吉宁博士观点
应该包含哪些内容？销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息，有说服力的信息，以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。
销售方案应该包含从企业历史背景分析、消费者分析、市场及竞争对手分析及营销宏观条件分析。
一、企业历史背景分析——“我”
1，企业性质
2，营销额与利润历史数据
3，企业经营理念与总体规划，目标
4，企业组织结构
5，企业优势与劣势
6，企业以往经营活动的回顾与分析
二、消费者分析——–“你”
1、，本企业的目标市场区域
2，存在哪些细分市场？本企业的目标群
3，在哪里有多少消费者
4，这些消费者是什么样子的？他们怎么生活，怎么使用该商品及相关产品。
5，他们买多少？
6，为什么购买，在产品中寻求何种特征
7，购买过程，购买时的影响因素
三、行业市场与竞争分析—–“-他”
1，市场规模
2，市场特性
3，竞争者排队：上位，同位，下位（以市场占有率或销售额）
4，竞争格局辨认——是否形成了市场的领导者，挑战者，追随者，补缺者。
5，重要竞争者的市场表现，营销方案，竞争策略，竞争优势
6，本企业的营销机会
四、营销宏观条件——-“天下”
政治，经济，法律，社会文化，上述环境的现状以及趋势所提供的机会与威胁。
