销售培训：如何有效管理销售过程？

如何有效管理销售过程？在销售过程中一切固定和做作的语言只有最愚蠢的推销人员才回去照搬使用。在推销产品时，首先要推销你的人品，先让客户认可你这个人很忠厚，之后在介绍你的产品的优点，客户才能认为你的产品是真正好。

在管理销售过程中销售人员必须做到以下几点：

第一、对所推销产品有更好认识(性能、性价比、同类型产品比优势等）；

第二、销售人员的品德或者说是职业操守的水平，不能用哄瞒欺的手段去做营销，站在用户角度，确实让用感觉到你的真诚和产品、服务的实在用处，从心里接受和认可产品、服务；

第三、要具备一定的营销技巧和策略（当然是在诚实信用的前提下）；

第四、要有信心和百折不挠的精神，遇到挫折不要丧失勇气、信心，遇事多想、多总结，能灵活应付各类型境况。

在销售培训中，学员常常会问起“如何有效管理销售过程？”

对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，Kelley Robertson说，“说得多不一定卖得好”。这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。

销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。

不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。

如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的一款吗？”“您的企业还需要什么产品/服务？”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。

只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。

企业培训师吉宁博士企业内训讲师从基层做起，十年间专注于营销行业。独创“理念到动作”培训风格,理论联系实际，深入实际。欢迎同行与魏庆讲师交流。

体验式品牌管理–销售过程品牌落地