吉宁博士观点
在销售人员进行大客户销售时普遍采用的一个销售工具—— “销售漏斗”。
漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户；上部是将本企业管理产品列入候选清单的潜在用户，成功率为25%；中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），成功率为50%；漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户，成功率为75%；漏斗的底部就是我们所期望的成交用户。如此分类有几方面的好处：
首先，方便计算销售人员的定额。销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户一般不会看了产品就马上下单，实际购买过程少则1～3个月，多则6～12个月时间。通过加权分析，在年初即可以很科学地分配每个销售人员的年度定额。
比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25%＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加，就得出了总的年度定额。有些销售人员为了降低定额（这样容易超额完成任务，可多拿奖金或佣金），不愿把潜在用户都列在漏斗清单上（即藏单），或改变潜在用户在漏斗中的位置。更多内容了解请点解：管理制度和领导魅力
这是经常出现的普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单，帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务，而这个用户从未在漏斗上出现过，上司应当如何做呢？
一方面，销售人员应得的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为销售人员不按要求去做而撕毁协议；另一方面，要明确告诉所有人，这样做会丧失个人信誉，永远也得不到公司的重用或提升。因为一个人的职位越高，权力就越大，有能力而没有人品或耍小心眼的人，是不配担任企业管理工作的。
