吉宁博士观点
在给企业管理培训的过程中有这样的一个案例，讲给各位领导做个参考。刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在十万元左右，今年十月份给该商场培训的时候，我曾经跟她有过短暂的交流并互相留了电话号码。有一天，我接到了她的电话，她说：老师，我有件事情现在拿不准，想请您给我出出主意。
一位马鞍山的客户到门店去过两次，我们聊得都挺不错的，他也有很强烈的购买意向，可是我最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，如果价格合适他就来店里确定下来，如果价格太高的话他就不来了，毕竟从马鞍山到南京还有点距离，自己不想太折腾。红玉在电话里问，针对这样的情况，作为销售人员我该怎么给客户报价呢？
客户为什么前两次来的时候每次都谈的很好，这次为什么会突然来了个一百八十度的大转弯？在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就不来了。
客户离开店就充满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？
客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。
知己知彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。更多内容浏览请点击：领导者协调的领导艺术
在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：
1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必须要客户到店对每个产品进行确认。
2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。
3、利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对最终价格有所影响力。
找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店，这样才会大大促进成交的几率。
