一下到我公司投资基金的事情。这个时间没有打扰您吧?”开门见山地表明了身份和目的，并且非常礼貌地询问了客户该时间是否可以谈这个事情。．
2、“我们公司新近推出的‘贴心服务’会比他们的服务更加体贴，将有专人每天两次给您发短信通知您当前的基金水平。让您在出差、旅游或行车、开会时，都可以了解到您所持基金的新动向。”向客户说明本公司与他现在所在的投资公司相比的优势，并说明这为客户带来的更好服务。
3、“而且我们现在正在搞活动，‘如果您在本月之前转到我们公司来，服镑费用还可以给您打九五折。”感觉到客户对“贴心服务”有点兴趣，进一步用“九五折”优惠来刺激客户，让客户受到更大的吸引。
4、电话销售人员在整个电话交流中，显得比较热情和自信。一般来说，第一次跟客户接触，客户都会显得比较被动，因为他对你不熟悉，对你的产品也不熟悉，除非是很善谈的客户。这就要求电话销售人员把握主动，引领客户到自己想要达到的目的中去。
