吉宁博士观点
是时候转变你的营销思维了。
20/80原则—-20%的客户给企业带来80%的收入,但是我们照顾好了这些20%的客户吗?即使在酒店领域，中国酒店客户的流动率也超过20%、30%，甚至达到40%!
在中国的酒店市场,存在这样一个怪圈. 为了推动销售的增长,你的销售员和渠道(旅行社等中间机构)在通过价格而不是价值来吸引消费者,结果只能是价格战风行,利润下滑,以及销售成本的攀升,和不关注服务和关系的建立,并最终导致客户永不回头,以及很差的口碑效应, 是该改变的时候了!
让我们看看这个例子, 一个非最美的,非最有名的美国赌场–Harrah’s ,如何通过运用CRM,挤身于最挣钱和成长率最快的赌场之列.
知道重要客户在他们包间里需要什么礼物
香摈或一盒巧克力?
知道客户喜好哪些种类的刺激
现金,一顿免费饭等等…
知道客户准备消费的量,及什么会促使他消费得更多
找回客户: 再销售和交叉销售
个性化服务和基于客户购买及服务历史的推销
如果在四月度假,那么哈拉会在二月给你寄来促销信(物).
哈拉的忠实卡
数据: 客户历史
游戏活动: 什么样的游戏和多少
个人数据
客户对不同种促销策略的反应
客户的终生价值
结果
约定俗成的推广及刺激
自从使用了CRM后,哈拉的利润翻了一倍
“我们的对手用硬件来竞争, 而我们用软件来竞争. 他们花钱来吸引客户, 但我们建造技术基建来邀请客户参与.”
所以也许是时候转变你的营销思路了！！！
