吉宁博士观点
在企业管理经销商的过程中。无论你是通过什么样的办法找到优质的经销商资源后，接下来最关键的问题就是要促成合作。促成阶段是整个经销商开发三部曲中最关键的一部，其意义就像足球比赛中的临门一脚。
实际的市场开发过程中，我们经常会碰到这样的情况，企业的一线市场人员通过各种办法辛辛苦苦的找到了理想中的经销商，满怀信心的带着样品登门拜访结果对方却毫无兴趣。换句话说，就是你爱他，他却根本不爱你！那么如何让经销商也爱你就成了促成合作中最为重要的关键点。
心理学的研究表明：要想让一个人爱上你，无非是满足两个条件，一是你能满足对方的核心需求，二是你能化解对方心里的担心和顾虑。同样的道理，要想让经销商“爱上“企业，最为关键的就是要满足经销商的核心需求，同时化解经销商想和你合作时的心理担心和顾虑。那么经销商的核心需求是什么呢？或者说经销商最想得到什么呢？
经销商是商人，在商言商，经销商的核心需求无非就是利润，说的更直白一点就是做你的产品要能赚到钱，当然除了利润需求以外经销商还会有一些其需求，概括而言，无非是以下几个方面：
1、希望厂家能提供一个最好是多个既有销量又有利润的产品；
2、希望厂家能给以尽可能大的销售区域，最好是独家经销（即使自己根本没有能力完全覆盖）；
3、希望厂家“上不封顶”的费用支持，越多越好；
4、希望厂家大量的人员支持，“韩信点兵多多益善“；
5、希望厂家“爱我到永远”，永远不更换或增设经销商（即使自己已经跟不上厂家发展的步伐）；了解了经销商的需求以后，那么经销商最担心的又是什么呢？
主要有以下几个方面：1、产品虽有一定的利润，但实际销售过程中到底好不好卖或者能不能卖的动？2、厂家实力究竟怎样，对市场投入力度大不大？3、厂家的市场管理水平高不高，价格管控水平如何，区域间是否会出现严重的窜货现象，等等。
认识清楚了经销商最想得到的和最担心的心理需求以后，企业也就找到了促成谈判的关键要素。如果你连经销商的需求都不了解，只是凭借着自己的想法在那谈判，那么注定你的谈判会以失败而告终。
