吉宁博士观点
对于销售人员来说，业绩就是生命，他们比任何人都能够理解结果比过程重要这句话，然而由于没有掌握好精妙的销售技巧，往往会产生很多不利因素，导致销售业绩不佳。企业培训师吉宁博士认为，造成这类情况的发展主要是从销售人员自身出发，挖掘其销售过程中的不足之处，才能最终根治销售业绩不佳的病症。
普遍来说，销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，因此，倾听在销售中很容易被忽略。但是要知道，过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。
根据企业培训师吉宁博士调查统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。
第二种情况发生在销售人员特别喜欢急着介绍自己的产品，我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
其实在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用等。而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点把握住前10分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
第三种情况源于销售人员过早的涉及到价格问题，价格是客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少?”但其本身不一定期望有一个明确的回答。
过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。要知道，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由。其实，随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。
第四种情况发生在销售人员身上是没有下一步的行动安排，销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很容易使销售活动变成零散的行为。
其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提升销售效率。正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。提升成功转化率最简单的方法就是在和潜在客户的交谈中停止努力推销，仔细聆听“前进的信号”，最终和客户建立良好的关系，不断提升自己的销售业绩。
